Claves para adaptar el estilo de ventas al 2017

Los tiempos están en constante evolución y cambio y la adaptación es un factor determinante. Ese reciclaje se hace aún más imprescindible si cabe en la labor empresarial y comercial. Por eso, Íñigo Sáenz de Urturi, consultor, formador de alta dirección y conferenciante internacional, impartirá en Palencia ‘Poder sin límite en las ventas’, una formación destinada a empresarios, comerciales y autónomos para abordar cómo afrontar esa adaptación a los clientes del presente.

La formación se desarrollará en Palencia del 25 al 28 de septiembre, en horario de tarde, de 15.30 a 20.30 horas, y para asistir es necesario inscribirse previamente, hasta el jueves 21, en la página web iñigosaenzdeurturi.com

“El cliente del año 2017 no es el mismo que el del año 2006, ni mucho menos igual que el del año 2000, la tecnología ha avanzado muchísimo, la venta directa ha cambiado drásticamente y es necesario reciclarse, adaptarse a los nuevos tiempos”, explica Sáenz de Urturi.

En su experiencia profesional como consultor, Íñigo Sáenz de Urturi se ha encontrado “con profesionales que me dicen que ya no venden como antes y eso, claramente, es porque tienen que cambiar su filosofía de ventas, adaptarla a los clientes del 2017, a las formas de comunicación actuales y ahí es donde esta formación tiene un gran valor”.

La consecución de ese objetivo no es algo aleatorio, “tiene un proceso sistemático, una evolución, por eso en la formación analizamos cómo ir generando esa relación con el cliente para que el proceso no quede en el aire sino que sepamos cómo hacer ese trabajo de forma sistemática para conseguir ese objetivo”.

En ese camino juega un papel determinante “aprender a comunicar en el canal representacional de las personas que tienes enfrente, saber cómo establecer rapport con el cliente, cómo establecer su patrón de decisión, porque una vez que sabemos cómo toma las decisiones podremos repetirlo”. A todas estas preguntas y procesos responde Sáenz de Urturi en el curso que desarrollará en Palencia del 25 al 28 de septiembre, en el que también abordará “cómo generar interés y convicción en el cliente hacia la idea de que nuestros productos son los que necesita”.

Motivación y coordinación

Pero no todo tiene que ver con la relación hacia el exterior, también es decisiva la motivación interna del propio comercial, del empresario. “Hay gente que sale a la calle deprimida porque no vende, que piensa ‘como estoy jodido no vendo y como no vendo estoy jodido’ y hay que romper ese círculo vicioso para automotivarse y acabar con la dinámica de noes para conseguir una inercia de síes”, argumenta el formador que puntualiza que en el curso se desarrollan varias técnicas de entrenamiento que podrán utilizar los asistentes en su vida profesional.

Además, a nivel interno en una empresa “todo el mundo se tiene que coordinar bajo la misma filosofía, todo el equipo debe estar en el mismo punto; a todos los que son directores comerciales esta idea les fascina, pero es que es necesario unificar los criterios y que no esté cada uno vendiendo a su bola”, defiende Sáenz de Urturi que añade que en la formación también se aborda “cómo motivar a las personas que forman tu equipo de trabajo, que salgan a la calle convencidos de lo que están haciendo”.

Una formación eminentemente práctica

La mejor forma de adquirir un conocimiento es saber cómo trasladarla al terreno práctico, cómo aprovecharla en el día a día profesional. ‘Poder sin límite en las ventas’ tiene un “carácter muy práctico, el curso es 80 por ciento práctico y 20 por ciento teórico, los profesionales que asisten salen de la formación sabiendo hacer todo lo que planteamos”, asegura Sáenz de Urturi.

Para ello, la formación impartida por el conferenciante internacional está basada en los avances en neurociencia. “La información se integra a nivel subconsciente en las personas, se adquiere como aprendizaje; por eso cuando salen del curso no salen diciendo ‘qué bien la teoría’, sino encantados porque sabrán integrarlo a su trabajo y aplicarlo”, concluye.