SaaS son las siglas de 'software as a service', la fórmula más usada en los productos digitales para vender sus servicios. Este acrónimo se usó por primera vez en 1985, pero con la irrupción de la nube y el cobro por suscripción no ha dejado de crecer. Silicon Valley, cuna de esta tendencia, no solo la ha nutrido, sino también perfeccionado y exportado.

Javier Ramírez Lugo, puertorriqueño mudado a Miami, quiere llevar este método a América Latina y España, donde ya han realizado los primeros proyectos con Cuota, su startup. Tiene una obsesión: llevar el playbook (como les gusta llamar al manual, al método, en el argot) de ventas de Silicon Valley al mundo de habla hispana.

Ramírez Lugo vivió en San Francisco entre 2014 y 2018, donde tuvo una posición clave en Zenefits, una empresa de rápido crecimiento dedicada a la gestión de nóminas. De ahí pasó a WeWork, desde la sede de Miami fue director de ventas para el sur de Estados Unidos. En junio de 2020, en plena emergencia de COVID y gran incertidumbre, decidió dar el paso de abrir Cuota.

Martínez Lugo representa una nueva generación de profesionales de origen latino que se han mudado a Miami tras tener éxito en La Meca de la tecnología. “Allí era todo tech, tech, tech todo el tiempo. Aquí tengo más vida, puedo ir en bici más tiempo y disfrutar de lo que ofrece Miami. Desde el punto de vista de negocio, la tecnología está acelerando todo mucho y la cultura local te hace sentir más en casa”, destaca.

La startup, que cuenta con siete empleados, nace sin financiación externa, bootstrap en la jerga del sector, pero ya ha realizado seis campañas que le permiten seguir creciendo. Entre sus clientes destaca Ironhack, la escuela de programación y habilidades digitales con oficinas tanto en Miami como en diferentes puntos de Europa, incluido Madrid.

El fundador no descarta recaudar inversión de fondo de capital riesgo, sobre todo desde el anuncio de Marcelo Claure, al frente de Softbank, y Francisco Suárez, el alcalde de Miami: 100 millones de dólares para apoyar empresas locales.

Transformación digital en ventas

En su caso, el directivo considera que la COVID ha dado impulso a su servicio: “Ya no tienes opción de ir a comer o sentarse con el cliente. Esto ha acelerado la adopción de las técnicas que aplicamos. Estamos viviendo una transformación digital en ventas. Conseguimos generar confianza a través del ordenador. En San Francisco usar zoom para vender no es una novedad, en el resto del mundo de habla hispana se está adoptando ahora”.

“No somos una aceleradora”, aclara, “solo podemos ayudar cuando ya se tiene Product-Market fit”, como se suele llamar a encajar en el mercado. Aprovecha para aclarar cómo es el funcionamiento de Cuota: “Antes de enseñar a pescar, pescamos con ellos. Abrimos nuestra agenda de contactos y vendedores. Las ventas de SaaS tienen un proceso distinto. Por definición se requiere un target (objetivo) más alto. En Latam, el Caribe o España no se va a esta velocidad”.

Antes de dar el paso y crear Cuota, hizo un test con BrainHi, la única startup de Puerto Rico en entrar en Y Combinator. Fue vicepresidente interino de ventas con resultados notables: “Multiplicamos las ventas por cinco y ahora se expanden por Estados Unidos”. En líneas generales, en Puerto Rico, después de probar el modelo en la isla se pone el foco en EEUU. Entiende que no todo el mundo quiere o puede viajar: “Les llevamos ese conocimiento a donde no se usa ese método pero tiene grandes resultados”. Otro ejemplo, Anagram, una startup de California en la que consiguieron los resultados de seis meses en los dos primeros.

Creatividad, clave para vender

Ramírez Lugo es un convencido del poder del contenido: “Además de dar valor al comprador incluso antes del primer contado, me encanta poder acercar todo este conocimiento en español. No hay mucho sobre este tema tan importante”.

Otro factor importante en las ventas SaaS, defiende, es la creatividad: “Quizá mi afición por la música, por tocar, me hace ser más espontáneo, más de buscar algo diferente cada vez. Si algo no funciona, se vuelve a replantear. ¿Por qué hemos hecho este pitch? ¿Por qué hemos usado este ángulo y no otro? Hacerse estas preguntas ayuda”.