Zurich, en busca de la generación perdida… para el mundo de los seguros

Klinc' es una onomatopeya, un ruido que podría asociarse erróneamente con la idea habitual de hacer las cosas “con un clic”. Pero no es lo mismo. Ya se ve.

“El nombre sale de una investigación de mercado que hemos hecho y el concepto viene del ruido que se oye durante el proceso on demand. Es el del candado, el concepto de protección y también de encender y apagar. El ruido del ‘klinc’ es lo que representa el candado”. Hablamos de una nueva forma de hacer seguros y quien explica a INNOVADORES la diferencia entre un ruido y otro es Stefano de Liguoro, director en España de negocio digital de la aseguradora Zurich.

Aunque más que de una nueva forma de seguros se podría hablar de una especie de experimento sociológico, en busca de las generaciones perdidas para tantas actividades tradicionales como la propia difusión de información. Se trata de encontrar una fórmula de aseguramiento que pueda atraer a los millennials que “a fecha de hoy no están interesados en coches ni en casas…”, ni son, por lo tanto, clientes siquiera potenciales de las compañías aseguradoras.

Zurich, una empresa fundada en 1882, ha necesitado “parecerse a una startup”, según Vicente Cancio, su CEO en España, para buscar nuevos caminos. Y ha llegado a la conclusión de que ahora el punto de encuentro con los “jóvenes nativos digitales y con los viejóvenes inmigrantes digitales” es un seguro específico para móviles, tabletas y portátiles, que se puede “encender y apagar”, según las necesidades y criterio del cliente. Eso es lo que llaman Klinc. La imagen de un candado que se abre y cierra en la app.

“Hemos empezado con estos productos porque son más relevantes para estas generaciones y también es también un banco de pruebas”, explica De Liguoro. “El reto de Klinc es la idea de entrar en otras líneas, como es el auto, u otras, que a fecha de hoy no consideramos relevantes, pero que con las nuevas economías colaborativas lo van a ser”.

La idea nace con ambiciones: “Para nosotros es un nuevo… no sabemos si llamarlo generación o concepto, pero no es sólo un nuevo producto. No tenemos que quedarnos en los móviles y los tablets, sino que tenemos que considerar el concepto del empowerment del cliente: ‘Yo elijo: yo soy un experto en mi vida y sé cuándo necesito un seguro’; y el on demand, cuando él quiere, con la consecuencia de permitir romper la barrera de la póliza tradicional anual hacia una póliza basada en microtiempos. Estos son los dos conceptos principales para acercarnos al millenial, para ver cómo captar la atención en la necesidad de seguros de este nuevo target de clientes. La mayoría de las compañías no tenemos estos clientes. Y claramente veíamos que la digitalización nos permitía crear algo distinto, algo disruptivo, algo que podía estar más relacionado con el microseguro, o el micromomento”.

El nuevo producto que ofrece Zurich es un seguro que se contrata y gestiona íntegramente a través de una app, con el móvil. El cliente tiene la opción de encender y apagar su póliza, según su propio criterio. “El cliente lo activa y cuando quiere lo desactiva. No puedes encenderlo y apagarlo cada cinco minutos. Si lo apaga hoy, como mucho lo puede volver a encender a las cero horas del día siguiente. Pero es una autolimitación que nos hemos puesto, porque hablando con los clientes no nos dicen que necesiten encenderlo y apagarlo cada cinco minutos. Si vemos que alguien lo quiere, no hay ninguna limitación tecnológica para ponerlo”. Cuando está apagado, evidentemente, no paga nada. “Hemos lanzado un minimal value product (MVP), viable para poder salir al mercado, pero la idea claramente es poner toda la tecnología disponible para poder captar a un cliente que decide”, subraya De Liguoro.

Lo que sí le han dicho esos clientes a Zurich, los estudios de mercado realizados, es que los tres sectores en los que podrían estar interesados los millennials son los tres con los que arranca Klinc, porque el 97,8% posee un smartphone, el 80,5% tiene ordenador portátil y el 63%, tableta. Y coinciden en ser los que más inquietud suscitan como para gastarse un dinero en asegurarlo.

¿De cuánto dinero hablamos? “Un móvil de unos 600 euros… dependiendo de la edad del cliente, calculamos que está entre un 8 y un 10% del valor. Anualmente, unos 60 euros. Que sería una tarifa constante, con un pago mensual de 5 euros. Si lo apaga a mitad del mes le devolvemos 2,5 euros en su cuenta. Y si lo activa dos días después, le cobraremos la parte proporcional hasta final de mes. Si el mes siguiente lo tiene apagado, no le cobraremos nada”, explica De Liguoro.

La siguiente cuestión es ¿qué se le ofrece a cambio a ese tomador del seguro? “Las coberturas son para reparación de daños por caídas y golpes, o derramamiento de líquidos. Y los robos con fuerza. Lo que no hacemos es indemnizar con dinero. Se repara el dispositivo, o se reemplaza por uno de las mismas características. Nuevo o reacondicionado, según su valor de mercado. Trabajamos con una compañía especializada en este tipo de reparaciones, que tiene una gran experiencia. Reparan unos cuantos millones de dispositivos al año”.

Lo de no entregar dinero es una defensa ante la posible picaresca de que “llega septiembre, sale un nuevo modelo de iPhone, tiro el mío por la ventana y lo que me dan voy a comprar el último…”. ¿Y otras picarescas, como tener el seguro apagado y encenderlo después de haber sufrido algún incidente? “Cada vez que se enciende el seguro con el móvil hay que introducir el imei [código de identificación del teléfono]. Es sólo darle a un botón en el proceso de contratación, salta automáticamente la pantalla del imei y se guarda la imagen”, que luego se debe adjuntar al reactivar una póliza, apagada. “Es para asegurarnos de que el móvil funciona”, especifica De Liguoro.

El proyecto y experimento incluye “acercarse a los jóvenes hablando su idioma, en las redes sociales, con vídeos incluidos en formato vertical para Instagram y YouTube…”.

¿Y cuál sería la medida del éxito, cuántos nuevos clientes debería conseguir Klinc…? “España es el primer país donde lo lanzamos y el primer gran objetivo para nosotros es empezar a entender las costumbres de estos nuevos clientes, captar sus intereses. Y también ver cómo esto moviliza el mercado. Lo que nos interesa más no es tanto tener millones de clientes, sino ver cómo nos acercamos más a las nuevas economías colaborativas y, a través de esta plataforma, captar sus intereses y ver si ellos perciben que esto es el seguro que les hace falta, más que el tradicional. Este es nuestro gran objetivo”.