Martín Zabala (Sage): “La factura digital y la ley antifraude ayudarán a subir a las pymes a la nube”

“La factura electrónica y la ley antifraude, que entran en vigor en julio de 2025, serán el último empujoncito a los clientes” más reticentes a cambiar su viejo software de contabilidad y gestión empresarial por el nuevo paradigma de servicios en la nube. De eso está convencido José Luis Martín Zabala, director ejecutivo de Sage Iberia.

Martín Zabala explica que en el último ejercicio, que Sage cerró en septiembre, se ha consolidado la unificación de España y Portugal cómo un ente conjunto a efectos de la multinacional británica. Y con gran éxito, en lo que se refiere a la propia dinámica de funcionamiento de una organización ibérica, en la que ahora trabajan juntos directivos españoles y portugueses.

El optimismo de Martin Zabala se explica en el éxito de esa “fusión” de los dos países (a efectos de Sage) y en los números del ejercicio: un incremento del 9% en ingresos recurrentes, que en 2022 se quedó en el 3%; un 6% en ingresos orgánicos, que el año anterior fue cero; y un crecimiento ARR (Annual Recurring Revenue) del 7%, un punto porcentual más que el año anterior.

No obstante, él se declara “ambicioso” y aspira a que el presente ejercicio “mantenga ese crecimiento”, que es el objetivo estratégico de la compañía, e incluso concluya con un incremento “de doble dígito”, que es lo que se propone él.

El idioma de las reuniones, por cierto, “es el inglés, el idioma oficial de la compañía”, asegura a D+I - EL ESPAÑOL. Aunque también reconoce que “cuando trabajas mucho con portugueses, que sus dibujos animados, sus cuentos y sus películas las han visto sin traducir desde pequeñitos, ves que tienen el oído perfectamente adecuado y más capacidad de adopción de nuevos idiomas”. Lo cual incluye el español y es para ellos una “ventaja competitiva”.

Clientes en la nube

A las cifras de resultados se suman los datos de migración a la nube. “Hace cinco o seis años la migración empezaba como un movimiento híbrido”, subraya. Ahora cuenta con un 77% de clientes usando la nube de negocio de Sage (en 2022 eran 5 puntos menos) y el mismo porcentaje de penetración del software por suscripción.

Está convencido de que la obligatoriedad de la factura digital y de usar software certificado antifraude será ese “empujón final”, citado al principio, para “movilizar” al 23% que todavía se maneja con programas on premise y un modelo de licencia de software, en vez de suscripción y pago por uso en la nube.

El siguiente paso es obtener la certificación oficial para su plataforma en la nube, adecuada al reglamento contra el fraude fiscal recién aprobado el pasado 5 de diciembre. Debe cumplir también requisitos de seguridad y privacidad de los datos y supondrá “un cambio cultural” para las pymes y profesionales españoles. En Francia ya está certificada esa misma plataforma.

Para un cambio de tal envergadura en las empresas, asegura Martin Zabala, “es necesario tener el software disponible con un año de anticipación”. Calcula tener unos 4.500 clientes sin migrar. 

“No se sabe si el Gobierno [español] lanzará una herramienta modelo, para facilitárselo a los pequeños, porque es un cambio complicado”, dice. Aunque recuerda que ya se hizo así en Italia y Portugal y las soluciones oficiales “pincharon”.

Software del Pleistoceno

Lo que no se plantea es diseñar remedios para viejos programas legacy, “del Pleistoceno”, que todavía se utilizan en algunas pequeñas empresas. Admite que se usan aplicaciones como Conta Plus, “que no lo movilizará el antifraude”, porque es sólo contabilidad, “y todavía se hace mucha contabilidad incluso con Excel y Word”.

Pero otra cosa son los casos de Factura Plus y Eurowin. Un software, este último, en el que Martín Zabala identifica todavía a “unos 750 clientes que siguen pagando religiosamente el mantenimiento”.

“¡Es que el canal lo ha hecho tan bien! ¡Ha desarrollado tanto alrededor del mundo Eurowin…! que el cliente ni sabe que lo es de Sage”, justifica, explicando el valor de esos desarrollos “ad hoc” personalizados y acumulados a lo largo de los años. Así que, sugiere, la migración tendrían que empujarla ahora los propios partners del canal.

Y ese concepto entronca, en cierto modo, con los planes estratégicos de la compañía para el nuevo ejercicio. Empezando por la apuesta por la plataforma Sage Active, que fue lanzada el pasado año, como “un producto mínimo viable”, para irlo construyendo durante la segunda mitad de 2023, “100% con tecnología cloud, como la solución clarísima del futuro, básicamente enfocado al servicio de contabilidad y facturación”.

“Tenemos una aproximación más orientada a la pequeña empresa y otra orientada, digamos, a la mediana empresa”, prosigue. “Y vamos a contar con la participación del canal, proponiéndonos soluciones o adaptaciones. Y los clientes también han formado parte de este lanzamiento, aportando qué necesidades prioritarias podría y debería cubrir este software”.       

“En cuestión de un mes lanzaremos la versión que incluye facturación. Actualmente contempla solamente la parte de contabilidad y control de costes. Ahora lo ampliamos con facturación y gestión de clientes”, concreta. “Y con el tiempo, los clientes de Sage 50 y Sage 200 irán confluyendo en esta plataforma, que podrá ser amplificada con una serie de APIs, para que se pueda integrar cualquier desarrollo externo que hagas para adecuarlo a los procesos de la compañía”.

“Es una plataforma low code. Y eso significa abrir una nueva línea de negocio para nuestros partners que tradicionalmente sólo se hayan dedicado a la simple reventa. Ahora podrán diseñar y customizar directamente sobre la plataforma en nativo”.

Recursos humanos

También, indica Martín Zabalza, los nuevos planteamientos entran en el mundo de “la gestión del capital humano”, otra línea puesta en marcha durante el pasado ejercicio, en el que el líder ibérico de Sage destaca lo que define como “comportamiento de la base instalada”. O, para que mejor se entienda, la fidelidad de los clientes.

Añade a todo esto la positiva evolución en “cloud connection” y el modelo de relación X3, “que tradicionalmente es un modelo de licenciamiento que ha ido llevando a los clientes hacia un modelo híbrido y a la suscripción”.

Para la estrategia de 2024, el resumen básico es el propósito de “crecer y escalar”, con unas apuestas muy específicas que Martín Zabalza apunta como “el éxito del cliente, hacer crecer el ecosistema y los servicios expertos, establecer un canal para los despachos profesionales, y ganar mercado mediano con soluciones verticales”.

En el caso concreto del ecosistema, la idea que acaricia es que sea “el canal el que haga el 100% de las instalaciones”, en los servicios básicos para pymes, y quedarse con los servicios expertos. 

En cuanto a los “despachos profesionales”, es decir especialistas en llevar la contabilidad y asesoramiento fiscal de pequeños clientes, que funcionan con unos 40 o 50 de ellos, lo que plantea Martin Zabalza es que sean “referenciadores de software”.

Una caja de facturas

Estima que la nueva normativa afectará sensiblemente a la actividad de unos 12.000 despachos profesionales, toda vez que la factura electrónica dejará obsoleta la práctica bastante arraigada de acudir al asesor “con una caja de facturas para que las escanee y ponga en orden”.

Y para el objetivo de crear “cinco verticales”, apuesta directamente por el concurso del canal, aprovechando el modelo X3. Esos verticales estarán dedicados a manufactura, servicios de consultoría, distribución, hospitality y construcción. 

Martin Zabalza ofrece unas estadísticas de respuestas obtenidas entre las empresas a las que sirve y asegura que para más del 50% “la factura electrónica es un acelerador del flujo de caja y un freno a la morosidad”. El 67% confía en la IA para la mejora de la eficiencia y el 73% espera que la ID digital pueda “agilizar las interacciones con la Administración”.

Aunque, en ese aspecto, él confiesa que, frente a las buenas relaciones que mantenía con los anteriores responsables gubernamentales de la transición digital, a los actuales, por ahora, no los conoce personalmente.