Juan Carretero, Co-CEO de Bike Ocasión.
El mercado de la segunda mano ha experimentado un crecimiento explosivo en los últimos años, impulsado por varios factores, entre ellos la sostenibilidad y la búsqueda de ahorro en tiempos de incertidumbre económica. En particular, el segmento online es el que más rápido está expandiéndose.
Según las últimas proyecciones de Ecommerce Europe, se espera que este último crezca cinco veces más rápido que el convencional en Europa. De hecho, el informe también indica que para 2025 el comercio electrónico de segunda mano representará el 14% del comercio minorista en internet, frente al 12,3% que representaba en 2023 en Europa.
Este boom destaca especialmente en la categoría de moda y motor, pero también en productos electrónicos y bicicletas. En este sentido, el portal Milanuncios indica que la palabra "bicicleta" es el término más buscado (por tercer año consecutivo), seguido de cerca por "sofá" y "PlayStation".
A pesar de este notable crecimiento, el mercado de productos de segunda mano, especialmente online, ha tenido que enfrentarse a un desafío crucial: la desconfianza de los consumidores. Si bien es cierto que la cercanía del consumidor al producto de segunda mano varía dependiendo de la cultura comercial de cada país, en España, los productos usados han generado durante años escepticismo debido a preocupaciones sobre su calidad, durabilidad y transparencia en el proceso de venta. Esta falta de confianza puede disuadir a muchos potenciales compradores, afectando negativamente tanto a las empresas como a los consumidores.
Para paliar este problema, son muy importantes las empresas de reacondicionado al entregar un producto de segunda mano revisado, que genera más confianza que la compraventa de este tipo de bienes entre particulares. El aumento de este tipo de compañías ha provocado que cada vez más portales de anuncios clasificados o marketplaces incluyan más productos de este origen.
Para mitigar esta desconfianza y desbloquear el verdadero potencial económico del mercado de segunda mano, es necesario implementar varias estrategias. En primer lugar, las compañías deben ser claras sobre cómo reacondicionan los productos que venden. Esta transparencia comienza mostrando dónde y cómo se realizan estas revisiones. Así, el cliente puede entender cómo el producto que está comprando ha sido revisado por un equipo mecánico y comprobar que ha sido evaluado y restaurado a una condición funcional igual a un producto nuevo.
Asimismo, ofrecer certificaciones de calidad y garantías sobre los productos reacondicionados es clave para generar confianza. En sectores como el de la electrónica o el de las bicicletas, donde los productos suelen tener un uso intensivo, la garantía es un elemento diferenciador crucial. La extensión opcional de la misma a un segundo o un tercer año siempre es un recurso para generar confianza y mejorar nuestra oferta comercial.
Por último, la tecnología también desempeña un papel importante en la construcción de esta confianza. Utilizar herramientas como un estudio fotográfico, unido a una plataforma de fotografía 360º y un software especializado, ayuda a que el cliente pueda ver cada ángulo del producto y hacer zoom en cada componente desde la comodidad del sofá de su casa, de manera que tiene la tranquilidad de saber que ha visto el producto antes de comprarlo.
Generar confianza en el mercado de segunda mano tiene un impacto económico directo y significativo. Al aumentar la confianza de los consumidores, las ventas se incrementan, tanto en volumen como en valor. Los consumidores que confían en un producto están dispuestos a gastar más y a realizar compras repetidas, lo que a su vez aumenta el valor de vida del cliente (LTV). Además, los negocios que logran construir una base de clientes fieles se benefician del efecto "boca a boca", determinante en los mercados de segunda mano.
Otro beneficio económico importante es la reducción de las tasas de devolución. Cuando los consumidores confían en que el producto que están comprando es de alta calidad, es menos probable que lo devuelvan, lo que reduce los costos operativos relacionados con la logística inversa. Esto es especialmente relevante en el mercado online, donde las devoluciones pueden tener un impacto significativo en los márgenes.
De igual manera, una consecuencia de esta profesionalización del sector es su impacto directo en el mercado laboral. Las empresas de reacondicionado están generando empleos cualificados en sectores como la mecánica, la tecnología y la logística. Son puestos que requieren habilidades especializadas, al ser técnicos capacitados para inspeccionar, reparar y mejorar el producto. Este fenómeno no solo crea oportunidades laborales directas, sino que también fomenta el crecimiento de industrias paralelas como los proveedores de piezas, la tecnología de diagnóstico y las plataformas de venta.
La profesionalización del sector también impulsa la creación de nuevos modelos de negocio centrados en la sostenibilidad. Compañías que antes dependían de la economía lineal (modelo clásico de "fabricar, usar, tirar") están buscando integrarse en la economía circular a través del reacondicionamiento como un servicio adicional, lo que amplía el ciclo de vida de los productos y reduce los residuos.
El mercado de segunda mano, y especialmente su versión online, está en pleno auge y se presenta como una gran oportunidad económica. Sin embargo, superar la barrera de la desconfianza es clave para desbloquear todo su potencial. A través de la transparencia, garantías y el uso de tecnología, las empresas pueden construir una relación de confianza sólida, lo que les permitirá no solo aumentar sus ventas, sino también consolidarse como líderes en un mercado que está destinado a seguir creciendo de manera exponencial en los próximos años.
***Juan Carretero es Co-CEO de Bike Ocasión