¿Cómo eliges tu coche? Muchas personas dirán que es el fruto de una serie de comparativas, de análisis, de encontrar el equilibrio entre precio y calidad. Quizá hay una parte de irracionalidad, basada en la imagen del coche, o la que proyectas de ti mismo conduciéndolo. Lo que a la gente quizá le cuesta admitir es que lo compró, simplemente, porque estaba de moda. Pero existe un equilibrio entre la faceta racional, la emocional y la social.

Las dos primeras facetas están más que explotadas por los fabricantes. Para la racional, gracias a internet y a las revistas especializadas podemos tener toda la información bruta para analizar que queramos. Las marcas han explotado la segunda a conciencia a través del márketing, y la idea del “te gusta conducir” es una muestra clara de ello.

¿Pero quién se ha trabajado el componente social? El departamento de datos de SEAT, ayudado por la empresa suiza SThAR, fundada por españoles y dedicada a la investigación aplicada en termodinámica social, junto a los Centros Científicos y Tecnológicos de la Universidad de Barcelona, han analizado las ventas de coches en España durante los últimos diez años, utilizando modelos matemáticos, para simular cómo compramos nuestros coches. Y han alcanzado algunas conclusiones.

“Por un lado, tu decisión de comprar un coche hoy está correlacionada con las decisiones de miles de personas que lo compraron un mes antes que tú. Personas que no conoces, pero de alguna manera tu decisión y la suya están ligadas. Y no sólo las ventas del mes pasado, sino las de hasta hace cinco años: el sistema tiene "memoria" (matemáticamente hablando), y las ventas hoy están íntimamente ligadas a las ventas de ese último lustro”, explica Alberto Hernando, CEO de la empresa de análisis.

Puede que ya esté definido tu próximo coche

“Esto significa que las ventas de los próximos cinco años están también ligadas a lo que ocurre hoy y, por tanto, pueden ser predecibles con un modelo matemático. Tal vez tú no lo sepas aún, pero hay un 50% de posibilidades de que ya esté definido cuál es el coche que vayas a comprarte en dos años”, explica.

Según el artículo científico firmado por estas tres instituciones, que analiza más de 6.500 modelos y diez millones de coches vendidos entre enero de 2007 y enero de 2017, esa correlación y esa capacidad de predicción puede tener mucho que ver con lo que ves en la calle.

Las primeras ventas de un modelo escalan con dificultad, a cuentagotas, se venden prácticamente uno por uno. Sin embargo, hay una masa crítica en la que la presencia de ese modelo en las carreteras es tal que se vuelve visible, la gente conoce el modelo, y va por su propio pie a preguntar en el concesionario. Y esa masa crítica corresponde a un 0.1% de la cuota de mercado mensual. “Puede parecer poco, pero el modelo con más éxito de ventas suele estar en un 2%”, explica Hernando.

¿Mienten los números?

Es decir, tal vez no te des cuenta de forma consciente, pero que tu vecino saque el coche y pase por delante de tu ventana afecta en tu propia decisión de comprarte un coche. “Por supuesto, yo nunca aceptaré tal afirmación, ¡yo tomo mis propias decisiones y me da igual el vecino! Y posiblemente tenga razón. Pero los números son los números”, añade el directivo.

En conclusión, cuantos más coches en la calle se vean hoy, más se verán mañana. Y así hasta que se agote el nicho y todos los que fueran propensos a tener ese coche ya lo tengan. Se saca otro modelo más moderno, y el ciclo comienza de nuevo. “Se lo conoce como Ley de Gibrat o de crecimiento proporcional, y no sólo está en la venta de coches sino también el crecimiento de ciudades, evolución del valor de las empresas, o cuánta gente usa iPhone y cuánta Android. En definitiva, todo que tenga que ver con popularidad, por muy racional que parezca. Y así somos, animales sociales”, señala Hernando.

Poner a circular coches para vender más coches

¿Una posible aplicación? Básicamente, poner todos los coches que puedas a circular en las cercanías de los clientes potenciales de dichos vehículos. Trucar el impacto social y atacar la parte del negocio que la razón y las emocionas no pueden alcanzar. La próxima vez que pienses que hay mucha gente en tu barrio con el coche que te gusta, quizá sea algo más que casualidad.

SThAR, que utiliza sus principios de termodinámica social para ayudar a ONGs a mejorar en sus campañas de captación y trabaja también con partidos políticos para mejorar sus opciones en las urnas -y sí, en las pasadas elecciones generales trabajaron para el partido ganador-, ofrece un servicio para explotar el factor social. "Calculamos las hojas de ruta para que los clientes potenciales perciban más de un  0,1% de flota rodante", concluye Hernando.