Experiencias a medida desde 5.000 euros: así es la 'sastrería' del viaje de lujo

Submarinismo en las aguas del Ártico. Ver el amanecer mientras se cruza en globo la sabana africana. Realizar una travesía tirando de tu trineo por Groenlandia. Recorrer, a solas, un monumento escapando de la oleada de turistas. No son viajes, son vivencias y es la materia prima con la que las agencias de viaje de lujo construyen los itinerarios mano a mano con sus clientes. El límite lo pone la imaginación… y la cartera, claro.

“Este tipo de viajes está teniendo un éxito sin precedentes en España y se debe, en gran parte, a un fenómeno social que afecta a la percepción y el disfrute de la cultura del lujo”, explican a EL ESPAÑOL desde Nuba, una agencia con dos décadas de experiencia en el diseño de viajes exclusivos. “El lujo ya no se identifica tanto con un producto como con una experiencia”. 

La Confederación Española de Agencias de Viajes (CEAV) confirma esta tendencia: “Hay un sector del público español que busca un turismo de lujo, un tipo de viaje más privado y a medida. Se busca exclusividad: desde el mejor hotel hasta traslados en privado”, asegura a este periódico el vicepresidente de CEAV, Carlos Garrido.

El concepto boutique que se aplica a aerolíneas y hoteles se extiende también a aquellas agencias de viajes que poseen una identidad propia y buscan para el cliente una experiencia exclusiva, no sólo por precio, sino por el mismo número de clientes al que se atiende. Pero algunas agencias van más allá y trabajan de forma ‘artesanal’ en el diseño de los itinerarios de sus clientes.

“Una boutique tiene una colección de ropa, nosotros hacemos sastrería a medida”, explica a este periódico Gonzalo Gimeno, director y fundador de Elefant Travel, otra decana en el sector. Este foco en el cliente responde a una motivación: lograr que hasta la preparación del viaje sea parte de la experiencia. “No tenemos catálogo de viajes o programas. A partir de un encuentro con cada cliente se elabora un viaje totalmente a medida en función de sus intereses, la ocasión del viaje, la temporada y las experiencias que quiere vivir”, sostiene Gimeno.

De esta primera reunión, en la que el cliente dibuja en palabras lo que le gustaría vivir, hasta que se logra el viaje a su medida, el equipo de la agencia invierte alrededor de tres semanas, indican desde Nuba. En ese proceso, el cliente va conociendo los detalles del itinerario y el presupuesto para que todo quede a su gusto. La factura media, según Nuba, son unos 5.600 euros por persona, aunque dependerá del destino, del número de días que se viajen y de los servicios que se contraten. En Elefant la horquilla es similar, alrededor de 7.000 euros por persona, en función de los gustos y lugares elegidos. 

Venta directa, viajes de novios y empresa

¿Quién es el cliente de estos ‘sastres’ de los viajes? En Nuba, el cliente tipo es alguien de entre 30 y 60 años con un nivel socioeconómico y cultural medio-alto, “alguien exigente que necesita un asesor de viajes de nivel”. “La prioridad del 90% de los españoles es estar bien atendido”, señalan desde la agencia para explicar que su cliente es alguien con una visión muy clara del viaje que desea. “Destacan los novios, que suelen contar con un mayor presupuesto por persona al ser un viaje único y, normalmente, irrepetible", sostiene Nuba.

Al tratarse de un servicio personalizado y exclusivo, en Elefant han detectado el poderoso efecto del boca a boca. Después de las parejas que buscan su viaje de novios soñado, vienen los amigos de los novios que han viajado con ellos e, incluso, hijos de clientes habituales de la agencia. Y, por supuesto, los viajes familiares: desde parejas con niños hasta familias completas que hacen un viaje especial al año.

Además de los particulares, Nuba cuenta con una división centrada en el público corporativo, con viajes de incentivos o para la presentación de productos. También hay espacio para los eventos de empresa en Elefant, pero nada masivo. Fletar un barco del siglo XVIII, organizar un rally de coches clásicos o construir un campamento en exclusiva para un pequeño grupo de directivos son algunos de los ejemplos que pone Gimeno.

El target de estas agencias son los viajeros que buscan vivir momentos únicos. Cedida por Elefant.

La mejor manera para diseñar estos itinerarios es en persona. Ambas agencias coinciden en que el canal de venta directa es su principal ventana, es la forma en que pueden “mirar a los ojos de los viajeros y entender sus expectativas”, explican en Nuba.

¿Y dónde quieren ir sus clientes? "Es la pregunta del millón. Cada año hay destinos que se ponen de moda y luego van perdiendo interés", explica el director de Elefant, que señala Japón entre los países que en los últimos años ha ganado atractivo. El cliente internacional busca la gastronomía del norte de España o hacer el Camino de Santiago en bicicleta, agrega Gimeno. 

Año de turismo récord para España

España ha sido el destino elegido por un tercio de los turistas extranjeros este año. Si las previsiones se cumplen, 2017 se cerrará con unos 85 millones de visitantes, 10 millones más que el año anterior. Además, la buena marcha del motor turístico -tanto nacional como extranjero- ha hecho que la actividad de las agencias de viajes aumente en un 12% durante la temporada estival. Desde Elefant confirman que, en su caso, lo han notado en la cantidad viajes que les solicitan: "nuestro termómetro son las familias, los más sensibles a las variaciones en la economía". Aun así, los viajes de lujo se han visto menos afectados por los años de crisis, sostienen en Nuba, debido al tipo de cliente al que van dirigidos.

Vistas de la Toscana Cedida por la agencia Nuba.

Garrido, de CEAV, señala que entre quienes eligen España como destino de vacaciones también hay un segmento “que busca una experiencia más especial” saliendo de los circuitos habituales de sol y playa.

“España está de moda y tenemos una diversidad cultural, gastronómica, histórica y geográfica como pocos lugares en el mundo”, sostiene Gimeno, director de Elefant. “El tipo de cliente que accede a nosotros busca lujo, servicios privados y experiencias únicas y muy locales lejos de los focos turísticos y masificados”.

Además, las cifras muestran un avance positivo: el gasto medio del turista ha incrementado, “a entorno los 140 euros por persona y día y está subiendo la estancia media hasta unos seis días y medio. Por tanto, al crecer el número de turistas, está aumentando el ingreso”, afirma Garrido. Según el INE, el gasto de los turistas internacionales ha aumentado casi un 15% en el primer semestre de este año respecto a 2016, superando los 37.200 millones.

Auge global del turismo

Más allá de los viajes de aventura y los safaris, que en 2015 representaron un 44% de los ingresos en el segmento de viajes de lujo organizados a nivel mundial según Allied Market Research, el sector ha detectado un creciente interés por disfrutar de las vacaciones de una manera única y exótica, con una mayor inmersión en las diferentes culturas del mundo.

El auge sostenido del turismo de lujo se aprecia desde principios de esta década. En el último lustro, este segmento ha crecido más que el sector viajes en general, con un 4,8% frente a un 4,5%, según datos de Amadeus y Tourism Economics, y la proyección es que en la próxima década este tipo de viajes incremente en alrededor de un 6,2%. A nivel global, se espera que el mercado de viajes de lujo genere alrededor de 1.150 millones de dólares (964 millones de euros) para 2022, señala un informe de Allied Market Research. Norte América y Europa se comerán dos tercios de esta tarta.

Y las claves de este crecimiento serán la búsqueda de experiencias exóticas, el incremento de los ingresos disponibles de la clase media y alta y el gasto relacionado, así como la creciente necesidad de pasar más tiempo con la familia como vía de escape al frenético ritmo laboral, sostiene la consultora.

Las empresas del sector esperan que esta tendencia se mantenga y las expectativas sobre el mercado turístico dan cancha para ver cumplidos sus deseos. En 2030 no se hablará de activos turísticos, sino de personas. Es la conclusión que saca Altran en un informe publicado este año sobre el perfil del viajero en la próxima década. Según sus datos, el mercado global de experiencias ligadas al turismo superará los 1.500 millones de dólares, frente a los alrededor de 1.000 millones del mercado de bienes.