El negocio del aceite de oliva no pasa por sus mejores momentos, y si no que le pregunten a Deoleo. La compañía, la aceitera por excelencia con marcas como Carbonell, Koipe o Bertolli, lleva años tratando de revertir el descenso de ventas y, por ende, los números rojos de su cuenta de resultados.

De momento, parece que va camino de conseguirlo dado que, en el primer trimestre, sus pérdidas alcanzaron los 1,4 millones de euros -un 85% inferiores a las de hace un año-.

Para lograr sus objetivos, la empresa que lidera Pier Luigi Tosato se ha sometido a una fuerte cura de adelgazamiento: menos personal, menos fábricas, externalización de parte del proceso y, sobre todo, un aumento de las inversiones para tratar de abrir nuevos mercados en los que vender su producto.

Una expansión internacional que supondrá incrementar los 11 países en los que está presente de forma directa, y en el centenar de países en los que sus productos se venden. Unas ventas que le reportan unos ingresos de 161 millones de euros, una caída del 7,8% motivadas -precisamente- por la caída del consumo en en sus principales mercados: España, Italia y Norteamérica.

Dependencia de los principales mercados

Basta con mirar las cuentas de los últimos tres años para darse cuenta de que esos tres mercados suponen el 70% de su actividad. Por tanto, de lo que se trata es de abrirse para buscar nuevos clientes y, al mismo tiempo, reducir la dependencia de sus mercados primigenios. ¿El motivo? Su excesiva dependencia de ellos, tal y como la propia Deoleo ha reconocido en un folleto de emisión enviado a la Comisión Nacional del Mercado de Valores.

En este documento refleja que el 48% de sus ingresos proceden del Sur de Europa (España e Italia), el 23% de Norteamérica (Estados Unidos y Canadá); el 12% del Norte de Europa y un 17% del resto de mercados internacionales en los que está presente.

Una concentración que es todavía mayor cuando se habla de clientes. Según reconoce en el folleto a los inversores, esa situación es uno de los riesgos que debe ser tenido en cuenta ya que -entre otras cosas- “implica que el grupo depende de un número reducido de clientes importantes sobre los que, además, el poder de negociación es reducido”.

Si un cliente se marcha... la cosa se pone fea 

Así, por ejemplo, en el primer trimestre de 2018 la aceitera asegura que el principal cliente de la compañía representaba el 7,4% de las ventas totales; los tres primeros clientes el 15,3% y los cinco primeros, el 21%. Es decir, casi una cuarta parte. Alerta, además, de que “con ninguno de esos cinco hay firmados contratos de suministro a medio o largo plazo”.

En ese folleto de emisión Deoleo desgrana también la dependencia que tiene de sus clientes en los principales mercados. Así, por ejemplo, en el caso de España, sus primeros cinco compradores suponen el 42% de las ventas de la sociedad, de las que la mitad son de su principal consumidor.

Italia, su segundo gran mercado, presenta una estadística similar. El 32% de sus ventas las hacen cinco clientes, aunque el primer cliente compra -sólo- el 8%. Y en Estados Unidos se repite la historia. Sus cinco mayores compradores copan el 54% de las ventas, aunque el primero sólo se hace con el 17% del total.

Esta situación, que se engloba dentro de una larga lista de riesgos a los que se puede enfrentar la compañía, Deoleo avisa a sus inversores de que “si alguno o algunos de estos clientes dejara de serlo o disminuyera el volumen de sus pedidos, se podría producir un impacto sustancial adverso en las actividades, los resultados y la situación financiera” del grupo aceitero.