Las cinco claves del crecimiento de 218.000 líneas de Telefónica en septiembre

Telefónica fue una de las operadoras que ganó más líneas nuevas de portabilidad durante los meses de agosto y septiembre. Las cifras, que en algunas semanas deberán ser confirmadas por la CNMC, indican que Movistar lideró la captación de clientes de fijo y ha detenido su histórica sangría en móviles. Todo en medio de la guerra del precios en la que las ofertas de paquetes de fútbol han sido las protagonistas del mercado.

En total, la ganancia de la teleco ha sido de unas 218.000 líneas entre agosto y septiembre, unas 78.000 líneas fijas si se comparan con los mismos meses del año anterior y otras 131.000 de móviles. En el caso del fijo, esta cifra se consigue al sumar la ganancia de estos dos meses: 22.000 líneas y las 55.000 que perdieron entre agosto y septiembre del año pasado.

La teleco no solo ha detenido la pérdida de clientes, sino que ha vuelto a ganar. De esta manera,  por primera vez en la historia Movistar lidera la captación de clientes de fijo. De hecho, nunca antes desde que hay datos habían registrado meses en positivo, salvo este agosto y septiembre.

Una situación similar se vive en móviles, donde se ganaron 101.000 líneas en los dos últimos meses, frente a las 29.000 que perdieron hace un año. Datos que convierten el bimestre agosto-septiembre es el mejor nunca registrado en móvil para la operadora. Desde la teleco se destaca además que todas estas cifras se han producido en un contexto en el que tradicionalmente perdían clientes.

Movistar se quedó con la Champions...

La primera clave para entender estos datos es la fuerte apuesta de Telefónica por el fútbol. La compañía compró la Champions League antes del verano por 1.080 millones de euros y convirtió a este campeonato y a La Liga en el eje de todas sus estrategias de captación desde el mes de agosto. De hecho, en agosto la operadora creció en solo 4.000 líneas fijas, pero se disparó hasta las 18.000 en septiembre -y en especial desde la última semana- por el efecto del comienzo del principal campeonato de clubes de Europa.

... Y Vodafone renunció a ella

La otra cara de la moneda fue Vodafone. Es imposible cuantificar cuántos clientes de la operadora británica se han ido a Movistar, pero es un hecho innegable que la pérdida de 71.000 clientes fijos de los rojos está directamente relacionada con el crecimiento de 22.000 líneas de los azules. Vodafone se negó a emitir la Champions y El Partidazo haciendo una arriesgada apuesta por la rentabilidad en la que sabían que iban a perder clientes.

Pese a ello, reconocen que el impacto ha estado en la línea de lo que esperaban -unas 60.000 bajas- pero que confían en que lo peor ya haya pasado, ya que los meses de agosto y septiembre suelen ser los más duros para los que no tienen fútbol en sus ofertas. En cualquier caso, es difícil que Movistar consiguiese estas elevadas portabilidades si Vodafone hubiese decidido dar todo el fútbol como en los dos últimos años.  

Sin operadora en streaming alternativa

La estrategia de Movistar de apostar fuerte por el fútbol se ha visto consolidada porque no apareció ningún operador alternativo en el que ver la Champions League. En estos momentos, la única operadora con una oferta similar en fútbol es Orange, pero no existe una alternativa low cost de OTT.

Opensport ilusionó a quienes solo querían pagar por fútbol sin otros servicios, pero no presentó las garantías necesarias para quedarse con El Partidazo. Por otro lado, Mediapro sigue sin cerrar un acuerdo para emitir estos partidos en Bein Connect, lo que convierte a Movistar en casi la única alternativa para ver todo el fútbol, sin ofertas de bajo coste que le hagan sombra.

Agresivas estrategias de captación

Movistar -al igual que sus competidores- apostó fuerte a las campañas del verano en la que ofreció descuentos del 50% en su televisión por un año y tele premium gratis hasta final de año para nuevas altas. Esto se vio aderezado por masivas campañas publicitarias y una fuerza de venta en niveles de movilización pocas veces vista en el mercado. El resultado fue una captación “que han superado las expectativas”, según ha reconocido la operadora, lo que le ha llevado a terminar con algunas ofertas en este mes de octubre.

Apuesta decidida por la televisión… y el ARPU

Movistar ha ofrecido estos dos meses la Champions, pero también todo el fútbol y un buen puñado de contenidos premium de televisión. También ha lanzado #Vamos, su nuevo canal de deportes para todos sus públicos y ha reforzado su inversión en series propias y programas para #0. Todo un cóctel con series y películas que le ha permitido ser el complemento para sus ofertas Fusión con móviles y duplicación de la velocidad de fibra óptica en el hogar.

Como siempre han repetido sus directivos, el "más por más" sigue adelante como queda demostrado en los datos conocidos este lunes en que se confirmó que los clientes que captan aportan un ARPU superior a los que captaban en igual periodo de hace un año. Es decir, pagan más por los servicios contratados o, dicho de otra manera, cogen más servicios y paquetes de mayor valor.