Kevin Wen (D-Link): “Los usuarios quieren ver un beneficio tangible al hogar inteligente”

Kevin Wen es taiwanés, como la compañía de redes de comunicaciones D-Link. Se trata de una marca conocida por cualquier técnico de sistemas, pero también cualquier persona que haya tenido que comprar en El Corte Inglés o MediaMarkt uno de sus dispositivos para llevar el wifi de un lado a otro de la casa.

La relevancia de la compañía ha ido a más en los últimos años para los consumidores, a medida que se han ido introduciendo en otros sistemas como los enchufes inteligentes, las redes wifi en malla o las cámaras sin cables que graban en la nube. No hay muchos agentes del cambio en el mundo del hogar conectado más interesantes, y resultan más y más llamativos a medida que se perfilan como socios claves para empresas como Google o Amazon y sus respectivos asistentes digitales para el hogar, Google Home o Alexa.

Wen es el máximo responsable de D-Link Europa y, como tal, ocupa la presidencia de la filial española, que en sus últimas cuentas presentadas al registro, correspondientes a 2016, presentó una facturación de 13,1 millones, casi el triple de los 3,4 millones que logró en 2015, según datos de InsightView. Acude a la sede de EL ESPAÑOL acompañado por Antonio Navarro, el responsable de la compañía en España. Es su primera visita a Madrid y enfilará el aeropuerto nada más atendernos. No ha tenido tiempo para conocer la ciudad.

Cuéntanos cómo ha sido la evolución de la compañía desde sus inicios...

D-Link tiene ya un recorrido de 32 años, que en esta industria es un plazo bastante largo. En los primeros años la empresa se centró en vender a empresas, pero con el nuevo milenio empezó a generalizarse la tecnología wifi y comenzamos a ser un actor importante en el mundo del consumo y ayudamos a desarrollar los nuevos hogares digitales de los consumidores. La tecnología wifi era importante para nosotros no sólo porque facilitaba el acceso a Internet en todos los dispositivos, sino también para permitir que los pequeños y medianos negocios pudieran acceder mejor a la información que necesitan.

Al principio, vendíamos dispositivos bastante independientes para el hogar o la pyme, pero desde 2015 nos dimos cuenta de que en el futuro todas las conexiones de red estarán relacionadas de alguna manera y realizamos fuertes inversiones en esta dirección, para introducir la nube en la ecuación. La clave estaba de pasar de ser un fabricante de dispositivos a un gestor de servicios con un gran ecosistema en la nube. Para las pymes, pero también para el hogar inteligente de los consumidores, para dispositivos como las cámaras.

¿Esto implica abrir más centros de soporte?

Son sistemas cada vez más inteligentes tanto en el dispositivo como, sobre todo, en la nube. Por ejemplo, en Japón tenemos como cliente a NTT y en los últimos tres años ha desplegado más cien mil puntos de acceso wifi entre su base de clientes. Tiendas pequeñas, hoteles, colegios… Para NTT sería muy caro enviar un ingeniero a hacer cada instalación, pero no tienen que hacerlo. Es un servicio muy automatizado. Es fácil conectar el sistema a la nube y ahorra muchos costes.

En el pasado vender estos sistemas implicaba tener mucho personal, efectivamente, y si no tenías clientes suficientes no compensaba. Ahora con los sistemas cada vez más inteligentes y en la nube nuestros socios locales lo tienen más fácil. Predecimos que en el futuro todos los productos que vendamos tendrán gestión remota desde la nube.

Puedes darnos ejemplos del tipo de cosas que pueden hacer estas nuevas tecnologías para la gente.

En el pasado, la mayor parte de los consumidores empresariales tenían el reto de que toda la tecnología cambiaba demasiado deprisa. Es importante que los fabricantes lo tengamos en cuenta. Para la infraestructura de conectividad básica, los negocios no quieren preocuparse mucho, quieren centrarse en su actividad. La conectividad de red y el acceso wifi es imprescindible pero no quieren gastar tiempo en la conexión. Podemos ayudar a reducir los costes de gestión de infraestructura para las empresas.

Hablando de una de vuestras áreas de negocio, los conmutadores industriales, hace algún tiempo estuve viendo un piloto de 5G de Telefónica en Segovia y era interesante ver la infraestructura pública de los semáforos y cómo se conectaban a routers de última generación. Era una fusión de algo que parecía primitivo y moderno. Parecía que había mucho espacio para la mejora.

Vemos esta tendencia desde 2013, porque las ciudades inteligentes van a llegar y los distintos ayuntamientos están muy empecinados de que vaya a ser así. Y para esto es clave la tecnología 5G. Los conmutadores industriales serán vitales para ofrecer conectividad. Hace años, los que diseñábamos eran para la oficina, no para estar al aire libre. Pero van a ser claves para la iluminación, los semáforos, la seguridad urbana… Hemos trabajado mucho en este área.

Cuando pienso en el ámbito doméstico, parece que muchas compañías se han aliado con Google Home, por ejemplo. Sé que tenéis productos conectados con ellos o con Alexa. ¿Pero qué más podemos esperar además de enchufes inteligentes, cámaras o demás?

En el hogar inteligente, el problema de la adopción era el escepticismo del usuario sobre la inversión y la variedad de productos que podían encontrarse en MediaMarkt o Amazon. Google Home o Alexa pueden servir para crear un ecosistema más confortable y que el usuario tenga más tranquilidad a la hora de invertir en esta tecnología.

Por el momento, las cámaras son el producto más interesante porque todo el mundo está interesado en la seguridad. Acabamos de introducir una gama de cámaras IP sin cables que ofrece grabación en la nube y seis meses de batería con una sola carga.

Otro área en el que trabajamos con Google es Thread, el nuevo protocolo de Internet de las Cosas -el que utiliza Nest, que acaba de ser liberado para su uso por terceras partes-. Estamos desarrollando un portal para los contadores inteligentes. Porque los usuarios quieren un beneficio tangible de las ventajas del hogar inteligente, y los contadores inteligentes van en esa dirección.

Eso crea alguna oportunidad relacionada con aseguradoras, compañías eléctricas y demás… Puedes conseguir precios más bajos en el seguro si tienes este tipo de servicios.

Estamos haciendo cosas muy interesantes. En Reino Unido estamos instalando sensores de agua en una zona con elevado riesgo de inundaciones, y es conveniente porque puede servir para reducir los precios que pagas por el seguro. Es uno de esos beneficios tangibles del hogar inteligente de los que hablábamos que hará que la gente vaya a comprar este tipo de productos.

Es una solución que permite, por ejemplo, que la aseguradora apague todos los dispositivos electrónicos conectados a enchufes inteligentes en caso de que haya inundaciones para evitar daños y reclamaciones adicionales.

¿Qué parte de vuestras ventas son ya en canales online?

El total, las ventas del canal online son pequeñas, sólo del 30%. En parte se debe a que en el negocio de empresas es sólo del 10%. Pero si nos ceñimos al canal online en consumidores, es verdad que las ventas en Internet ya alcanzan el 50% y que el resto sigue siendo gente que va a comercios de confianza como MediaMarkt o a las pequeñas tiendas de barrio.

En este segmento siempre hay alguien más nuevo en el mercado. Un Nest brillante que quiere derribarte.

Vemos que muchas compañías que nacen hoy desaparecen en poco tiempo. Hay tantas compañías intentando llevar soluciones de internet de las cosas al mercado que muchas desaparecen. Algunas, como Nest, son compradas, otras simplemente dejan de existir.

El consumidor necesita formar parte de un ecosistema que funciona. Nuestras cámaras, por ejemplo, tienen grabación en la nube y va a seguir funcionando en el futuro. El consumidor saben que somos una marca que funciona y que seguirá haciéndolo en el futuro. Es un punto de venta muy fuerte.

Google ha demostrado que es capaz de crear ecosistemas buenos para todos los socios, como Android, pero Amazon tiene todos los elementos de la ecuación. ¿No es un riesgo que os puedan borrar ellos mismos del mercado?

Desde luego. Cuando preparamos nuestros dispositivos para que funcionen con Google Home, Alexa o Airport no podemos evitar el riesgo de que alguno de ellos, o todos, entren en nuestro segmento. Pero tenemos que encontrar nuestra diferenciación, lo que nos hace únicos.

Amazon y Google buscan el mercado de masas y probablemente no estén interesados en el mercado en el que trabajamos. Por eso tenemos que centrarnos en distintas áreas y alianzas con empresas como eléctricas o compañías de telecomunicaciones. En 2019 lanzaremos una cámara que puedes llevar a cualquier sitio y utilizar, por ejemplo, para la seguridad de un evento. Creemos que es valioso, pero no crea tanto valor para la masa como para que los grandes quieran entrar.

¿Qué parte de vuestro negocio suponen ya los productos para el hogar?

Los conmutadores suponen el 40% de nuestro negocio. El wifi es la segunda gran partida, otro 30-35%. Otras tecnologías inalámbricas suponen un 15%. El hogar digital, incluyendo las cámaras, es muy importante porque aunque supone menos del 15%, tiene un enorme potencial.

También es muy importante para nosotros el Wifi Mesh o wifi en red mallada, routers que cuentan con dispositivos satélite para ampliar la cobertura sin tener que estar cambiando de punto de acceso. Ya lo estamos viendo en países como Reino Unido o Alemania, pero esperamos que vaya a crecer también a partir de 2019 en España e Italia.