Durante la presentación de sus resultados del tercer trimestre, Telefónica España presumió de haber logrado los mejores registros de captación de clientes en una década. Si nos remitimos a los productos estrella de la operadora, sus paquetes convergentes y la televisión, el crecimiento fue del 4,1% para los primeros y del 7,2% para Movistar+, los más altos desde 2015 para estos dos productos. 

Dos apuestas que en los últimos tres años venían creciendo de manera lenta, pero que en solo tres meses se han disparado gracias al fútbol y a la decisión de la operadora de comprar el deporte rey e incluirlo en su oferta de televisión que, desde agosto, se ha intensificado en todos sus paquetes convergentes.

El fútbol ha logrado desatascar este crecimiento, aunque de momento no logra mejorar los ingresos, un dato a tener en cuenta si consideramos que a partir de este trimestre la compañía ya comenzará a incluir en sus costes parte de la factura del fútbol. Pese a ello, de momento, la apuesta funciona, con una mejora de los ingresos por abonados (ARPU) y reteniendo clientes pese a las fuertes ofertas comerciales de la competencia. 

Fusión gana 80.000 abonados

Los datos reportados el miércoles reflejan que los clientes Fusión llegaron a 4.562.000, lo que supone mejorar en 80.000 abonados los datos del cierre del semestre anterior. Estamos hablando del mejor crecimiento trimestral desde el año 2015, antes de que comenzaran las subidas progresivas de este producto e incluso por encima de las cifras conseguidas con el fútbol del anterior contrato televisivo. 

Esta cifra supone mejorar además los tenues crecimiento de los siete anteriores trimestres, cuando se creció a un máximo de 40.000 abonados en el cuarto trimestre del año pasado. Si analizamos el año inmediatamente anterior vemos que en la campaña de comienzo de curso de 2017 apenas reportó un crecimiento de 10.000 abonados de Fusión. El resto de trimestres se creció solo a una media de 20.000 abonados.

Sin embargo, este crecimiento de Fusión no podría entenderse sin el tirón de la televisión. En el tercer trimestre llegó a los 4.036.000 abonados, un nuevo récord histórico ganando 101.000 nuevos clientes en tres meses. Nunca había crecido tanto la televisión e Telefónica desde que comprasen Digital+ a Prisa, De hecho, hasta ahora los crecimientos habían sido discretos: apenas 7.000 nuevos clientes el trimestre anterior y solo 300.000 desde marzo de 2017.

Mejoran los ingresos por abonados

Esta mejora ha ido de la mano de un crecimiento en el ingreso medio por línea (ARPU) de Fusión en el trimestre, que se situó en 89,2 euros y aumentó un 1,8% interanual. Por su parte, la tasa de usuarios que se dan de baja de una compañía (churn) se quedó en el 1,5% y permaneció estable en el dato interanual.

Esto demuestra que los nuevos usuarios tienen más servicios y que, por tanto, pagan más a Telefónica, al mismo tiempo que la intensa actividad promocional en el mercado no ha generado una fuga de clientes de la compañía.

La explicación a este despegue -en abonados y en ARPU- se encuentra en la decidida apuesta de la operadora por la televisión: dar más servicios y captar un cliente de mayor valor que quiera adquirir más contenidos de calidad, como dicen regularmente sus directivos.

El impacto de Vodafone

No obstante, el gran crecimiento de este último trimestre no hubiese sido posible sin la renuncia de Vodafone a emitir la Champions League. Por primera vez desde que Telefónica tiene fútbol -desde hace tres años- no ha tenido como competidor directo a la operadora británica. De hecho, en este mismo periodo Vodafone ha perdido unos 70.000 clientes fijos por portabilidad, muchos de los cuales han ido a parar a Telefónica.

No obstante, esta apuesta no es sólo por el fútbol. Telefónica ha reforzado todos los flecos de su televisión con series propias, nuevos canales y la compra de buena parte de los derechos deportivos premium del mercado, como la Fórmula 1, la NBA o las principales ligas europeas.

Paralelamente a este esfuerzo en contenidos, ha mejorado servicios como la duplicación de las velocidades de fibra óptica y ha reformado los precios de sus paquetes convergentes. Este crecimiento también ha ido de la mano de agresivas estrategias comerciales de captación, un fuerte esfuerzo en promociones y publicidad, estrategias que también ha generado un coste añadido a Telefónica España.

Los ingresos se estancan

De esta manera, la asignatura pendiente de los últimos resultados trimestrales es la de los ingresos, lastrados precisamente por el fuerte esfuerzo en promociones. Al cerrar los nueve primeros meses del año, llegaron a los 9.453 millones de euros en España, un crecimiento del 0,5%. Si nos quedamos solo con las cifras trimestrales -los de la campaña del fútbol- vemos que la facturación fue de 3.188 millones, una mejora de apenas el 0,1% y del 0% si se excluye la venta de terminales.

El crecimiento de los ingresos de Fusión mejoró un 5% hasta los 1.207 millones, aunque la compañía incluye en este dato también a los clientes autónomos. La operadora espera aumentar sus ingresos con el fin de las promociones de verano, pero también hay que considerar el aumento de los costes de los derechos del fútbol, que Telefónica deberá comenzar a pagar durante el trimestre en curso.

En la conference call ante analistas tras presentar los resultados este miércoles, el consejero delegado de Telefónica Ángel Vilá indicó que a partir del último trimestre, y durante el primer semestre de 2020, se comenzará a repercutir el precio de los derechos de la Champions League. Del mismo modo, indicó que harán los esfuerzos necesarios desde el punto de vista de la racionalización de costes para mantener sus márgenes. Y es que la compañía ha elevado sus perspectivas de crecimiento del negocio para este año 2018 hasta el 2%.