Estos últimos días en España se habla de negociación, y aunque sea de tipo político, la realidad es que nuestra vida se basa en la negociación doméstica, del día a día, en esas pequeñas realidades que deciden qué película iremos a ver al cine o si iremos a uno u otro restaurante a comer.

Negociar es fácil, si se sabe cómo, y el modelo de Harvard es el más extendido desde hace varias décadas. No obstante, y tomando la situación política como ejemplo, una negociación solo es posible si todas las partes implicadas están dispuestas a realizar concesiones, que no cesiones, en sus propuestas iniciales. Como dice el dicho popular, “dos no se pelean si uno de ellos no quiere”, por lo que no es posible negociación alguna si una de las partes realmente no desea negociar las propuestas a debate.

El método de Harvard se concentra en 4 criterios fundamentales.

Separar la persona del problema.

Esto quiere decir que no seamos duros con la parte contraria, sino con aquello que impide que lleguemos a un acuerdo. Si las partes se insultan, se menosprecian o directamente se ignoran, difícilmente se podrá alcanzar un trato. Se trata de tener la voluntad por alcanzar soluciones, no de agravar la situación con descalificaciones o palabras que alejen la voluntad de conversar.

Los intereses están por encima de las posiciones.

Los bandos enfrentados no suelen ponerse de acuerdo con facilidad, de ahí que se hable de concentrarse en los intereses y en las verdaderas motivaciones que hay tras ellos. Las motivaciones ocultas suelen ser artífices de lograr acuerdos satisfactorios para todas las partes.

Generar nuevas opciones.

Generar nuevas opciones como fórmula creativa para encontrar palancas que, creadas entre todos, permitan avanzar hacia diferentes puntos de acuerdo. Por eso es tan importante centrarse en el problema, para ser capaces de crear alternativas nunca exploradas o planteadas por los participantes.

Acudir a la objetividad.

Los datos concretos y extraídos de fuentes fiables contribuyen a tomar decisiones basadas en informaciones contrastadas y objetivas, sin que las opiniones personales influyan más allá de lo obviamente necesario.

En una era de la nueva política que se pretende, y en un escenario de la empresa digital multigeneracional del nuevo siglo, la flexibilidad para llegar a acuerdos que beneficien a todos en el largo plazo se manifiesta como un importante hito. Pero mientras los involucrados en la acción estén más preocupados en sus propias sillas que en las de aquellos a los que representan, ya sean electores y ciudadanos, o inversores, accionistas, trabajadores o clientes, la creación de oportunidades que puedan satisfacer a todos en un futuro mejor es una opción que quedará lejos.