Si eres un nativo digital, especialmente si eres mujer, usas gafas o lentillas y tienes cuenta en Instagram, seguramente no te has librado de sus anuncios. Neboola lo ha apostado todo a Instagram y, de momento, la jugada no podría haberles salido mejor. Sus lentillas diarias, Loopas, han facturado más de 700.000 euros en menos de un año, captando el 100% de sus clientes a través de redes sociales.

Además, acaban de lanzar Vitoo, un complemento vitamínico personalizado con el que pretenden dar un paso más antes de convertirse en el “Johnson & Johnson de los milenials”. Un sueño ambicioso que desvela a EL ESPAÑOL Daniel Marcos, coCEO y cofundador de Neboola. La start-up quiere acercar los productos sanitarios (consumer health) a los nativos digitales.

Se dirigen al sector de consumer health, ¿qué hueco vieron en el mercado?

Nos dimos cuenta que las grandes empresas no saben emprender y tienen muchos problemas para adaptarse a nuevos modelos de negocio digitales. Vimos una oportunidad muy grande dentro de este sector en el que los actores clásicos no se han adaptado ni en productos, ni en experiencias al cliente nativo digital. Comprar lentillas en una óptica se hace igual ahora que hace 30 años. 

Es un sector que se caracteriza por tener muchos intermediarios y por tener marcas que rara vez están en contacto con el cliente final y, además, hay poca sensación de pertenencia a una marca. La gente puede que lleve diez años usando las mismas lentillas y no sabe de qué marca son. Da igual que sean buenas, para ellos es como un Paracetamol. 

En Neboola queremos crear un porfolio de marcas, cada una con un nombre particular, que se adapten al consumidor nativo digital y éste sienta que una marca de lentillas tiene una imagen con la que se identifica. Y, además, ofrecer un producto de alta calidad con un precio significativamente inferior. 

¿Qué papel juegan para Neboola las redes sociales a la hora de llegar al cliente?

Hay que distinguir en dos o tres tipos de redes sociales. En primer lugar están las redes sociales que nos permiten interactuar con nuestros seguidores; luego está la red social como arma de captación de nuevos clientes, en la que somos muy fuertes ahora mismo, y, por último, la red social como punto de atención para incidencias o dudas que puedan tener los clientes. 

El cliente ahora no quiere llamar ni discutir, te pasan con diferentes teléfonos y al final no solucionas nada y has perdido una hora. Aquí es todo lo contrario, tú puedes contactar con nosotros a través de Twitter, Facebook, nuestro chat y en menos de un minuto alguien te va a estar atendiendo, incluyendo nuestros ópticos, que están aquí para ayudarte. Tenemos atención óptica de alta calidad, prácticamente 24 horas al día.

¿Qué nivel de ventas suponen las redes sociales?

Prácticamente el total. Desde que lanzamos Loopas hace 11 meses, el 100% de la captación la hemos hecho por redes sociales. La única forma que tienes de saber que Loopas existe es haberlo visto antes. Y la única forma que tienes de ver un anuncio de Loopas y que te impacte son las redes sociales. Un anuncio con una persona de tu edad y con una imagen diferente es la única forma que tiene una marca como la nuestra de crecer. 

Poco a poco estamos viendo como crece nuestra captación orgánica y ahora mismo estamos teniendo cerca de un 25% de captación orgánica. Gente que no nos ha visto en redes sociales, pero a la que alguien le ha hablado de nosotros. Crecer de forma orgánica es fundamental y nos lleva a ser un negocio sostenible.

Entendemos entonces que esas recomendaciones personales son las que os permiten captar a un público menos milenial.

Sí y no. Nuestro consumidor ahora va de los 20 a los 40 y pico, personas que están acostumbradas a las compras online. Es muy difícil que mi madre compre Loopas y somos conscientes de ello. Aunque a veces nos pasa, que alguien lo recomienda a su abuela y es el nieto quien compra las Loopas. Pero nuestro público objetivo es el del nativo digital. 

¿Cómo consiguen poder vender un producto a un tercio del precio de sus competidores?

Desintermediando la cadena de distribución. Lo que ocurre ahora mismo con la cadena de distribución de las lentillas es que la mayoría se fabrican en Asia, se venden a un gran distribuidor europeo que lo vende a un distribuidor español y este a su vez lo vende a un vendedor al por mayor a quien lo adquiere, finalmente, el farmacéutico. El farmacéutico le añade un margen al precio y te lo vende por 50 euros.

Nosotros vendemos nuestra propia marca de lentilla. No tenemos una fábrica todavía pero sí un fabricante para nosotros y otras marcas, cogemos la cadena de distribución de principio a fin. Fabricamos las lentillas y las vendemos, no pasan por nadie más que por nosotros. Ahorrándonos toda la cadena, somos capaces de hacer un producto de máxima calidad a un tercio del precio.

En los Términos y Condiciones de su página web, los clientes deben manifestar que conocen su graduación. ¿Por qué es importante este punto?

Nosotros vendemos lentillas de reposición o reemplazo. Aunque vender lentillas es completamente legal, la ley nos obliga a que vendamos lentillas a personas que ya las han utilizado alguna vez en su vida.

Y que hayan pasado por un oftalmólogo.

Sí. Lo que exigimos es que las personas a las que vendemos lentillas ya se hayan graduado la vista y las hayan usado. Si incumples ese requisito y nos preguntas por chat o por la web, te redirigiremos a una óptica, pero no podemos venderte lentillas para un primer uso. La realidad es que las lentillas no requieren adaptación personalizada, te gradúan una vez y ya es repetición. La repetición sí que podemos hacerla nosotros. Algún cliente seguramente nos engaña, pero nosotros hacemos todo lo posible para vendérselas a aquellos que ya las hayan usado. 

Están creciendo por Europa, ¿se plantean llegar a Estados Unidos?

No, porque Estados Unidos nos lleva cuatro o cinco años de adelanto en comportamiento sociodigital. En Estados Unidos hay otra empresa parecida a Loopas, que nació un par de años antes, que funciona muy bien y que es muy grande (Hubble), así que llegamos tarde para el mercado norteamericano. Creemos que el momento ahora es Europa y Latinoamérica y cubrir los mercados donde vemos una oportunidad. Estamos en España, Italia, Francia, Portugal, Italia y Alemania y, desde hace algunas semanas, en Chile.

¿Cuál es su situación en relación a la competencia?

Hablamos mucho con Hubble por teléfono, llevan mucho tiempo en Estados Unidos y lanzaron en España porque nos vieron. Su foco principal es EEUU y pensamos que tenemos que ser listos, fuertes y rápidos para afianzar el mercado europeo. Tenemos el conocimiento local y entendemos cómo adaptar el modelo de Hubble, que es más low cost, a un enfoque mucho más médico, con ópticos en plantilla, un producto de mucha calidad… Nos consta que somos más grandes que ellos en Europa y tenemos que aprovechar que están todavía centrados en su país.

Además de Loopas, han lanzado recientemente “Vitoo”. ¿Qué es este producto?

En Neboola queremos ser una empresa global multiproducto de consumer health, algo así como el Johnson&Johnson del público milenial. Sabemos que no es fácil y estamos muy lejos, pero es nuestro sueño. La única forma de tener éxito en esta industria es ser multiproducto. Si un cliente confía en Neboola para su solución óptica, ¿por qué no va a hacerlo para complementos alimenticios?

Vitoo se enmarca dentro de los complementos vitamínicos, un sector que tiene aspectos parecidos al de las lentillas. La experiencia de compra es parecida y, además, cuando vas a la farmacia, sueles recibir un genérico que no es exactamente lo que te hace falta y sigue siendo un producto caro. Pensamos que falta crear en el mercado una experiencia vitamínica para los milenials. 

Hemos hecho un estudio en el que hemos identificado hasta 12 problemas comunes en todo este tipo de personas: estresados, ritmo frenético, se cuidan regular, duermen poco… En Vitoo lo que hacemos es que, al entrar en la web, la persona tiene que responder un cuestionario muy básico sobre edad, hábitos de vida… y con eso el algoritmo asigna dos productos que pensamos son los primeros que tienes que ir tomando y a continuación, te llama un farmacéutico y validamos el cuestionario.

Después de elegir las vitaminas, el cliente las toma durante un mes y le vuelve a llamar nuestro farmacéutico. Ahora mismo esto es muy poco escalable, en el futuro será una app. Queremos que sientas que estás cuidado por Neboola y que se está ocupando de tus necesidades. También habrá meses en los que no te mandaremos nada, no queremos que te sobrevitamines. 

Estamos trabajando para que no sean píldoras. Por ejemplo, el de las defensas es un masticable con sabor a pica pica, hay otros que tienen forma de osito de gominola. El hábito de poder tomar todos los días una vitamina que está sintetizada en componentes que se asemejan a una chuchería es más fácil de seguir para el nativo digital.

¿Con qué laboratorios trabaja Neboola?

En el caso de Vitoo trabajamos con el segundo mayor laboratorio de Europa que es español (Fersa Ibérica). Y en el caso del fabricante de lentillas, es una compañía italiana (Soleko).

¿Qué otros productos tienen en mente?

Queremos sacar un producto relacionado con la salud capilar, aún queda mucho, será a final de año. Estamos enfocados en seguir creciendo y lanzar Vitoo en el resto de países, de momento solo está disponible en España.

¿Cuál ha sido la facturación en estos 11 primeros meses?

Hemos superado expectativas y hemos facturado unos 700.000 euros, por encima de los 120.000 euros en abril y estamos creciendo alrededor de un 20% mes a mes. Queremos seguir creciendo así, sabemos que es complicado, pero es nuestro objetivo.

¿Qué objetivos tiene Neboola para este año?

Queremos cerrar con ventas cercanas a los 4 millones de euros. Estamos creciendo mucho y creemos que el segundo semestre va a ser muy bueno para nosotros. 

¿Se ven vendiendo vuestros productos a un distribuidor físico?

No, nos vemos montando una tienda completamente diferente. Una tienda disruptiva que no tenga que ver con una óptica, a la que puedas ir a graduarte las lentillas, suscribirte y que te lleguen a casa. Incluso que sea una tienda de Neboola en la que puedas entrar y tengamos personas que te cuenten por qué nos preocupamos por ti y hagamos todo lo necesario para suscribirte a nuestros productos.

¿Plazo temporal?

Aún queda, pero no mucho. Finales de 2020. Tendría todo el sentido, si seguimos creciendo, para llegar al cliente que no está acostumbrado a Instagram. La tranquilidad de que tiene una tienda física con un espacio gigante en Gran Vía que mola un montón y te atiende alguien muy moderno y están nuestros ópticos y farmacéuticos… Creo que eso generaría una confianza brutal en las personas que aún no son clientes.