Banco Santander dispara un 14% su negocio de ultrarricos en el año de la pandemia

En un año de extrema dificultad para el negocio de banca privada, no solo por el impacto de la pandemia, sino también por la presión de los tipos negativos, Banco Santander ha logrado mantener a flote el interés de su joven división para clientes ultrarricos, lanzada en 2018, con un crecimiento en el negocio del 14% en 2020.

El ritmo de crecimiento para este segmento denominado Private Wealth, que engloba a los clientes de banca privada de más de 20 millones de euros, destaca porque supera al crecimiento del 9% registrado en total por el negocio de banca privada y, sin duda, contribuyó a mantener a raya los beneficios totales de la unidad de Wealth Management & Insurance, en la que se engloban la banca privada, la gestora y los seguros del banco.

Pero, sobre todo, sorprende porque se produce en un año especialmente difícil para el mercado, en el que este tipo de clientes ha sufrido, como el resto de menor patrimonio, no solo el golpe del coronavirus en sus carteras, sino también de la incertidumbre fiscal y política sobre sus ahorros e inversiones.

Nuevas soluciones para nuevos retos

Aunque desde la entidad rechazan haber notado cierta 'fuga de capitales' hacia el extranjero en este complejo entorno, ha sido un año duro para el sector. Pero la demanda de los ultrarricos ha respondido con consistencia a las nuevas soluciones que Santander ha ideado para hacer frente a estos retos nunca vistos.

Cuando la entidad lanzó esta división de Private Wealth hace ahora dos años, contaba con unos 1.600 clientes en su base de banca privada que ya cumplían los requisitos para formar parte de este selecto 'club'. Ahora, y según explica Matarranz, ese número se sitúa entre las 1.800 y las 2.000 familias.

Bajo la batuta de Víctor Matarranz, responsable global de la división de Wealth Management & Insurance desde su creación, Santander ha permitido a esos clientes con más de 20 millones de euros dar un paso más hacia un grado de servicio superior.

Para ello, y según indican desde esta división, la entidad ha reforzado en el último año dos pilares de su estrategia: la oferta de productos alternativos y el acceso no solo al tradicional banquero de banca privada, sino a un equipo de asesores para apoyar la toma de decisiones de inversión.

El giro era de obligado cumplimiento pues, tal y como indica Matarranz, los clientes de banca privada suelen ser muy conservadores, y vivir en el mundo de la renta fija y la liquidez ya no parece una opción. “Con toda la bajada de tipos, esos activos han llegado a un punto en el que no funcionan ni siquiera para ellos”, explican.

Es decir, los bailes de valoración han llegado incluso a la renta fija, y a gestores, asesores y banqueros les cuesta cumplir con el tradicional ‘mantra’ de este tipo de clientes: conseguir rentabilidad, aunque sea limitada, preservando el capital.

Apuesta por los alternativos

En este sentido, la unidad de banca privada ha trabajado estos meses en nuevas soluciones para estos perfiles de menor riesgo, destinando una pequeña parte de sus carteras a inversiones que ofrezcan rentabilidad, complementando así la otra parte que los clientes tienen ‘a cero’ e incluso en negativo. Y es ahí donde entran en juego los activos alternativos, con especial relevancia en los últimos meses, tal y como informan desde la entidad, del private equity, las renovables o la obtención de rentas a través del inmobiliario.

Para los clientes dispuestos a incluir algo más de 'peligro' en sus carteras, Santander ha apostado por los mismos productos, pero con mayor escala y otras opciones más sofisticadas.

Énfasis en el asesor

Además de los alternativos, el equipo de Víctor Matarranz ultima para sus clientes ultrarricos un sistema en el que, además de su banquero privado, tengan acceso directo a un equipo de asesores de inversión “que les permite tomar mejores decisiones y tener más información y capacidad de entender lo que está pasando”, tal y como explica el responsable de la unidad. 

Santander Wealth Management & Insurance ya tiene desarrollado este servicio en países como EEUU, de donde procede buena parte de su cartera de clientes, y lo están terminando de implementar en otros como México y España. De media, la entidad ha incorporado a un asesor para cada cuatro banqueros.

Estos dos pilares, sumados a una renovada apuesta por los criterios ESG (Environmental, Social and Governance) y la mejora del servicio online, servirán, a juicio de la entidad, para que la unidad que engloba la banca privada, la gestora y los seguros de Santander recupere el crecimiento a doble dígito que en su nacimiento se marcaron como objetivo anual y que se vio interrumpido el pasado año por la crisis.

Pese a ello, la evolución de toda esta unidad ha sido sólida, con una contribución al beneficio del Grupo de 2.145 millones de euros el pasado año, similar a 2019. El total de comisiones generadas ascendieron a 3.108 millones de euros, lo que implica un 31% de las comisiones totales del Grupo. Algo que también refleja la relevancia de esta división en un momento en el que la combinación de crecimiento de ingresos y reducción de costes es clave para que el sector gane en eficiencia y rentabilidad.

En concreto, la ratio de eficiencia de esta unidad cerró 2020 en el 42%, contribuyendo notablemente a rebajar también este indicador, que mide los ingresos obtenidos con los gastos necesarios para conseguirlos (cuanto más bajo, mejor), al 47% para todo el Grupo, según sus últimas cuentas anuales.