Banco Mediolanum sale bien parado de la crisis del coronavirus, con la mayor red agencial de España y 540 millones de euros en captaciones netas de fondos de inversión. Tanto es así, que ha empezado a atacar un nuevo segmento de clientes, el que los anglosajones llaman como affluent, esto es, el de los más adinerados. Aunque no va a dejar de lado a su cliente medio, el que tiene 50.000 euros, un equipo se va a dedicar a captar clientes en el entorno de los 600.000 euros, su nuevo target.

Sus últimos movimientos vienen a apuntalar este proyecto. Hace un mes, el banco de origen italiano nombró a Joaquín Maldonado responsable del desarrollo de su banca privada, y se reforzó en España con cuatro nuevos responsables de zona. Todo fueron promociones internas, aflorando el valor que hay en la casa.

Según ha explicado en una entrevista con Invertia su consejero delegado, Igor Garzesi, Banco Mediolanum cuenta con un equipo de más de un centenar de privates and professionals dentro de su red de casi 1.320 family bankers (o agentes financieros). Este selecto grupo será el que se encargue de captar y atender a los clientes de mayor patrimonio, equipo que, no obstante, está abierto al resto de agentes.

“Es una elección, una evolución natural. Quien quiera promocionar, podrá hacerlo y tendrá herramientas para ello. Pero nosotros somos un banco donde prima la libertad y cada uno tiene que hacer lo que cree. El que quiera seguir tratando a sus clientes de toda la vida, podrá hacerlo como hasta ahora”, asegura Garzesi.

Precisamente, Mediolanum se introduce en un nicho de mercado, el de la banca privada, en pleno baile de fusiones y adquisiciones. Pero el directivo se muestra comedido y avanza que, con casi total seguridad, no participarán de ninguna operación corporativa para crecer.

El ejemplo de Lehman

“Queremos preservar nuestro ADN, salvaguardar nuestros valores. Nos interesa crecer más orgánicamente. En épocas de mayor dificultad, como el año pasado o en la crisis de 2008, hemos estado muy cerca de nuestros clientes, y un proceso corporativo no nos lo permitiría”, cree el consejero delegado.

Cuando quebró Lehman Brothers, “sin tener por qué hacerlo”, los accionistas del grupo devolvieron de sus propios bolsillos el 100% del dinero de los valores afectados a los clientes porque se sentían responsables de la recomendación de inversión que se dio por parte de los asesores. “Decisiones así serían difíciles de tomar si hubiera más accionistas fruto de una integración corporativa”, opina Garzesi.

10.000 millones, 3.000 agentes

Garzesi saca pecho de cómo se han comportado tanto los agentes como sus clientes durante la Covid. “Fuimos de los primeros en instalar el teletrabajo. Antes de la pandemia, nuestro nivel de digitalización era del 96%, y ahora es del 99%. Además”, subraya, “los family bankers han desarrollado su papel a la perfección”.

“Le hicieron ver al cliente que era una crisis sanitaria y no económica, que el ser humano buscaría una rápida solución. Han hecho que gestionen bien sus emociones, no desinvirtiendo presa del pánico, sino invirtiendo más porque los mercados se pusieron muy baratos. Y los clientes han tenido mucha confianza y han invertido más en fondos”.

En estos momentos, Banco Mediolanum gestiona 7.300 millones de euros en recursos de clientes, un volumen un 21% superior. En 2020, cerró con un beneficio de 18,3 millones, un 100% más que el año anterior.

Su hoja de ruta pasa por crecer en todas las zonas del país, sobre todo en Madrid, donde su cuota es más pequeña por su entrada más tardía, y para ello seguirá incorporando agentes financieros.

“Queremos estar en 10.000 millones de patrimonio en un plazo de tres a cuatro años, y tener una red de 3.000 family bankers para ese periodo”, confirma Garzesi. El pasado ejercicio, el banco creció casi un 30% en agentes. Su meta era llegar a los 1.250 agentes, y la ha superado en casi 70.

“Queremos llegar a más familias y, para hacerlo, tenemos que dotarnos de más family bankers. El asesoramiento financiero se está consolidando y, por tanto, se empieza a entender nuestra orientación”. La directiva financiera europea MiFID II ha sido un acicate. “Nosotros ya hacíamos test de idoneidad con otros nombres antes, pero MiFID II ha puesto en valor nuestro trabajo. Ha sido una bendición”, reconoce el consejero delegado.

Flowe

El grupo Mediolanum está presente en Italia, España, Alemania e Irlanda, pero próximamente podría estarlo en otros mercados de la mano de su nuevo neobanco digital, Flowe, lanzado el pasado verano. Esta fintech creada durante la pandemia opera sin family bankers, está dirigida a los más jóvenes y se enfoca en la educación en la sostenibilidad.

Por ahora, solo opera en Italia, pero “no descarto que sea una de las vías de entrada del banco a otros países”, responde Garzesi al ser preguntando por una posible expansión de Banco Mediolanum a sus países vecinos, entre ellos Portugal.