No todo está en la rentabilidad: ¿qué esperan los inversores de sus asesores?

Asesores e inversores todavía no se entienden. Lo hacen incluso varios meses después de que la nueva normativa europea MiFID II haya entrado en vigor. Lo que parecía una oportunidad para calmar los ánimos tras las malas experiencias vividas durante la crisis económica se ha convertido solo en un mecanismo para mejorar la transparencia, pero no la relación entre unos y otros. 

Y es que desde que muchos directores y comerciales de banca aprovecharan las turbulencias financieras para endosar productos no adecuados a quienes carecían de los suficientes conocimientos financieros, la confianza por los profesionales del asesoramiento se ha visto seriamente perjudicada. Todo ello, teniendo en cuenta que asesor y comercial de banca no desempeñan el mismo papel, pero, tal y como comentaba hace unos días el presidente de EFPA España, Santiago Satrústegui, en la presentación de su plan estratégico para los próximos años: "todavía en nuestro país hay confusión entre lo que hace un gestor y lo que hace un asesor". 

Sea como sea, la educación financiera de los españoles sigue siendo todavía una asignatura pendiente y, por este motivo, son muchos los inversores que reconocen que, a pesar de todo, siguen necesitando la ayuda de un profesional para tomar las decisiones que afectan a su patrimonio. Sin embargo, cuando acuden a estos expertos no ven cumplidas sus expectativas ni sus necesidades, según se recoge en el informe realizado por Finect, con motivo de la presentación del Mapa del Ecosistema de Asesoramiento Financiero en España.

Está claro que los inversores no están del todo satisfechos con la labor de sus asesores, pero resulta que estos profesionales siguen sin comprender el comportamiento de sus clientes, especialmente en lo que se refiere a la aversión al riesgo y sus altas expectativas sobre la rentabilidad. Pero, ¿por qué sigue pasando todo esto ahora que MiFID II debería haberse convertido en la pieza del puzle que todas las partes venían demandando?

El asesoramiento, ¿es o no un servicio para ricos?

El principal factor por el que no se ponen de acuerdo asesores e inversores es porque, sencillamente, no llegan a tener si quiera un primer contacto. Casi un 43% de los ahorradores no acude a un asesor financiero porque piensa que es un servicio para ricos. Y es que un 67% cree que los servicios que prestan estos profesionales están solo pensados para clientes con patrimonios elevados. Aunque es evidente que a la hora de elegir al cliente ideal los asesores buscan a inversores con rentas altas, lo cierto es que, según el informe, hay dos factores a los que se le dan más importancia: tener una buena capacidad de ahorro (especialmente en el caso de los inversores más jóvenes) y disposición de asumir ciertos riesgos.

Pese a que muchos inversores siguen pensando que se trata de servicios de exclusividad para millonarios, casi todos coinciden en la necesidad de retribuir al profesional por sus recomendaciones de inversión. En concreto, un 92% cree que estos expertos deberían recibir una retribución (un 70% piensa que debería ser de carácter fijo y un 22% de tipo variable). Aunque ya se pagaba por estos servicios, la mayoría de los inversores siempre había desconocido cuánto les estaban costando, pues el cobro solía venir de manera implícita en los productos que les ofrecían. Ahora, con la llegada de MiFID II, los asesores están obligados a especificar con total transparencia el coste de sus servicios, además de dejar claro si reciben o no retrocesiones de terceros por vender determinados productos, es decir, si ofrecen o no un asesoramiento independiente.

Este último punto parece que todavía pasa desapercibido por los inversores o, simplemente, es que no le dan la importancia que se creía que se le iba a dar, ya que el reparto entre clientes que se sirven de un tipo de asesoramiento y otro es casi equitativo por el momento. De hecho, un 53% de los inversores utiliza los servicios de un asesor totalmente independiente, mientras que un 47% prefiere contar con la figura del asesor dentro de una entidad financiera.

El inversor busca gestión, incluso por encima de la rentabilidad

Cuando se trata de ofrecer recomendaciones a los clientes, lo que estos siguen echando de menos es que los asesores les ayuden a planificar la situación patrimonial, pues solo un 12% dice contar con ese apoyo. Es decir, lo que buscan los inversores es tener a una figura que le guíe en la gestión de todo el proceso de inversión para ayudarle a tomar decisiones (en concreto, es lo que desearía un 56%), más incluso que el deseo de minimizar costes y maximizar beneficios de los productos contratados (45%). En este último caso, los clientes tampoco cuentan con toda la ayuda que querrían, ya que solo un 14% considera que los profesionales del asesoramiento satisfacen esta necesidad. 

Para recibir ayuda con toda la planificación y gestión de su patrimonio, los inversores esperan una comunicación mucho más constante a nivel semanal, algo que se contradice con la estructura estándar de comunicación que se suele seguir en la industria, que todavía basa su seguimiento en informes trimestrales, semestrales o anuales. Pero más comunicación no implica cualquier tipo de información.

De hecho, los clientes esperan un menor contacto de todo tipo, incluso llegando a declarar en algunas ocasiones que prefieren no ser contactados en relación a determinados asuntos. En esto los clientes también son selectivos, ya que se muestran especialmente reticentes a las comunicaciones que implican la oferta de nuevos productos. De este modo, lo que los clientes demandan especialmente es información relativa al comportamiento de sus inversiones y explicaciones detalladas, además de conocer cuáles son los rendimientos que estas generan. Es decir, gestión, con buenas recomendaciones por parte del profesional (el punto que más valoran los inversores cuando se trata de confiar en el asesor), y comunicación y seguimiento, pero, eso sí, en su justa medida. 

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