Año nuevo, ventas nuevas. Las sucursales bancarias trabajan a toda máquina ultimando su estrategia para trasladar a los clientes poco rentables hacia productos como los fondos de inversión, capaces de generar mayores ingresos para las entidades y mejores retornos para los ‘compradores’.

Después de un 2019 de gran éxito para la industria de fondos de inversión, con rentabilidades medias del 7% según datos de Inverco, las gestoras de los grandes grupos bancarios quieren dar el salto definitivo hacia una oferta de servicios más allá de la venta masiva de productos. “Hasta hace poco, casi dos de cada tres euros estaban invertidos en garantizados porque el planteamiento de las entidades era vender una TAE explícita para competir con el depósito”, reconoce David Carrasco, director de ventas de BBVA AM. “Todas las decisiones de comercialización se guiaban en función de las necesidades de liquidez de cada momento, pero eso ha cambiado”, asegura.

A su juicio, “esta estrategia no aporta valor y ahora ofrecemos soluciones que den acceso a los vehículos adecuados para cada perfil”. En este sentido, la gestorade BBVA potenciará este año su servicio de gestión discrecional de carteras, en el que resulta clave un profundo análisis del cliente y sus necesidades “para saber con qué fin ahorra, su horizonte temporal, el riesgo que puede asumir, etc”. “Lo importante es ser capaces de que nuestros clientes se imaginen su ‘yo futuro’ y que entiendan que mantener la posición en liquidez no ayuda a conseguir los objetivos a largo plazo, porque se empobrecen por el camino”, advierte Carrasco.

Desde CaixaBank AM confirman que este año también mantendrán su apuesta por las Carteras Master de gestión discrecional -con fondos asesorados por grandes firmas internacionales- y por Smart Money, un servicio de asesoramiento digital donde tienen fuerte presencia algunos productos de gestión pasiva.

BANKIA REPITE TÁCTICA

La misma idea sobrevuela la red de ventas de Bankia. “Apostaremos por dos servicios muy centrados en facilitar al cliente la labor de elegir sus inversiones vía asesoramiento y gestión de su cartera de fondos”, indican fuentes de la gestoria. En concreto, apuntan a sus gamas de perfilados ‘Soy Así’ y ‘Evolución’ y al servicio Bankia Gestión Experta, que este año ha sido uno de los principales motores de para la entidad, líder absoluta por suscripciones con la entrada de casi 1.500 millones de euros, el 90% del total registrado por la industria, según datos de Inverco.

"Los fondos de inversión sostenible y los de reparto de rentas se cuelan entre los más 'recomendados' por la banca"

De hecho, ‘Bankia Gestion Experta’ ya ha superado los 3.400 millones de euros gestionados, lo que supone el 16% del volumen total de fondos de Bankia AM. El servicio “ha supuesto un importante salto en la propuesta de soluciones personalizadas”, indican desde la gestora, donde confirman que también impulsarán los fondos con criterios ISR este 2020. “El futuro será sostenible o no será, por lo que este es uno de los proyectos estrella dentro de la gestora para este año”, explican.

En el catálogo de Bankia ya cuentan con dos productos de impacto, el Bankia Futuro Sostenible, centrado en empresas que cumplen con los objetivos de desarrollo sostenible (ODS) de la ONU, y el Bankia Mixto Futuro Sostenible, para aquellos inversores que no quieren jugarse todo en renta variable. “Durante este ejercicio queremos ir más allá e implementar los criterios ISR de forma transversal al modo de gestionar el conjunto de las inversiones, no solo a determinados productos”, añaden.

LAS OPCIONES DEL SANTANDER

Santander AM también impulsará la comercialización de servicios más allá de productos concretos, con cuatro fondos en inversiones sostenibles para los distintos perfiles de riesgo. Arantxa López Chicote, directora de producto, inteligencia de mercado y digital de Santander AM España, explica que “dadas las expectativas de bajos tipos de interés mantenemos como foco la gestión discrecional de carteras (gama ‘Mi Cartera’) y la gama de perfilados ‘Mi Fondo’”.

La entidad también apostará por su gama ‘Generación’ para aquellos clientes que buscan productos de rentas o cupones. “Son tres fondos de reparto con pagos trimestrales cuyo objetivo de rentabilidad no garantizada es superar el 1%, el 2% o el 3% dependiendo del perfil del inversor”, explica López Chicote.

SABADELL: ALTERNATIVAS PARA CADA PERFIL

Los gestores de Sabadell AM coinciden en que hay que convencer a los clientes para que ‘pongan a trabajar’ su dinero. “En el actual contexto financiero, muy marcado por un entorno de tipos negativos, todo aquel que quiera aprovechar las oportunidades de inversión debe poner sus ahorros a trabajar a largo plazo con una cartera ampliamente diversificada”.

"Todo aquel que quiera aprovechar las oportunidades de inversión debe poner sus ahoros a trabajar"

Los expertos de la firma recuerdan que “la historia es muy tozuda y no existe un activo que de forma persistente sea el ganador”, pero sí creen que aún queda recorrido en los activos de mayor riesgo. Así, buscan ofrecer varias vías a sus clientes. Por un lado, ingresos periódicos a través de los tres fondos -con reembolsos trimestrales- ‘Sabadell Planificación’. Por otro, apuestan por “soluciones de ahorro a largo plazo inclusivas que hagan crecer el capital permitiendo acceder a rentabilidad más allá de los tipos de interés bajo cero, además de incorporar un plan de suscripciones periódicas”. En esta dirección, Sabadell AM impulsará la comercialización de sus perfilados (fondos de fondos), Sabadell Prudente, Sabadell Equilibrado, y Sabadell Dinámico.

BANKINTER PREMIUM

Para enfrentarse a este entorno de tipos negativos, desde Bankinter Gestión de Activos presentarán al cliente fondos globales y muy diversificados. “La primera recomendación sería cualquiera de los fondos de la gama Premium (Defensivo, Conservador, Moderado, Dinámico y Agresivo), que dan acceso a una gama de productos globales con distintos niveles de riesgo y unas comisiones muy competitivas”, explican desde la gestora.

Si el cliente busca ideas más concretas, Bankinter oferta otra serie de productos. Por ejemplo, Bankinter Dividendo Europa, un fondo con sesgo ‘value’ con una clase de reparto de rentas, o el Bankinter Sostenibilidad para aquellos que quieren participar de las tendencias en factores medioambientales, sociales y de gobierno corporativo.