La inflación durante el mes de agosto se ha situado en el 10,5%, según el Instituto Nacional de Estadística (INE). Dicho de otra forma, lleva tres meses consecutivos instalada por encima del 10%. Y eso afecta al bolsillo de todos los españoles. Así queda reflejado en un estudio de Ipsos, en el que el 54% de los hogares cree que la inflación es un riesgo para su economía personal.
En concreto, los españoles podrían perder más de 15.000 millones de euros de poder adquisitivo. Y, en el caso de los autónomos, de media, el 7% de sus beneficios al terminar este año. Por eso, conviene estos últimos reajusten el precio de sus productos y servicios conforme al aumento de la inflación. El objetivo no es otro que minimizar el efecto del IPC en el margen de sus negocios.
“El precio es la variable más impactante en un negocio. Un aumento de tan solo un 1% repercute en un 11% más de beneficios, muy por encima del ajuste de gastos fijos, que mejora solo un 2,3% el beneficio”, afirma Juanjo Traver, CRO de Declarando.
Análisis
Con estos antecedentes, a los autónomos no les queda otra que intentar ajustar sus precios para poder hacer frente a la inflación. ¿Cómo? Según Declarando, el primer paso que tienen que dar es analizar el impacto del IPC en su negocio.
“De esta forma, será más sencillo tomar las decisiones adecuadas en cada caso. Por ejemplo, quizás la inflación sea del 10%, pero para un informático que trabaja siempre en casa suponga el 5%, y para un comercial, que debe moverse en coche, del 25%”, especifican en la plataforma de asesoramiento fiscal online para autónomos.
Ante esta situación, la reacción natural es la de aumentar el precio de los productos o servicios que ofrecen. ¿Problema? Que aquellos autónomos que tengan una oferta muy poco diferenciada, o muy condicionada por los costes, pueden encontrarse con la traba de que el cliente estará poco dispuesto a asumir dicho aumento. Por este motivo, hay que plantearse un cambio en la estrategia de fijación de precios.
Un tercer paso sería utilizar la pirámide de ‘valor percibido’ como herramienta. Dicho concepto tiene que ver con dotar a los productos de una serie de características intrínsecas que vayan más allá de las intrínsecas al producto o servicio.
“Se trata, por tanto, de una estrategia de fijación de precios que se aleja de hacerlo por costes”, especifican desde Declarando. Conviene tener en cuenta que el precio representa tan sólo el 50% de los factores que empujan al comprador a tomar la decisión.
“Son las emociones y sentimientos experimentados por el cliente los factores que marcan la diferencia”, añaden. De esta forma, una manera de poder aumentar el precio de un producto o servicio sería ofrecerle al cliente un valor extra que no tenga un coste excesivo para el autónomo.
Segmentar y comunicar
Otra estrategia a tener muy en cuenta por los autónomos es la de segmentar los potenciales clientes. Todavía más en tiempos como estos de incertidumbre económica. En este campo, lo más recomendable es dividir los clientes y ser capaces de asignar a cada segmento un precio concreto en función de sus necesidades y de lo que demandan. “De hecho, la utilidad de este factor radica también en ofrecer a cada segmento de cliente una configuración de producto hecha a medida o, incluso, un modelo de negocio concreto”, especifican.
Todo ello se traduce en una palabra: confianza. Por eso, hay que saber comunicar los precios de manera adecuada. Por eso, toma mayor importancia saber que la relación entre el valor entregado y el precio no es lineal.
“Algunas estrategias para hacer esto pasan por utilizar anclas comparativas o por evitar la incertidumbre, haciendo que las ofertas sean fáciles de entender y de predecir”, inciden en la plataforma. “En esta misma línea, se encuentran estrategias basadas en los conceptos de “Good– Better–Best”, donde la opción central sea siempre la más beneficiosa”. Según diferentes estudios, la elige más del 70% de la gente.
Tampoco conviene olvidar que, a la hora de concretar el precio, es importante proyectar el margen fiscal. Hay que calcular el porcentaje de beneficios que habrá que pagar a Hacienda al hacer la declaración de la renta. Sin olvidar estar al tanto de las previsiones macroeconómicas. Eso ayudará al autónomo a la hora de marcar una horquilla de precios.
Todo quedaría en agua de borrajas si no se lleva una gestión financiera adecuada. Algo que siempre está presente, pero más ahora en estos tiempos de incertidumbre. Por tanto, hay que contar con las herramientas necesarias para analizar la situación del negocio. Y valorar dónde poner los recursos, eso sí, considerando tanto el riesgo como la rentabilidad.
“Si tienes un negocio cuya rentabilidad a duras penas es superior a la inflación, quizás, en vez de invertir en el negocio contratando personal o ampliando instalaciones, sea más rentable invertir en otros productos financieros o en otros negocios”, concluye Juanjo Traver.