N26: “Si queremos salir a bolsa, tendremos que ser rentables de forma global”

Han convencido al fondo soberano de Singapur y a empresas como Tencent y Allianz. N26 ha conseguido cerrar "la mayor ronda de capital privado de una fintech en Europa: 300 millones de euros". Se trata de la cuarta ronda en la que participa el banco móvil y según su director general puede que la última.

Francisco Sierra, director general en España de N26, ve en las tecnológicas, aliados y en los clientes de la banca tradicional un reto. ¿Los próximos pasos? Posible salida a bolsa, aunque el banco no es rentable de forma global, triplicar el negocio en España y un sector bancario modernizado y especializado.

Google acaba de recibir dos licencias bancarias de dos países de la Unión Europea. ¿Pueden ser las tecnológicas un rival para N26?

Creemos que son una oportunidad. El sector bancario es el único que no ha pasado por una transformación tecnológica radical como cualquier otro sector. Creo que las marcas tecnológicas están intentando hacer cosas en el sector bancario.

Empezó Apple, con Apple Pay o Google, con Google Pay. Cuando lanzaron Apple Pay, su versión de pagos entró en una capa adicional en todos los medios de pago. Es adicional porque lo que hacen los bancos es intermediar entre la persona que realiza el pago y el comercio. 

Como consumidor final no lo notas, pero ahí hay una comisión. Los bancos eran reacios a ese cambio. Nosotros, todo lo contrario, como ya somos un banco verticalmente integrado sí queremos buscar esas alianzas para mejorar la vida de nuestros clientes. 

Fuimos de los primeros en incorporar Apple Pay y Google Pay en todo el mundo. Lo que vemos es que las tecnológicas entrando en el sector bancario van a tener un poder de presión mucho mayor que una fintech pequeña, los bancos se van a ver forzados a cambiar.

¿Consideran a las tecnológicas aliadas de la banca digital o la 'fintech'?

Exacto. Al final N26 es una compañía tecnológica con licencia bancaria. Tenemos lo mejor de ambos mundos. Toda nuestra estructura es de compañía tecnológica pero cumplimos con toda la regulación. Me parece fantástico que Google entre en igualdad de condiciones con nosotros.

Si las tecnológicas son aliadas y vosotros habéis producido un cambio en la banca tradicional, ¿quién es el rival menos deseado?

Más que rival, el reto está en conseguir los clientes de la banca tradicional. Convencer a los clientes que hay una solución mejor que su banco de toda la vida. Demostrar que este nuevo producto es más seguro y fiable que otros bancos. 

El perfil de vuestro cliente es bastante joven, de 18 a 35 años. ¿Tienen alguna estrategia de captación para perfiles más sénior?

Es verdad que nos enfocamos a la gente joven. N26 para la gente que quiere hacerlo todo desde el móvil sin pasar por una sucursal. Buscan comodidad y rapidez, generalmente eso es la gente joven. Nuestro cliente es el estudiante y el joven profesional. La edad media de nuestros clientes es de 35 años, pero también tenemos otros clientes de 40, 50 o de 60.

Estos no son nativos digitales, pero son amantes digitales. Quieren estar metidos en este cambio de la banca y evidentemente, habrá gente más atada al banco tradicional pero otros querrán más rapidez, somos un banco para todos.

Pero no hay una forma específica de llegar a ese tipo de cliente.

Es algo indirecto. Somos un banco para todo el mundo pero es verdad que no estamos buscando atraer gente de mayor edad.

Acabáis de lograr vuestra cuarta ronda de financiación, ¿cuál es el próximo paso?

La estrategia que tenemos es la de ser un banco global e ir incorporando países e ir creciendo en aquellos donde creemos que hay una oportunidad de cambiar el sector bancario. Creemos que nuestro producto es muy escalable o extrapolable a otros países. Lo estamos haciendo en Reino Unido, Estados Unidos y lanzaremos más países.

Desde un punto de vista financiero seguramente vamos a levantar más capital, ya veremos si con una salida a bolsa o con renta privada. Como la salida a bolsa es una posibilidad ya estamos preparándonos para ello, es algo que requiere unos años de preparación.

Dentro de unos años tomaremos la decisión de si tiene sentido o no. Lo bueno es que ya contamos con inversores muy potentes como el fondo soberano de Singapur, con 300.000 millones de dólares, con Allianz y Tencent, grandes compañías multinacionales que van a acompañarnos en este viaje y son capaces de seguir invirtiendo en nuestro proyecto. Lo que es poco probable es que busquemos otra vez capital privado con inversores externos. 

Francisco Sierra durante la entrevista. Silvia Pérez

¿Qué paso elegiría usted?

Creo que la salida a bolsa es el paso más bonito, habrá que verlo. Creo que es el paso natural. Nosotros estamos permanentemente luchando por la simplicidad y la transparencia y quizá sería una oportunidad para ser más transparentes.

N26 habla de rentabilidad por cliente pero todavía no de rentabilidad global, ¿cuándo se podrá hablar de esa rentabilidad?

Si queremos salir a bolsa lo ideal sería salir con una rentabilidad global. No sé si en dos o tres años la buscaremos, no está todavía definido. El objetivo está en seguir creciendo con clientes rentables y para que un cliente sea rentable no se necesita mucho. Tenemos una estructura de costes muy eficiente y lo que estamos haciendo es captar mucho volumen de clientes, su gestión es sencilla y su coste no es alto: no tenemos grandes estructuras corporativas o sucursales. Eso hace que la gestión de un cliente sea muy barata. 

Destinamos muchísimo a tecnología, en captar el mejor talento dentro del mundo de desarrollo de software y ya tenemos un centro de desarrollo en Barcelona y vamos a abrir, seguramente, más centros alrededor del mundo. 

¿Madrid?

No tenemos planes todavía de eso. 

Mucha de la gente que os conoce ha llegado a N26 por los viajes, ya que aprovecha vuestra tarjeta para poder retirar efectivo sin que le cobren comisiones. ¿Notan estacionalidad en la captación de clientes?

No, seguimos creciendo de forma lineal, no se ve estacionalidad. Crecemos mucho por el boca a boca y por las recomendaciones de amigos. Nos dimos a conocer inicialmente como la mejor solución para viajes, porque es donde hay mayor diferencia con un banco que te suele cobrar un porcentaje en el tipo de cambio. 

Nosotros lo que queremos evitar es que nuestro cliente se vea perjudicado cuando viaje. Es un punto de entrada muy importante, pero no somos una tarjeta de viajes, somos una cuenta bancaria al uso y muchos de nuestros clientes nos usan en el día a día.

En otras entrevistas han comentado que no descartan hipotecas y créditos. Cuando eso llegue, ¿qué les diferenciará de un banco tradicional?

El cliente nos utiliza para tener bien controlado su dinero y ver dónde lo gasta. Luego hay dos tipos de productos: crédito e inversión. Ya estamos probando estos dos mundos. En Alemania damos crédito y productos de inversión y ahorro y en Francia, de crédito.

Una de las cosas que vamos a hacer dentro de poco en España es el overdraft o el descubierto. Si te quedas en números rojos, cualquier banco te pone una penalización. Es algo que pensamos que tiene una solución muy sencilla: permitir que la gente se pase de su límite con un interés. Lo que hacemos es ofrecer descubierto hasta 5.000 y después préstamos de 5.000 a 25.000 euros con una entidad de crédito externa. 

En el sector bancario se está hablando de fusiones, de tener menos bancos pero más grandes. ¿Qué opinión tiene N26 sobre esto?

Creo que va a haber agentes más especializados. Lo que nos queda claro es que tu banco no te puede dar todos los mejores productos del mercado, porque entonces, solo habría un banco. Al final la nueva regulación (PSD2) está muy centrada en dar el mejor servicio al cliente y dar acceso a nuevos productos de otras entidades. 

Esto va a favorecer mucho que los mejores en su servicio ganen y los bancos decidan si se centran en inversión o en crédito o en lo que sea. Se va a fragmentar la concentración de bancos.

Volviendo a las fusiones, ¿se ven formando parte de otro banco?

Creo que ya es demasiado tarde, aunque “nunca digas nunca”. Tenemos un tamaño muy grande para que nos compre un banco. Algo más probable es que nosotros compremos a otros, no forma parte de la estrategia, pero si hay un tercero con un servicio mejor que el nuestro y hay que integrarlo, pues es una posibilidad. Aunque nuestra estrategia es montar desde dentro toda la tecnología.

¿Cuál es el objetivo para este 2019?

Nuestro objetivo en el mercado español es triplicar el volumen de negocio.