Iryo apunta alto. Concretamente, al segmento más valioso de los usuarios de alta velocidad: los viajeros de negocios. El recién estrenado operador ferroviario, participado por Air Nostrum, Trenitalia y Globalvía, ha comenzado su andadura lanzando una oferta comercial que pretende llamar la atención de los viajeros que utilizan el tren para sus desplazamientos profesionales.
Hasta el momento, la liberalización del transporte de pasajeros por ferrocarril ha provocado que las ofertas de bajo coste se disparen.
Tanto Ouigo como Avlo, la oferta comercial low-cost de Renfe, han apostado por lanzar tarifas muy competitivas en precio para atraer a los pasajeros que actualmente apuestan por otros medios de transporte.
Una parte de importante de los esfuerzos de Iryo se centran en captar la atención de los viajeros de negocios. Un segmento que no sólo es interesante por el nivel de las tarifas que están capacitados a pagar. La clave de este perfil de usuarios está en su regularidad.
Se trata de profesionales para los que los desplazamientos en tren desempeñan un papel fundamental en su actividad mensual. Por ello, su atracción y fidelización es un incentivo diferencial en la estrategia del nuevo operador ferroviario.
CAC frente al Long Time Value
Como muchos otros negocios, la industria del transporte de pasajeros por ferrocarril tiene su fórmula de éxito en la comparación entre el coste de adquisición del cliente y el conocido como Long Time Value (los ingresos que un usuarios deja a lo largo de toda su relación comercial con una empresa). La llave del éxito reside en que ese indicador represente el mayor número de multiplicadores frente al esfuerzo necesario para captar un cliente.
El pasajero de negocios permite fórmulas de captación con importantes ventajas respecto al usuario ocasional o vacacional. El elevado volumen de negocio que genera permite a las operadoras asumir costes de adquisición de clientes que responden a tarifas más ajustadas.
Pese a que la inversión inicial de atraer a un usuario puede ser más alta, el volumen de ingresos que el pasajero de negocios aporta a la cuenta de resultados de los operadores en el medio y largo plazo genera unos márgenes muy superiores a los de otros perfiles. Una fórmula para la que la fidelización es clave ya que igual de importante es captar a este pasajero como retenerlo.
Y es que estos perfiles no sólo aportan ingresos en lo que respecta a los billetes. Su consumo durante los trayectos también representa un importante atractivo. En este sentido, la oferta de restauración de Iryo, bajo la marca Haizea, forma parte de esos esfuerzos por hacer que el viajero de negocios opte por los trenes Frecciarossa con los que ya opera tanto en la línea Madrid-Barcelona como en la Madrid-Valencia.
Asociación con Only You Hotels
Uno de los ingredientes clave de la apuesta por reforzar la experiencia de este perfil de usuarios radica en su asociación con Only You Hotels. En palabras de Víctor Bañares, director general de Iryo, "uno de los valores principales de Iryo es la conexión. Pero más allá de la conexión entre ciudades, que es algo obvio, para nosotros, el centro son las personas y conseguir este enlace que se establece entre ellas. Por eso nos hemos convertido en compañeros de viaje de Only You Hotels, ya que ambas marcas acompañan al viajero durante su trayecto, le inspiran y le guían".
Esta propuesta cristaliza en dos iniciativas. Por un lado, todos los trenes Iryo cuentan con una clase denominada Syngular Only You que incluye, entre otras ventajas, viajar en asientos más grandes, cambios de hora en el día del viaje gratuitos, facilidades en los cambios de fecha y un 20% de descuento en alojamiento en todos los hoteles Only You en el día previo o posterior al viaje.
Además, ambas compañías han puesto en marcha Casa Iryo. Un concepto de sala de espera que los viajeros del vagón Singular Only You Hotels, Infinita y Singular Empresas podrán disfrutar en exclusiva. Ubicada en Only You Atocha, a escasos metros de la estación de alta velocidad, los viajeros encontrarán un área de descanso, de reuniones o en la que poder tomar algo mientras llega la hora de salida de su tren.
Pese a ser el último operador ferroviario en entrar a competir sobre las vías de alta velocidad españolas, Iryo ha llegado con toda la intención de remover los cimientos del sector. Una propuesta que se suma a su agresivo desembarco en todas las rutas en las que se ha comprometido a operar lo que señala a 2023 como uno de los ejercicios clave para que el nuevo operador cumpla los objetivos marcados en su plan de lanzamiento.