La importancia de saber negociar en tiempos de pandemia

Estamos en territorio desconocido. La pandemia generada por la Covid-19 ha roto esquemas, ha alterado estrategias y ha modificado patrones de conducta, sobre todo, en el ámbito social, sanitario y, por supuesto, empresarial.

Las compañías que sobrevivan a esta crisis saldrán reforzadas con consejeros delegados y directores generales camaleónicos capaces de evaluar rápidamente nuevas circunstancias, reconocer nuevos patrones y oportunidades, y ser capaces de tomar decisiones de forma rápida en las reestructuraciones de sus empresas. Aquellas que no cuenten con este tipo de personal entre sus filas lamentablemente no podrán sobrevivir.

En el centro de todas estas cualidades por parte de los ejecutivos supervivientes y resilientes está el saber negociar. La negociación es imprescindible para garantizar la viabilidad de una empresa en un entorno como el actual de refinanciaciones, continuos contactos con proveedores, modificación de estrategias, apertura de nuevos canales y gestión de recursos humanos…

Saber negociar puede ofrecer la ventaja competitiva de seguir con vida o, por el contrario, desaparecer en un escenario hostil y con claras dificultades para aquellos que no saben adaptarse y comunicar sus necesidades.

La mayoría de ejecutivos, sin embargo, entienden la negociación como una disputa o una confrontación cuando no lo es. Los grandes negociadores no pelean, usan sus armas empresariales y la palabra para conseguir objetivos y superar retos.

Cuando en la película Operación Dragón el matón del barco le pide a Bruce Lee que describa su estilo de Kung-fu, el mítico actor experto en artes marciales le dice: "Puedes llamarlo 'el arte de pelear sin pelear'". Esa es una excelente manera de pensar, sobre todo, en un momento como el actual donde la empatía se torna imprescindible.

En realidad, negociar no se trata de 'batallar' bien, sino de comunicarse bien, lo que es especialmente interesante si, por ejemplo, se está pidiendo una moratoria a una entidad bancaria, una prórroga en el pago a un proveedor o bien si nuestro personal quiere cambiar la estructura y continuar teletrabajando una vez acabe esta crisis.

En este escenario es cuando la utilización del Método Harvard, una forma de negociar desarrollada a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, cobra especial protagonismo. Una fórmula que nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori.

El método de negociación Harvard nace para ir más allá de las estrategias en las que priman los deseos individuales y en las que una parte sale ganando y la otra perdiendo. Todo esto en un contexto actual en el que la solidaridad y la ayuda mutua entre profesionales es determinante para garantizar la ‘buena salud’ de la economía y las empresas.

Algunos de los cambios experimentados durante la pandemia han llegado para quedarse, por lo que debemos ser conscientes de ello e incorporar en la cultura empresarial española la capacidad de estar abiertos a nuevos y diferentes puntos de vista para la resolución de retos y la agilidad en la toma de decisiones.

Es por ello por lo que podemos echar un vistazo al mundo emprendedor, una fuente inagotable de inspiración para refrescar los viejos esquemas mentales. Ellos son especialistas en idear fórmulas y en fomentar nuevas maneras de pensar; así como de negociar.

Ahora más que nunca la cultura empresarial de nuestro país debe estar dispuesta a renovarse y a nutrirse de nuevas ideas y métodos contrastados que vienen del mundo académico como el Método Harvard.

Se trataría de desechar algunas viejas fórmulas de negociación como la de 'poli bueno, poli malo' o la distributiva en la que ‘lo que gano yo, lo pierdes tú’, e introducir más variables como la negociación colaborativa, para conseguir una repartición más equitativa.

Compañías y ejecutivos deben abrirse a nuevas disciplinas, a nuevas técnicas y a nuevas formaciones. Si las ventanas no se abren, nunca entra aire fresco y el sistema empresarial español puede acabar ahogado.

*** David Castellón es experto en negociación de INCE.