El actual escenario económico, caracterizado por una combinación de alta inflación y una volatilidad significativa de los mercados, impulsará en el futuro una mayor demanda de servicios de planificación financiera por objetivos.

Las actuales condiciones económicas están afectando de manera importante a dos tipos de colectivos: aquellos clientes que se sitúan en el extremo inferior del espectro de riqueza y aquellos que se acercan a la edad de la jubilación.

El actual escenario económico impulsará en el futuro una mayor demanda de servicios de planificación financiera por objetivos

El primer segmento de clientes está buscando asesoramiento para ayudarles a equilibrar sus objetivos de gasto y ahorro durante las actuales condiciones inflacionarias.

Para aquellos clientes que se acercan a la jubilación, los actuales niveles de inflación y la volatilidad de los mercados podrían hacer que muchos de ellos empiecen a reconsiderar su actual asignación de activos, así como sus planes de jubilación.

Los planificadores financieros que sepan utilizar las técnicas avanzadas de planificación de ingresos para la jubilación podrían ayudar a estas personas a mitigar el denominado riesgo de secuencia de los rendimientos y así poder alcanzar sus objetivos de jubilación.

También hemos identificado otro segmento de clientes que impulsará la demanda de planificación: es el que está entre los 30 y los 35 años. Uno pensaría que son clientes que van a demandar servicios automatizados (robot advisor), pero en realidad lo que desean es que alguien (un asesor financiero) los guíe en la dirección correcta.

Este segmento de mercado está compuesto por personas que tienen poco tiempo para dedicarse a sus temas financieros, debido a que están trabajando, ayudando en la educación de sus hijos y, realmente, no tienen tiempo para sentarse y poner en orden sus temas financieros.

La planificación financiera por objetivos permite a los asesores desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes, ya que el enfoque no está en el plan per se, sino en el proceso de planificación y revisión de los objetivos a lo largo del ciclo de vida financiero.

La planificación financiera por objetivos permite a los asesores desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes

Este tipo de asesoramiento permitirá a los asesores poder centrarse en formular preguntas a sus clientes que conduzcan a conversaciones cuya finalidad sea la de ayudar a determinar cuáles son las necesidades o deseos que más les preocupan durante su ciclo de vida. Y, de esta forma, poder construir un marco que les permita definir y empezar a avanzar hacia el logro de sus objetivos.

Cuando tengo conversaciones con los clientes ninguno sabe cuáles son sus objetivos. Todo se basa en la idea de que los clientes pueden responder esta pregunta. Pero la mayoría no la puede responder y aquellos que sí lo hacen, si les hago dos preguntas de seguimiento queda muy claro que el objetivo no
estaba realmente bien definido.

¿Qué es lo que quiero o necesito de mi inversión y cómo minimizo el riesgo de no disponer del dinero que necesito y cuando lo necesito? Hay que reformular el concepto riesgo. El aspecto principal es minimizar el déficit, entendiéndose como la imposibilidad de alcanzar monetariamente el objetivo deseado que reflejan las necesidades y las circunstancias del cliente.

Para ello, incorporamos dos tipos de horizontes temporales del cliente: cuándo necesita el dinero y cuánto tiempo necesita que dure el dinero.

Preguntarle a alguien qué necesita o quiere es mucho más fácil que preguntarle cuál es su capacidad de riesgo o volatilidad

Una ventaja de enmarcar el problema en términos de necesidades es que resulta ser más intuitivo para el cliente: preguntarle a alguien qué necesita o quiere es mucho más fácil que preguntarle cuál es su capacidad de riesgo o volatilidad. Además de ayudar a los clientes a determinar sus objetivos debemos ayudarlos a cuantificarlos monetariamente, revisarlos y adaptarlos a lo largo del tiempo.

Una forma de prepararnos para hacer frente al aumento de la demanda de planificación financiera por objetivos es dotarse de conocimientos y técnicas que permitan a los gestores patrimoniales poder responder a las nuevas y futuras necesidades de los clientes.

*** Alfonso Roa es director del programa de Private Wealth Management Program (PWMP) de Escuela FEF - Instituto Español de Analistas.