Seguro familiar
El sector de corredurías de seguros está experimentado un boom. Para muestra, un dato: en la península ibérica se ha registrado una media anual de 45 operaciones en los últimos tres años, un número 5 veces superior con respecto al período entre 2021 y 2022, poco antes del aterrizaje de los consolidadores PE-backed que sirvió de detonante en el sector.
Este hito se materializó con la creación de varias plataformas ibéricas: la adquisición de Confide por parte de PIB Group -participada por Apax y Carlyle-, o la adquisición de Summa Insurance por parte de Accrisure, en las que DC Advisory actuó como asesor financiero. A estas se añadieron las apuestas por la correduría Concentra por parte de Blackfin o del actual Sabseg por parte de Miura, complementando así a corredurías nacionales e internacionales que históricamente ya realizaban operaciones en la península.
De esta forma, entre 2023 y 2024, el apetito inversor por encontrar negocio no ha cesado y ejemplo de ello son otras tantas transacciones como la venta de Grupo Galilea por parte de Söderberg -participado por KKR y TA Associates-, también asesorada por DC Advisory, o la reciente compra de Cogesa por parte del grupo GGW.
Dinamicidad financiera en el mercado de las corredurías
La creciente regulación, la digitalización y el relevo generacional, son los factores más recurrentes para tomar la decisión de vender. La solidez del sector, la ausencia de requisitos de capital, la posibilidad de generar sinergias de ingresos y de costes en el corto plazo o el alto grado de atomización, incluso tras el reciente proceso de concentración, son los catalizadores más relevantes que despiertan el interés comprador.
Estos factores han seducido prácticamente a todos los perfiles de inversor: fondos de capital nacionales e internacionales, family offices, inversores privados con experiencia en el sector de seguros y corredurías independientes, además de consolidadores PE-backed con interés por crecer. Es relevante el papel que juegan también los fondos de deuda que están ejerciendo de mimbre, aportando financiación flexible a los distintos perfiles de comprador.
Las estrategias de inversión paneuropeas tienen alcance ibérico, gracias a las similares dinámicas de mercado en España y Portugal. Existe interés en todos los perfiles de correduría, pero el foco, y por tanto la agresividad en términos de valor, converge en corredurías que operen en determinados nichos, faciliten acceso a determinadas regiones y/o estén enfocadas en commercial lines frente al negocio de particulares, dado que las primeras ofrecen una gestión más eficiente de la cartera, mejores dinámicas de negociación con los clientes y mayores márgenes operativos.
En muchos casos todo comienza con un ‘no tengo interés en vender’
Ante el casi unánime interés comprador, salvo algunos casos específicos, la mayor parte de las operaciones cerradas recientemente han comenzado con un ‘no tengo interés en vender’. La convicción por el inicio de un proceso corporativo ha resultado entonces ser una labor que puede extenderse en el tiempo, tanto o más, que la propia ejecución de la operación.
Por supuesto, en dicho proceso las condiciones económicas son relevantes, pero la clave del éxito parece ser mostrar flexibilidad para adaptar las ofertas a las necesidades y expectativas de los vendedores, sustentadas por buenas referencias de sus compañeros de profesión. Este último factor es clave ya que el negocio de corredurías de seguros trata, fundamentalmente, sobre personas. Eso deriva en que un proceso de venta esté altamente influenciado por factores intangibles.
Por este motivo, y tras varias interacciones en persona, las operaciones suelen coger tracción. Un papel fundamental para ello es el que desempeñan los equipos de M&A internos con responsabilidad local que han creado los consolidadores y que, más allá de la búsqueda de oportunidades, están facilitando construir relaciones de confianza con el sector. Su presencia permite una comunicación fluida y un mejor entendimiento de las necesidades específicas de cada corredor.
El interés de los compradores ha derivado en un mejor conocimiento y, porque no decirlo, una mayor curiosidad de los corredores por las operaciones corporativas. Sin embargo, las operaciones son complejas y al otro lado de la mesa se sientan profesionales con decenas de operaciones a sus espaldas. Por tanto, es recomendable que el corredor esté correctamente asesorado en este proceso.
Superar las implicaciones de convertirse en un animal más grande
Una vez progresa la operación, los corredores se plantean otras cuestiones: sus responsabilidades en el grupo una vez venda, donde figurará dentro de la estructura organizativa, cómo se le incentivará para mantener y crear negocio, o su participación y liquidez ante operaciones corporativas futuras.
Para los corredores, estos puntos incrementan significativamente la incertidumbre en su decisión de vender y, por ende, la operación podría estar aún lejos de cerrarse. Es aquí donde los consolidadores de mayor éxito marcan la diferencia, despejando la mayor parte de las dudas eficientemente.
Sin embargo, esta flexibilidad que ha caracterizado a los consolidadores de mayor éxito está ahora más acotada, ya que las condiciones ofrecidas no pueden diferir significativamente respecto a las presentadas a los add-ons previos. Aún con esto, los consolidadores han perfeccionado un modelo de integración que les permite identificar qué funciona y qué no.
Convertirse en un animal más grande suele tener estas implicaciones. Dicho esto, el modelo de integración propuesto por el comprador se convierte en un diferenciador crucial para los corredores. Y es que, los procesos de diligencia debida siguen siendo minuciosos.
Sin embargo, los compradores han pulido la correcta cobertura de riesgos, equilibrando el proceso de due dilligence con una adecuada protección en el contrato de compraventa. Esto ha incrementado la probabilidad de éxito de las operaciones, sin cargar en exceso al vendedor.
Además, en materia legal se ha generado una posición objetiva de ‘mercado’, que facilita acuerdos en varias cláusulas contractuales con el apoyo de los asesores legales adecuados. Desde DC Advisory consideramos que, superados estos factores, el deal está sustancialmente avanzado.
Operaciones con un enfoque claro: win-win
En general, los corredores que deciden incorporarse a proyectos de consolidación están satisfechos con su operación. Al fin y al cabo, continúan con su operativa diaria por un plazo pre-acordado, con una mayor capacidad comercial y habiendo definido su convivencia con el nuevo dueño y vendiendo su compañía a un múltiplo de doble dígito, o cercano.
Estas operaciones son un claro ejemplo de win-win, ya que la escala impacta de forma cuasi directa al múltiplo de valoración en el sector. Los grandes actores internacionales cotizan a múltiplos superiores a 15 veces EBITDA, lo que hace que, conceptualmente, estas adquisiciones sean positivas en términos de beneficio por acción desde el inicio.
En definitiva, todo hace suponer que el proceso de consolidación continuará, ya que la mayoría de inversores continúan en modo compra y, más en concreto, los consolidadores PE-backed todavía están en fase de inversión. Por ende, la evolución reciente implica una sofisticación en las estrategias de adquisición, una ejecución más disciplinada y criterios de adquisición más selectivos dentro de este dinámico sector.
*** Carlos de Vicente es executive director en DC Advisory España.