Jacobo Guerrero: "Le digo a mis hijos que hay que ser el mejor en lo que hagan, aunque sea limpiando váteres"

Jacobo Guerrero es el propietario de Mi Colchón, una de las empresas líderes en España en su sector. Es de esas personas que, como el mismo explica, ha estado en el negocio desde niño, ya que con apenas cuatro años ya estaba en la tienda que tenía su padre en Córdoba. 

Su adolescencia la recuerda cargando colchones, repartiendo y viajando a comprar material en una furgoneta, pero asegura que está "contento" por esa experiencia. Esa capacidad innata de trabajo le ha llevado a tener una compañía en constante crecimiento que sumará 20 tiendas en 2025 y un centenar de empleados.

Jacobo Guerrero ha sido el invitado a la sección Málaga se mueve, realizada en colaboración con Grupo Vértice. Un ejemplo claro de trabajo, superación y la ambición por ser los mejores en lo suyo. 

La historia de Mi Colchón es fascinante. De una colchonería de barrio a ser líderes en Málaga y creciendo en Andalucía. Empezó con su padre en Córdoba. ¿Cómo fueron los inicios?

Mi padre vendía colchones en Palma del Río, en Córdoba. Era viudo porque mi madre falleció cuando yo tenía 4 años, por lo que todos nuestros recuerdos son dentro de una tienda y repartiendo con mi padre. Llevábamos colchones por todo el pueblo. Recuerdo un día que vendimos 17. Me he criado dentro de la tienda. Yo digo que como empresario me gana mucha gente. Como comerciante me pueden igualar, pero no me puede mejorar nadie porque llevo toda la vida dentro de la tienda.

¿Cuándo vienen a Málaga y cómo fue el crecimiento?

Nosotros vinimos en el año 1985, yo tenía 12 años. Abrimos una tienda en El Palo. Éramos tres hermanos. Mi padre se jubiló cuando tenía 57 años y una colchonería no daba para tres familias. La obligación nos llevó a montar una segunda colchonería, que fue la de Camino de Suárez. Y después una tercera, una cuarta... Y hasta ahora. Con 15 años yo estaba en la tienda vendiendo y repartiendo. Trabajábamos 16 horas al día. Veo ahora la generación de mi hijo y me digo que gracias a Dios no tienen que trabajar tanto como trabajamos nosotros.

Recuerdo que íbamos mucho por la zona de Valencia. Una vez fuimos a Alcoy, un pueblo de Alicante, estaba nevando y dormíamos en la furgoneta. Eran viajes muy largos de 13 horas porque la furgoneta iba cargada, tenía poca potencia y se iba mucho tiempo en pasar las Pedrizas. Llegábamos a las tres de la mañana y teníamos que descargar la furgoneta. Sabíamos que teníamos que hacerlo y punto. Y al día siguiente había que estar en la tienda. Le decía a mi padre: “Papá, que tengo un examen mañana y me decía “a cargar y cuando termines de repartir te pones a estudiar”.

"Como empresario me gana mucha gente. Como comerciante me pueden igualar, pero no me puede mejorar nadie porque llevo toda la vida dentro de la tienda"

Sería difícil compaginar ambas cosas.

Cuando entré en primero de BUP, mi tutor se llamaba Manuel Sopena, que ya es un gran cliente y amigo nuestro. Cuando me vio me preguntó si yo era el niño que le había llevado un colchón a su casa hacía unos días. Tenía 13 años y me daba vergüenza. Lo reconocí pero agaché la cabeza. Me cayeron seis suspensos en la primera evaluación y él me defendió delante de todos los profesores.

Como cambia la vida. Trabajar llevando colchones con 13 años ahora es un delito.

Claro, ahora meterían a mi padre en la cárcel. Pero se lo agradezco.

¿Qué le transmitió su padre como emprendedor?

Eso es algo que te sale de dentro. La primera semilla de Mi Colchón fue en la tienda de El Palo. Nos llegó un representante y nos preguntó que si los vascos, catalanes y madrileños estaban vendiendo colchones a 60.000 pesetas por qué el nuestro más caro costaba 22.000. Podemos decir con orgullo que ahora son los representantes los que nos preguntan a nosotros sobre las tendencias.

Entiendo que en esa época muchos malagueños no podrían pagar ese dinero. En cualquier caso, el cambio que comenta refleja esa transformación de tienda de barrio a ser una gran cadena.

Sí, pero ese comentario que nos hicieron nos llevó a ser de los primeros que introdujimos en nuestro catálogo un colchón de Suiza de látex maravilloso. La mejor publicidad es nuestro cliente y todo el que dormía en ese colchón se lo decía luego a los amigos y la familia. Empezamos a coger mucha fama. Venía gente de toda la provincia.

Nos hicimos colchonólogos, como digo, porque una señora no podía dormir ahí. Después vimos que tenía una hernia. Le recomendamos otra cosa y la señora sí empezó a dormir muy bien. Pensaba que esta señora estaba equivocada, pero al mes siguiente me pasó lo mismo con otro muchacho. No dormía bien en aquel colchón tan maravilloso. Me dijo también que tenía una hernia.

A partir de ahí empecé a preguntarle a todo el mundo si tenía hernia o alguna dolencia para recomendarle un colchón concreto. Nos hicimos especialistas en saber, según las dolencias de espalda que tenía cada cliente, qué recomendarle y qué parámetro de firmeza necesitaba esa columna.

¿Cómo sabían esas cosas sin ser médicos?

No tengo discos lumbares. He sido muy bruto cogiendo colchones y me dio una crisis fuerte, me iban a poner 12 tornillos en la espalda. Entonces visité a los mejores traumatólogos y los mejores fisioterapeutas. Les preguntaba, me decían qué me pasaba en la espalda y entendí un poco por qué cuando tienes dolor lumbar se te quita con un tipo diferente de firmeza. Cada persona necesita un colchón distinto en función de la firmeza. Damos 100 días de prueba además por si nos equivocamos.

Ahora tienen 16 tiendas. ¿Cómo ha sido ese proceso?

Pues la verdad es que no lo sé. Vas creciendo, abriendo otra tienda y entras en una serie de gastos que tienes que ir creciendo. Ahora, por ejemplo, hemos abierto tienda en Granada y estamos obligados a montar más tiendas en Granada porque tenemos un gran almacén allí que tiene que servir para más tiendas porque si no no sacas beneficio. Estás obligado a seguir creciendo siempre. Queremos abrir en Jaén, dos o tres tiendas más en Granada y en Murcia. Una cosa te lleva a la otra.

¿Qué tienen previsto en su plan de expansión?

En 2025 queremos tener un total de 20 tiendas si nos respeta la economía y la salud. De todas formas los planes nunca los he seguido porque van saliendo oportunidades. Te surgen buenos locales en municipios que de inicio no habías pensado y eso te hace cambiar los planes. No somos rígidos en los planteamientos.

¿Cuántos trabajadores tienen?

En plantilla somos 55, pero en total son unos 90 porque tenemos autónomos y franquiciados.

Celebran los 45 años de historia de la empresa y, como comentábamos, los ha vivido prácticamente todos. ¿Qué espera de cara al futuro?

Desde fuera se ve todo muy bonito, pero desde dentro siempre vives inquieto con los gastos, las crisis… En 2010 lo pasamos muy mal. Perdimos ocho meses dinero y eso solo lo vive el que está dentro. Siempre vives con mucha precaución. Desde fuera se disfruta más. Te dicen “no veas como va la empresa”, pero desde dentro no es así. Estás siempre inquieto por el día a día. Aunque es verdad que estoy orgulloso de esos niños que trabajaron tanto.

Tener que pagar todos los meses tantas nóminas es una responsabilidad.

Sí, a final de mes duermes un poco peor. Da igual el colchón que tengas (se ríe).

Hablaba de la cercanía con el cliente como secreto del éxito. Hay muchísima competencia. ¿Cuál es la clave?

Cuando abrimos en una zona nueva yo voy a la competencia a ver qué ofrecen. Es imprescindible saberlo. Yo era muy buen vendedor. Ahora soy malísimo y me pongo nervioso (se ríe). Antes miraba a la gente desde el corazón. Solía ser muy simpático pero recuerdo que una vez vino la madre de un amigo mío y fue antipático o no todo lo simpático posible, no sé por qué. Mi amigo me lo dijo y me dio mucha vergüenza. Para mí fue una lección grande porque cada vez que entraba alguien por la puerta pensaba que era la madre de mi amigo.

Ustedes venden también mucho por internet pero, ¿teme que se pueda perder esa cercanía con el cliente con tanta venta on line?

Tengo mucha pelea con los fabricantes. El que quiere entrar en nuestra empresa tiene que cambiar un poco la forma de trabajar, porque lo que sí es verdad es que se están perdiendo son valores. Las empresas van a números. Las empresas no ven al cliente. Yo veo al cliente final porque yo no soy empresario. Yo soy comerciante de toda la vida. El fabricante siempre achaca que la culpa ha sido de un mal uso del cliente. En nuestra empresa no pasa eso. Nosotros defendemos al cliente. Incluso si el cliente no tiene razón casi siempre se la damos. Vendemos 25.000 colchones y no tenemos hojas de reclamaciones.

"Se están perdiendo valores. Las empresas van a números. No ven al cliente. Yo veo al cliente final porque yo no soy empresario. Yo soy comerciante de toda la vida"

¿Cómo les afectó la pandemia?

Al principio lo pasamos muy mal, pero después fuimos uno de los sectores agraciados porque todo el mundo le dio importancia a su hogar. Todo el mundo sabía que tenía que tener un colchón y un sofá buenos. Ahora facturamos el doble que en 2019.

Ustedes están implicados en muchas iniciativas solidarias. ¿Hasta qué punto es importante esa implicación?

Nos da satisfacción poder ayudar a la gente. A nosotros nos ayudó en su tiempo mucha gente y si nosotros podemos ayudar a alguien, pues aquí estamos.

Por último, ¿qué le recomendaría a alguien que quiera crear una empresa?

Que sea muy exigente y muy trabajador. No hay empresa de éxito sin eso. Que sean el mejor en lo que hagan. Yo se lo digo a mis niños. Aunque sea limpiando váteres, que sean el que mejor los limpia. En nuestra plantilla hay varios camareros porque he ido a un restaurante, he visto que han sido muy agradables, me encantaban para mi empresa y los he fichado. Solo por ser agradables. Busco gente servicial y buena gente. Gente que te mire desde el corazón, te atienda y te solucione los problemas.