En la actualidad vamos al supermercado sin salir de casa, realizamos gran parte de nuestras compras de tecnología y ocio a través de internet e incluso, los más atrevidos, realizan importantes inversiones inmobiliarias de forma Online. La red de redes se ha convertido en un elemento prácticamente imprescindible en nuestras vidas y eso es algo que también afecta a la industria del automóvil.

A finales de 2016, SEAT hacía público un estudio en el que reflejaba que el 94% de los compradores que buscaban un automóvil iniciaban la búsqueda del mismo a través de Internet. Es por ello que el fabricante de Martorell lanzaba una acción conjunta con Amazon en Francia dirigida a aquellos usuarios que deseaban realizar todo el proceso de compra de su nuevo coche de forma Online. La denominada #DeliveryToEnjoy prometía recibir en tu casa el vehículo comprado a través de la web en apenas 72 horas y tras un depósito inicial de 500 euros.

Únicamente fueron 15 unidades del Mii edición especial by Mango, en las que prácticamente el único contacto entre el cliente y uno de los asesores de SEAT se produjo al final del proceso, con el objetivo de contactar con el comprador para asegurar cuestiones como la validez del permiso de conducir, escoger el modo de pago y finalizar el pedido. Después de validar todo lo anterior y abonar los 10 490 euros restantes, la entrega del vehículo se programa en un plazo de 72 horas (en el hogar del cliente) y bajo la supervisión del concesionario de SEAT más cercano al cliente. Hasta entonces, todo el proceso de elección, entre los que se encontraba la pintura de la carrocería, los distintos acabados exteriores o el equipamiento extra, era seleccionado por el cliente a través de la web de Amazon.fr.

Este proceso no había sido encabezado únicamente por el fabricante español. Volvo ya hace tiempo que se propuso que gran parte de sus ventas fueran a través del procedimiento Online, mientras que Tesla también presenta un modelo completamente distinto respecto al tradicional tanto en Marketing como a la hora de vender sus productos. La frase del fabricante sueco dejaba en evidencia que el cambio que se está produciendo en la rutina diaria también debía llegar en el sector: “la mayor revolución que se está llevando a cabo en la industria del automóvil no está sucediendo en las oficinas de los propios fabricantes, sino en el hogar de la gente”.

Queda patente que, con la crisis -la cual también afectó a la en ocasiones excesivamente amplia red de concesionarios-, el sector del automóvil ha debido renovarse, no sólo en cuanto a nuevos diseños o el tipo de tecnologías a utilizar, sino también en la forma de llegar a sus posibles clientes. Información, opiniones, vídeos de pruebas, visitas virtuales, simuladores de configuración, etc. Todo ello está al alcance de un click y además permite agilizar el proceso de ‘ojeo’ y criba entre los posibles modelos sin ni tan siquiera salir de casa. Se puede avanzar las primeras fases de selección hasta tal punto que Volvo reconocía que miles de compradores llegaban ya al concesionario con una oferta, un presupuesto en firme y una decisión de compra en un estadio prácticamente definitivo.

La nueva era digital está obligando también a los responsables de marketing de cada fabricante a estrujarse los sesos para tratar llegar de la mejor forma a los compradores aprovechando la irrupción de nuevas tecnologías, muy presentes entre los jóvenes que van a comprar su primer coche. Con la posibilidad de utilizar cámaras de 360 grados, smartphones, e incluso las gafas de realidad virtual, prácticamente todas las marcas -sin importar el corte tradicional o el público objetivo- presentan sus propias representaciones y recorridos virtuales, algo que puede sustituir este primer o segundo paso que realizaban tradicionalmente los interesados en adquirir un nuevo vehículo.

Obviamente, los fabricantes no quieren que la compra online sustituya por completo el proceso de venta física en concesionario, sino que se transforme en parte este proceso. En el caso del fabricante sueco, su intención es que su red de distribuidores se transformase en una especie de centro temático en el que además de venderse sus coches, también se pudiera recibir una pequeña dosis de la cultura del país escandinavo, una de las señas de identidad de las que presume la marca.

Por el camino se pierde una parte especial de dicho proceso de compra. Dejan de intervenir otras variables, como es ese aroma a coche nuevo que emana cada unidad expuesta en el concesionario, la interacción entre el cliente y comprador que podemos asemejar a lo que ocurre con el pequeño establecimiento de barrio, o la posibilidad de ver y tocar el vehículo. Esa impresión causada a primera vista por el que va a ser tu compañero de viaje durante los próximos años, esa, seguirá siendo insustituible.