Clicars: así revolucionan estos dos emprendedores la venta online de coches de segunda mano

Pablo y Carlos tienen 40 años y son los dos fundadores de una startup. Hasta aquí, nada que se salga del guion. Podríamos decir que son dos jóvenes que, como la mayoría de los nuevos emprendedores, buscan cambiar el mundo.

Sin embargo, si ahora escribimos su nombre completo (Pablo Fernández y Carlos Rivera) y decimos que han creado Clicars, la compañía número uno de venta online de coches multimarca de segunda mano; quizás… la cosa cambie.

Y si a ello sumamos algunos hitos conseguidos como el hecho de que el Grupo PSA (Peugeot, Citroën, Opel) esté en su accionariado; que ya están facturando cerca de 10 millones al mes (unos 120 millones al año) o que están vendiendo alrededor de 10.000 coches al año (a una media de 15.000 euros), a nuestro juicio, estos emprendedores (de éxito) tienen una visita obligada.

Por ello desde EL ESPAÑOL hemos decidido conocer de cerca cómo es su día a día; cómo han conseguido Carlos y Pablo vender coches online durante el confinamiento, cuando los concesionarios estaban cerrados; cómo han pasado de ser ellos dos solos a tener cerca de 150 empleados; y sobre todo… cómo han hecho que Clicars se convierta en el concesionario número uno de venta online de coches en Europa.

De ahí que hayamos pedido a estos dos emprendedores que sean ellos mismos quienes nos enseñen sus instalaciones y nos cuenten en primera persona cómo funciona el negocio. Este ha sido el resultado…

Sede de 40.000 metros cuadrados de Clicars donde reacondicionan los coches.

La nave gigantesca azul

Estamos en la Avenida de Andalucía, a la altura de Villaverde Bajo (Madrid). A lo lejos, casi en el horizonte, vemos una gigantesca nave azul. Es una de las más grandes del distrito. Son cerca de 40.000 metros cuadrados y allí, en el número 10 de la Avenida Laboral, se sitúa el centro neurálgico de Clicars.

Antes de pasar a las oficinas, atravesamos una enorme campa donde se exponen cerca de 1.100 vehículos, coches de segunda mano de todas las marcas. Todos ellos tienen un denominador común: están en buen estado (ellos dicen que son coches de buena mano, en lugar de segunda mano).

Nada más entrar nos reciben estos emprendedores, Carlos y Pablo, con sus camisetas corporativas de Clicars. Y tras las presentaciones oportunas, les hacemos la primera pregunta obligada mientras recorremos los primeros metros de la nave.

¿Qué es Clicars? “Queremos ser el Amazon de los coches, el Ikea de los vehículos de ocasión”, señala Pablo Fernández, cofundador de la empresa y quien, recientemente ha sido elegido una de las 100 personas que ayudará a cambiar España para salir de la crisis del coronavirus. “Somos el primer concesionario en venta de coches usados multimarca en España”, continúa.

“Lo que nos diferencia del resto de concesionarios es que solo tenemos una tienda, mientras que nuestros competidores tienen 25 o 30 tiendas físicas. Además, el 80% de los clientes no vienen a nuestro concesionario. Son clientes online. En otros concesionarios, los clientes sí acuden a sus tiendas”, señala.

Carlos y Pablo son los confundadores de Clicars, que cuenta con el Grupo PSA como accionista.

Mercado de un millón de coches

Lo cierto es que Clicars es diferente al resto de negocios que existen en la industria de la automoción. Para empezar, compite en un sector como es el coche de segunda mano o vehículo de ocasión. Es un mercado que según las últimas previsiones de Ganvam (la asociación de vendedores) cerrará el año 2020 con un volumen de 1,9 millones de unidades, lo que supondrá un 15% de caída (un descenso menor que el de la venta de coches nuevos, que tiene una disminución del 40%, según la asociación de fabricantes Anfac).

“De esos dos millones de coches usados que se venden en España, la mitad (es decir en torno al millón de coches) es nuestro mercado, ya que son coches de menos de seis o siete años. Es un tipo de vehículo, conocido como seminuevo, que está aumentando en ventas”, afirma Carlos Rivera, el otro cofundador.

“Cuando empezamos en 2016, nuestro objetivo era vender 10.000 coches al año en el año 2021. Y ya estamos cerca de conseguirlo. Tenemos un 6% de cuota de mercado en el segmento de ocasión en el que competimos y solo en agosto, en el último mes, hemos vendido 650 coches. En total, desde que empezamos hemos entregado cerca de 8.000 coches a nuestros clientes”, afirma Pablo.

El negocio de Clicars se dirige a todos aquellos clientes que quizás anteriormente eran usuarios de coche nuevo pero que ahora se han dado cuenta que con un vehículo de ocasión seminuevo se “pueden ahorrar entre un 30% y un 50% del precio original”, señala Pablo.

“Antes la gente no se fiaba del concepto de coche usado”, afirma Pablo. “Y nosotros lo que hemos traído con Clicars es confianza. Una confianza que parte de la página web donde publicamos todos los coches con fotos en alta calidad y con todos los detalles. Se pueden ver hasta las marcas o señales que tienen los coches por el uso”, afirma.

“Anteriormente, lo que habíamos era ofrecer una ‘sobrecalidad’. Pero nos hemos dado cuenta de que nuestros clientes lo que buscan es principalmente el precio, prefieren que el coche sea más barato a que tenga la carrocería perfecta y sin roce alguno. Ellos saben que lo van a sacar a la calle y van a tener roces. Por ello, somos transparentes e informamos a los clientes de todo lo que tiene el vehículo”, continúa Pablo.

La mayoría de los usuarios entran en la web por el móvil.

Los venden en la mitad de tiempo

A la hora de preguntarles de dónde vienen los coches, Carlos nos señala que son varias las fuentes a las que acuden. “Son coches que vienen de los fabricantes, de empresas de renting, de directivos, de subastas”, afirma. “La principal ventaja que tenemos es que nuestros coches rotan en 30 días, en vez de 60 o 70 días que esa media de la industria”, afirma.

En cuanto al tipo de coche que buscan en Clicars ellos señalan que la mitad de sus coches tienen entre seis meses y un año y la otra mitad entre tres y cuatro años. Es decir estamos hablando de coche seminuevos con un kilometraje inferior a los 150.000 kilómetros.

“Son coches de buena mano que llamamos nosotros”, afirma Carlos. “Por su edad, kilometraje y estado”, señala. "Aquellos coches que intervenciones mecánicas fuertes o aquellos que tenemos dudas sobre su estado por posibles accidentes, no los traemos. Y si surgen dudas, una vez que estén aquí, los podemos devolver al proveedor”, comenta.

“También ofrecemos un año de garantía como mínimo y el cliente puede elegir una extensión de garantía de hasta ocho años”, afirma Pablo.

Empresa tecnológica

Una vez que llegan los coches, en Clicars los recepcionan, los lavan y les hacen una primera sesión de fotos.

“Así vemos qué interés tiene el vehículo en los primeros días lo que permite ajustar su precio”, señala Carlos. “Si vemos que pasan los días y no tiene interés revisamos el coche e incluso podemos rebajar el precio y si, por el contrario, lo visita mucha gente podemos revisar el precio”, afirma. “Medimos absolutamente todo. Cuántas visitas tiene cada coche, cuántos leads genera…”, continúa.

En Clicars afirman que son, sobre todo, una empresa tecnológica y que se basan en los datos. “Tenemos en tiempo real cuáles son los coches más demandados por los clientes, el segmento, combustible, precio, etcétera. Tenemos algoritmos internos y un seguimiento dos veces por semana de qué es lo que se está movimiento mejor en nuestros 1.100 coches a la venta. También usamos como fuente de datos qué es lo que buscan nuestros usuarios en la página web”, afirma Carlos.

La revisión de un Porsche

Una vez que el coche se sube a la web pasa a la fase de reacondicionado. “Para poder llamarlos coches de buena mano tienen que superar una certificación de 250 puntos de control. Es una revisión que tiene más de una hora de duración. Para establecer esta certificación lo que hicimos en 2016 fue recoger los puntos de inspección que realizaba BMW con su Premium Selection, Porsche con su programa Approved o Mercedes con ‘Certified’, juntamos todo y elegimos lo más importante para realizar nuestra certificación”, afirma Carlos.

“Todos los coches que llegan necesitan alguna tarea”, afirma Carlos. “Puede ser un cambio de aceite, un cambio de filtro o algún retoque en los paragolpes o en las puertas. Es muy difícil que un vehículo no tenga ningún roce en la carrocería. No vendemos perfección, pero sí transparencia. Por eso los reacondicionamos para que los clientes no tengan que hacer ningún tipo de mantenimiento de manera inminente. Incluso les cambiamos las ruedas antes de lo que dice la ley. Las principales tareas que hacemos son cambios de aceite, filtros, ruedas… y poco más”, señala Carlos.

“No obstante tenemos también una nave de pintura, un laboratorio y un experto en colorimetría para cuando los coches necesitan alguna reparación mayor”, señala.

En la campa hay cerca de 1.100 coches.

Los entregan a mano

Es otra de las novedades que diferencia a Clicars del resto de competidores. “Entregamos todos nuestros coches a mano”, señala Pablo. “Tenemos conductores que envían los coches a cualquier parte de España. Los coches no van con camiones. Los llevan estos chóferes y los entregan al cliente. Además, el conductor va identificado como trabajador de Clicars, tiene experiencia con el vehículo y ayuda con la entrega de la documentación. Luego una vez realizada la entrega él se vuelve con el coche viejo que entrega el cliente o bien en transporte público”, afirma.

“Al principio éramos nosotros los que entregábamos el coche nosotros y dormíamos donde podíamos porque a veces no había transporte de vuelta. Tienes que hacer estas cosas para aprender. Tienes que mancharte las manos en un negocio” afirma Pablo.

La financiación

La financiación ofertada a los coches es otro aspecto que diferencia a Clicars. “Trabajamos con las principales financieras. Con Santander Consumer, que es la número uno, pero también con BBVA, con la financiera de PSA, Cetelem, Sabadell… Al final tienes que tener fuentes variadas”, afirma Pablo.

“Son financiaciones al 6%, cuando el mercado hace financiaciones al 9% o incluso más elevado. Esto nos ayuda con los bancos a que sea una financiación de más calidad, con menos cancelaciones. Hemos distribuido más de 50 millones de financiación en préstamos y hemos innovado para hacerlo de forma digital”, señala.

“En un concesionarios es todo con papeles, llevando la nómina, etcétera y aquí es todo digital. Si estás interesado en un coche de la web, haces una foto al DNI y a la nómina, en tiempo real te decimos que está aprobado y en 48 horas tienes el coche en tu casa. Son muchos años de trabajo con los bancos y con desarrollo tecnológico y también con la DGT para el cambio de titularidad” afirma Pablo.

Ventas durante el confinamiento

También nos sorprende de Clicars que es una empresa que no ha dejado de vender incluso durante el confinamiento. Mientras que la mayoría de concesionarios en España estaban cerrados en los meses de marzo, abril y mayo Clicars se mantuvo abierto.

Según nos explica Pablo la razón por la que pudieron seguir abiertos fue el “el artículo 24 del Real Decreto que señalaba que los negocios de venta online y venta a distancia era una actividad esencial”. “Además, fueron unos días donde también entregamos coches a policías, enfermeras”, afirman.

Esta decisión de mantener las ventas durante el confinamiento les permitió vender en abril uno de cada diez coches de segunda mano en España con menos de cinco años.

El primer coche

Otro aspecto curioso de estos dos emprendedores es que aunque entregan 10.000 coches al año, todavía recuerdan cómo fue la venta del primer coche. “Al segundo día de montar la empresa, teníamos solos dos coches anunciados en clasificasdos: un BMW blanco y un Volkswagen Polo. Fue entonces cuando nos vino el primer cliente que era un usuario muy activo en forocoches”, afirma Pablo.

“Me llamó un domingo, se lo enseñé esa misma tarde, lo reservó y al día siguiente se lo llevamos a su casa. Fue todo tan rápido que no teníamos ni garantía hecha y cuando le presentamos una era un documento para la garantía de camiones. Lo cambiamos rápidamente en el sofá de la casa del cliente. De esa manera se dio cuenta que poníamos todo el interés en la empresa”, afirma.

10 millones de facturación al mes

El crecimiento de Clicars es espectacular. Sobre todo en los últimos años. Desde 2016 la facturación ha sido de 120 millones de euros. Sin embargo, a día de hoy ya están registrando 10 millones de euros al mes, lo que dejaría unos ingresos de 120 millones solo en los últimos 12 meses.

Además, han conseguido el objetivo de vender 10.000 coches un año antes de lo estimado, convirtiéndose así en la primera empresa en venta de coches usados multimarca en España.

“Un poco más de la mitad del accionariado pertenece a AramisAuto (Grupo PSA). Incluir a PSA y a AramisAuto fue una decisión estratégica”, continúa Pablo. “El resto lo tenemos Carlos y yo y también algunos empleados tienen acciones. Además, en nuestro accionariado también está Seaya Ventures, que es el fondo de Cabify, entre otros”, señala.

“Cuando AramisAuto entró en 2017 coincidió con que Clicars estaba creciendo muchísimo y, por ejemplo, nos dijeron que tenían esta localización que hoy es la sede. Nos ayudaron mucho en este crecimiento”, afirma Pablo.

Emprendedores de raza

Cuando Carlos y Pablo emprendieron con Clicars, ambos tenían 35 años. “Yo llevaba emprendiendo desde los 21 años. Y con Clicars empezamos con dinero propio y de forma muy rápida conseguimos captar un millón de euros de ‘Business Angels’ como Iñaki Berenguer o Pau Sabria y Luis Sanz que eran todos exjefes nuestros, emprendedores que habían sido amigos”, señala Pablo.

“El primer año en 2016 ya facturamos cinco millones de euros, que fue un récord para un startup en España. Nunca antes una startup había facturado tanto en su primer año”, señala.

“Pero también tenemos los pies en el suelo”, continúa. “Desde mediados de 2019 somos rentables. En el último año hemos multiplicado la empresa por tres y todo con recursos propios. Lo que queremos transmitir es que se puede montar una empresa sin levantar mucho dinero y además se puede hacer rentable siendo innovadora. No es incompatible”, afirma. Llevamos ya cerca de una hora en Clicars. Y Carlos y Pablo continúan contándonos su día a día en la compañía. Nos hablan de que no tienen despacho, de que sus sillas y mesas son como las de cualquier empleado...

“Durante el confinamiento por el coronavirus llegamos a trabajar 16 o 18 horas al día”, señala Carlos. “Eso sí, todavía no hemos llegado a dormir aquí”, continúa. “No obstante, en los últimos cinco años habremos cogido alguna semana suelta de vacaciones cada uno”, señala Carlos. “El emprendimiento no está hecho para todo el mundo”, añade Pablo. “Pero nosotros lo disfrutamos”, culmina Pablo con sonrisa entre los labios.