Cupra, la marca deportiva de Seat, ha protagonizado uno de los lanzamientos del año. Hablamos del Formentor, un nuevo coche de aspecto SUV/crossover y de orientación deportiva, que ha sorprendido a todo aquel que lo ha conducido.

Junto al Formentor, además, la gama se amplía con los nuevos Cupra León y Cupra León Sportstourer.

Por todo ello, desde la sección de Motor de El Español hemos querido entrevistar a uno de los directivos de la marca. Hablamos con Antón Vídal, responsable de ventas de Cupra. Esta ha sido nuestra conversación…

¿Cómo le podríamos explicar a una persona 'de la calle' qué es Cupra? ¿Por qué Seat ha creado esta marca?

Hasta ahora, en los últimos años, Seat ha crecido de manera importante en Europa. De hecho, ha sido la marca que más ha crecido en el Viejo Continente hasta la llegada del Covid.

Y pensábamos que Seat se podía complementar con una nueva marca, Cupra, que siempre ha sido considerada la máxima expresión de la deportividad de Seat.

En 2018 se tomó la decisión de convertir a Cupra en una marca propia para posicionarla entre el mercado de volumen y el segmento premium tradicional.

Desde un punto de vista empresarial, queríamos aprovechar los buenos resultados de Seat en los últimos años y mover nuestro centro de gravedad hacia modelos más emocionales para mejorar el retorno de las ventas.

¿Cuál es el objetivo de la marca Cupra?

Cupra tiene como objetivo alcanzar un beneficio adicional significativo y dirigirse a nuevos clientes.

Los resultados obtenidos en estos dos años y medio de operaciones han superado nuestras expectativas iniciales, con más de 60.000 vehículos vendidos, principalmente gracias al éxito de nuestro primer modelo, el Cupra Ateca.

En 2020, el nuevo Cupra León y el Cupra Formentor también han llegado al mercado.

¿Entonces Cupra es una marca muy joven?

Sí, lanzamos la marca hace dos años. Empezamos con el Cupra Ateca y ahora continuamos con el inicio de producción del Formentor y del León.

Seat entonces… ¿tiene dos marcas? ¿Seat y Cupra?

Sí. Seat es una empresa con dos marcas bien definidas: Seat y Cupra. Cupra nació para fortalecer a Seat, y por eso lo que es bueno para Cupra es bueno para Seat, y para nuestros clientes, empleados, accionistas y proveedores.

Ambas marcas son fundamentales para el desarrollo de la empresa. Cada marca tiene su papel claro, su propia personalidad y sus propios atributos, y se dirige a un perfil de cliente diferente.

¿Y compiten entre sí?

No, no compiten entre sí. Se complementan y no pueden ser reemplazados. Seat le da a Cupra la base de volumen para el crecimiento en términos de producción, I + D y recursos humanos, y Cupra permite a Seat mover su centro de gravedad hacia vehículos más emocionales y que ofrecen una mayor rentabilidad para la compañía.

Ambos son igualmente importantes y juegan un papel estratégico para la empresa y también para el Grupo Volkswagen.

Equipo directivo

¿De quién fue la idea de crear Cupra en Seat? ¿Fue de Wayne Griffiths (el actual presidente) o fue de Luca de Meo (ahora en Renault)?

Al final, el lanzamiento de una marca no recae en una única persona. Hay muchos equipos detrás: Diseño, Comunicación, Producto… Como es lógico se busca personalizar en la figura de los presidentes y vicepresidentes los nuevos lanzamientos.

Pero es un trabajo conjunto de los últimos años, un trabajo que como es lógico ha estado liderado por el ex presidente Luca de Meo y en el que Wayne Griffiths tuvo un papel fundamental en su creación.

Wayne Griffiths que precisamente venía de Cupra, ahora es el nuevo presidente de Seat…

Sí, Wayne Griffiths fue nombrado consejero delegado de Cupra a principios de 2019 y ahora también es el presidente de Seat desde el primero de octubre.

Como uno de los ejecutivos que ha liderado el crecimiento de Seat en los últimos años y la creación de la marca Cupra, Griffiths es la persona que mejor representa tanto a Seat como a Cupra.

Así se da continuidad a la estrategia fijada en los últimos años, lo que nos permite asegurar que vamos en el mismo sentido y en la buena dirección.

¿Esto es bueno para Seat, pero también para Cupra?

Naturalmente, el hecho de que sea el máximo responsable de ambas marcas para nosotros es fundamental porque nos permite seguir la estrategia definida implementarla y llevarla a buen término.

Objetivos de ventas

En 2018 se vendieron 14.400 coches en Cupra, en 2019 fueron 24.700 coches… casi el doble… ¿Cómo va este 2020?

La irrupción de la pandemia ha tenido un impacto que realmente nadie preveía. No obstante, a pesar de la pandemia (y también justo detrás de la pandemia), en septiembre alcanzamos el récord histórico de ventas, lo que significa que, a pesar de las dificultades que hemos tenido, la marca se posiciona en un segmento de mercado que sigue teniendo demanda.

Esto se ha corroborado en octubre, un mes en el que también tuvimos buenos resultados. Entre enero y octubre, Cupra es la única marca en Europa que crece, un 3% de crecimiento, y esperamos cerrar el año en positivo.

Sin embargo, el impacto de la pandemia hace difícil pronosticar con precisión actualmente.

¿Cuál es el objetivo de Cupra? ¿Dónde está el techo?

Hablar del techo de Cupra es complicado. Cupra está reforzando su gama con los nuevos Cupra León y Cupra Formentor, dos modelos que se producirán en Martorell y que incorporarán versiones híbridas enchufables.

Esta ofensiva de producto impulsará las ventas para lograr nuestro objetivo inicial de duplicar los volúmenes de ventas.

Una vez hayamos lanzado al mercado la gama completa de motorizaciones, Cupra prevé alcanzar los 1.000 millones de euros de facturación.

Este objetivo de facturación y el de duplicar ventas con el Cupra Formentor es solo un primer paso en la estrategia de crecimiento de Cupra.

Wayne Griffiths, no obstante, señaló que querían duplicar las ventas del pasado año… ¿Esto es así?

Sí, correcto. Nuestra previsión para el año que viene, con el Cupra Formentor en su plenitud (que empezamos ahora pero introduciremos próximamente más motores), es conseguir duplicar las ventas.

Principales mercados

¿Cuál es el mercado principal para Cupra? ¿Alemania?

El principal mercado para Cupra y donde realmente hemos tenido un desarrollo muy importante en las ventas ha sido Alemania, con más de 10,000 coches vendidos el año pasado, un crecimiento del 48% en comparación con 2018.

El 'mix' de Cupra representa un 30% del total de modelos que vendemos. Esto es gracias principalmente al Cupra Ateca, que ha permitido a la marca introducirse en el país y en el resto de Europa.

El Cupra Formentor será clave para establecer nuestra propia cuota de mercado en los mercados del Viejo Continente. Pese a la situación del mercado, este año hemos vuelto a crecer en mercados clave como Alemania, donde ya hemos vendido más de 10.000 coches hasta finales de octubre, y también en Italia y México, y esperamos continuar con esta tendencia en los próximos meses.

Con el Formentor, Cupra prevé consolidar su presencia en los principales mercados europeos como Alemania, España, Reino Unido, Francia e Italia, y también en Austria, Suiza y Polonia. Además, ofrecer una versión híbrida enchufable nos dará la oportunidad de crecer en países como Bélgica, Holanda o Luxemburgo, y sumar nuevos mercados escandinavos a Finlandia, Dinamarca y Suecia con la entrada en Noruega a principios del próximo año.

Finalmente, este modelo impulsará la expansión de la marca a nivel mundial al expandir su presencia en el exterior en nuevos mercados de regiones como Latinoamérica.

¿Dónde se sitúa España?

España es el tercer mercado para Cupra después de Alemania e Inglaterra.

El cliente que compra Cupra… ¿Sabe que está Seat detrás?

Cupra y Seat son parte de la misma empresa, pero las dos marcas tienen un posicionamiento y un público diferentes.

El nuevo Cupra Formentor es el primer modelo exclusivamente diseñado, desarrollado y producido para la marca y con el ADN de Cupra (en el que desarrollamos nuestras principales características de diseño, de prestaciones). Por eso, es el primer modelo homologado bajo la marca Cupra, y las matriculaciones aparecerán por separado.

Rentabilidad

Siempre se no ha dicho que el beneficio que se obtiene por vender un Cupra es mayor que un Seat. Entonces… ¿Cupra es un pilar básico para la rentabilidad de Seat?

Cupra quiere mover el centro de gravedad de Seat. Un producto de mayor diseño, mayores prestaciones y motorizaciones permite, como es lógico, alcanzar un público con un poder adquisitivo superior y a su vez vender modelos con un mayor margen de contribución.

Cuantificarlo como tal es difícil pero en general el objetivo es mover el centro de gravedad de la marca hacia un segmento de precio y de cliente más elevado.

Cliente de Cupra

¿Cómo es el cliente de Cupra?

Los clientes de Cupra son apasionados por los coches, aquellos que buscan una mayor deportividad, que dan gran importancia al diseño y también a las altas prestaciones…

Un tipo de cliente que busca algo diferente fuera de lo convencional, que busca disfrutar al volante de un coche…

¿Es más joven el cliente de Cupra que el de Seat?

No necesariamente tiene que ser un cliente más mayor que el de Seat. Seat tiene un cliente con unos 10 años de media inferior a la media de edad de los clientes de la competencia. En Cupra no hablamos de la edad de los clientes.

En realidad, buscamos clientes con un espíritu joven. Mientras que Seat sí tiene el objetivo de ser la puerta de entrada al Grupo Volkswagen para clientes jóvenes, que luego pueden ir migrando a otras marcas dentro del grupo, sino que en realidad lo que buscamos es ese cliente que es un apasionado del motor, que pone en duda las convenciones normales, que disfruta de la conducción y que busca diseño.

Y todo ello no tiene edad. No es nuestro foco el tema de la edad sino realmente el espíritu joven.

¿Cupra es una marca premium?

Cupra no aspira a ser una marca premium sino a situarse entre las marcas generalistas y las premium tradicionales. Queremos alcanzar un segmento de mercado concreto. Y no queremos asociarnos con marcas premium porque tampoco lo somos.

No estamos buscando demostrar lo que a veces el cliente busca en una marca premium, sino que buscamos disfrutar al volante, de las prestaciones…. Y eso no está ligado con ser o no una marca premium.

Podría convertirse Cupra en una puerta de entrada a la gama RS de Audi o incluso a Porsche?

Dentro del Grupo Volkswagen esto es algo que no nos hemos planteado hasta ahora. Es cierto que podría ser una puerta de entrada a estas marcas, pero no es nuestro objetivo.

Cupra llega con el Formentor como primer modelo exclusivo (anteriormente tenían el Ateca derivado de un Seat) ¿Será así siempre? ¿Veremos antes en Cupra modelos que podrían llegar después a Seat?

El Cupra Formentor encarna la esencia de la marca: la deportividad, el diseño, las altas prestaciones…

Es el primer paso (también con el lanzamiento de los motores híbridos a principios del año que viene) para la electrificación de la marca. Realmente, nuestro objetivo es posicionar la marca y para ello tenemos que seguir desarrollando productos exclusivos, pero puede ser que también veamos algunos modelos compartidos con Seat. Este es el camino a seguir.

Primer eléctrico

¿Cuál es el siguiente modelo de Cupra?

Está previsto para finales del año que viene el lanzamiento de Cupra el-Born, el primer 'hatchback' (berlina de cinco puertas) 100% eléctrico bajo la marca Cupra.

Y tenemos intención de seguir incrementando la gama de productos exclusivos diseñados y producidos y desarrollados para Cupra como hasta ahora.

¿Por qué se decidió que el-Born fuera un modelo Cupra y no un Seat, ya que inicialmente se presentó como Seat?

Fue una decisión estratégica que se tomó de acuerdo con el Grupo Volkswagen. Vimos que teníamos realmente un potencial de desarrollar y de demostrar que la electrificación no va reñida con la deportividad.

Para el crecimiento de Cupra hay que acelerar la incorporación de nuevos modelos, y bajo la insignia Cupra, este vehículo nos permitirá llegar a nuevos clientes, sumar más ventas y aumentar el margen de contribución de la empresa.

El Cupra el-Born es una oportunidad única para nuestra red de concesionarios, para Seat como empresa y por supuesto para nuestros clientes.

Este modelo es un gran ejemplo de cómo Seat y Cupra colaboran y cómo ambas marcas se necesitan para seguir creciendo y aportando valor.

Al ser una marca que dará más rentabilidad, lo lógico sería crecer hacia arriba. De momento el Tavascán no está confirmado… ¿Hacia dónde crecería Cupra?

Con el-Born complementamos la gama con nuestro primer coche 100% eléctrico. Naturalmente de inferiores dimensiones al Formentor pero no es una cuestión únicamente de crecer hacia arriba o hacia abajo, sino de completar la gama donde veamos potencial de mercado.

¿Cómo es la asociación que tenéis con el FC Barcelona? ¿Los jugadores tienen que conducir el coche?

Somos el 'partner' oficial de automoción del FC Barcelona y el objetivo es una sinergia en los valores de las marcas, en cómo entendemos la deportividad, la pasión y la determinación… Por ejemplo, hace unas semanas lanzamos conjuntamente una edición especial solidaria de la camiseta del Barça con el logo de Cupra en el hombro para recaudar fondos en la lucha contra la Covid-19.

Esta innovadora alianza con uno de los clubes de fútbol más relevantes del mundo demuestra nuestra apuesta en firme por la marca Cupra. Colaborar con una entidad universal como es el FC Barcelona, que cuenta con más de 340 millones de seguidores, nos permite además fortalecer nuestra estrategia de globalización. No obstante, los jugadores no están obligados a conducir nuestros modelos.

Marc ter Stegen… no obstante sí conduce un coche…

Sí, él es nuestro embajador global de la marca desde el pasado mes de febrero y es un apasionado de Cupra y de nuestros coches. Es un perfecto embajador de estos valores que compartimos entre FC Barcelona y Cupra.

Estamos muy contentos de que forme parte de la Tribu Cupra. Desde que vino a visitarnos por primera vez, nos impresionó su extraordinaria personalidad e inmediatamente nos convenció de embarcarnos en grandes proyectos juntos.

Recientemente estuvo presente en el evento digital de inicio de la producción del Cupra Formentor, y desde entonces conduce este modelo.