Bipi, así es el Amazon de los coches: "el 90% de las 'ventas' en 10 años será por suscripción"

Lo que más sorprende de Hans Christ (Guatemala, 1984), CEO de Bipi, es que tras charlar con él unos minutos acaba convenciéndote de que tienes que olvidarte de comprar un coche y optar por el modelo de suscripción.

Sin experiencia previa en la industria del automóvil este joven de 37 años, tras pasar por empresas como Groupon, vio que el automóvil era uno de los pocos sectores que todavía no se había digitalizado. Fue, entonces, cuando decidió crear Bipi...

Hoy, tres años después, la empresa factura cerca de 3,2 millones de euros, según el último informe presentado, y ya ha entregado cerca de 11.000 coches. Según Christ, Bipi es como el Amazon delos coches. 

El cliente elige el modelo, la cuota que quiere pagar, el período por el que se suscribe a un coche y en cuestión de días tiene su nuevo modelo en la puerta de su casa, como si de cualquier otra compra online se tratara y sin pasar por el concesionario. Para analizar el fenómeno de la suscripción de coches hablamos con este joven directivo…

¿Por qué nació Bipi?

Bipi nació hace ya tres años y medio, en el año 2017. Dese el principio, la visión de la compañía fue la de digitalizar un sector tremendamente tradicional: el automóvil. Prácticamente el 98% de los coches que comercializan en España, la transacción se realiza en un lugar físico. Por tanto, estamos hablando que el automóvil es uno de los pocos sectores que todavía no ha realizado su transición a lo digital, al mundo online. Esto supone una enorme oportunidad de digitalizar el sector de los coches. Que una persona pueda acceder a un vehículo de la misma manera que se compra online unos zapatos, una camisa o unos vaqueros.

Ha pasado de una 'startup' a una empresa mediana…

Nacimos como una 'startup' española. Fuimos la primera empresa en implantar el modelo de suscripción de coches. Hoy ya hay muchas, pero nosotros fuimos de los primeros. Una vez que la fundamos lo que hicimos fue levantar rondas de financiación. La primera fue de 2,5 millones y participó Kibo Ventures, uno de los fondos más importantes de España. Y a partir de ahí empezamos a desarrollar la tecnología y crear el equipo. Después hemos cerrado más rondas. En total la inversión habrá sido de unos 25 millones de euros con una financiación de 3,5 años.

Usuarios utilizando la app de Bipi.

¿Cuántos empleados tiene la compañía?

Somos 92 y tenemos previsiones de seguir creciendo. Hemos abierto en Francia y próximamente abriremos mercado en Italia, también.

¿Quién es el principal accionista?

Son muchos y diversos, contamos con alrededor de 30 accionistas. Uno de los más importantes es Adevinta (Coches.net, Milanuncios, Infojobs). Pero también está Toyota y Atresmedia, en el accionariado.

En España son muchos los usuarios que precisamente quieren tocar el coche, porque consideran que comprar un vehículo online precisamente no es como comprar unos zapatos… ¿Qué les diría?

Es obvio que un coche no tiene el mismo precio que una camisa o unos zapatos. El precio de un vehículo es mucho más alto. Esta es la idea inicial, es la idea de donde partió todo. Pero en realidad de lo que se trata es de digitalizar un sector que no ha cambiado en los últimos 50 o 70 años. Si tú ahora quieres un coche, tienes que ir a un lugar físico (un concesionario), hablar con el comercial… Es una experiencia muy lenta respecto a otros sectores.

¿Entonces, por qué elegir Bipi en lugar de comprar un coche de forma tradicional?

Porque es más flexible y más sencillo que tener un coche en propiedad. Un coche se deprecia, pierde mucho valor a lo largo del tiempo. Y trae consigo costes adicionales como el seguro, el mantenimiento… Al final del período has acabado pagando muchísimo dinero, más dinero de lo que inicialmente me costó. Así fue como creamos Bipi. Vimos por un lado que había que digitalizar el proceso. Y después que el usuario o el cliente pudiera cambiar de coche cuando quisiera y no se tuviera que preocupar por otros gastos como el seguro o el mantenimiento.

Alejandro Vigaray, cofundador; José Luis Hernández, CSO y Hans Christ, de izquierda a derecha.

Pero España es un país donde predomina la compra… Pasa con la vivienda y con los coches…

Sí, España es un país propenso a la propiedad. Sin embargo esto ha está cambiando muy rápido y la Covid-19 ha acelerado muchos procesos unos cinco años. El consumidor se está aventurando a realizar muchos procesos dentro del mundo online. Y ahora, además, la flexibilización se valora muchísimo más que antes.

¿Qué diferencia a Bipi del renting?

Vayamos por partes. El renting es una variación del leasing, que es lo que algunos fabricantes llaman multiopción y es como se venden la mayoría de coches en España. Primero tú pagas una entrada, después unas cuotas y al cabo de un tiempo (tres, cuatro o cinco años) o pagas la cuota final o entregas el coche. En este servicio no hay flexibilidad. Y tienes que hacerte con la mayoría de los gastos como el mantenimiento y del seguro… Además, es un préstamo con financiación, es decir es un producto financiero.

Pero el renting sí es más parecido… Con el renting pagas una entrada y después una cuota durante varios años y tampoco tienes mucha flexibilidad. Tienes que seguir realizando la operación con el concesionario y sigue siendo un producto financiero, no es un servicio.

¿Y qué diferencia a Bipi? ¿Qué tiene de diferente la suscripción?

Es 100% digital, no se paga entrada, se hace completamente online (incluso la firma del contrato y el pago del coche), recibes el vehículo en tu casa en unos días (como si fueran unos zapatos), no vas a un concesionario y, además, puedes 'customizar' el coche a tu medida. Puedes elegir la cantidad de kilómetros, el tiempo de duración de la suscripción: tres meses, seis meses o incluso dos años…. Y es más flexible, ya que si por ejemplo cuando inicias la suscripción no tienes hijos pero luego vienen, puedes cambiar de categoría y seleccionar un vehículo de mayor tamaño… Con un renting no lo podrías hacer. Con la suscripción en cambio no estás atado.

Son numerosos los coches que se pueden elegir en Bipi.

¿La suscripción entonces es un renting flexible?

Es un renting flexible, mucho más personalizable, completamente digital y enfocado principalmente a los particulares… El renting, no obstante, nació como un producto para empresas y ahora ha ampliado con particulares.

¿Qué es el cheque coche?

Es un producto que está teniendo una buena acogida. Es un sistema que permite al empleado redistribuir su salario. Así una parte la cobra en efectivo y otra con productos o servicios que le ofrece la empresa, lo que le permite beneficiarse de ventajas fiscales. Es como el cheque comida o cheque guardería pero con un vehículo. Los usuarios pueden acceder a estos coches con descuentos y lo hace un producto muy interesante. El contrato, eso sí, tiene que estar firmado por la empresa y si dejas la empresa se puede realizar una nueva suscripción o devolver el coche.

¿Cuántos suscriptores tiene Bipi?

No podemos compartir todas las cifras. Pero sí podemos señalar que en estos tres años de vida hemos entregado entre 10.000 y 11.000 coches a clientes y hemos sobrepasado los 100.000 clientes registrados.

¿Cuánto tiempo suelen estar suscritos los clientes?

La media está entre los 12 y los 36 meses. La mayoría, con un 60%, opta por los 12 meses, pero también hay alrededor de un 40% que busca los 36 meses.

¿Y no hay clientes que buscan un período menor de tiempo? Por ejemplo, para utilizarlo solo en vacaciones…

Este tipo de necesidad está pensado más para una alquiladora lo que se conoce como 'rent a car'. Nosotros podemos ofrecer tres, seis meses… pero nuestro principal cliente elige 12 meses.

¿Trabajan con todas las marcas?

Trabajamos con la mayoría, aproximadamente el 80% o 90% del mercado.

¿Y trabajan con las marcas o con otras empresas?

Trabajamos con las marcas, con las financieras de los vehículos multimarca, con las financieras de leasing, de renting, con bancos (como Toyota Financial Services) que son los que financian los vehículos… Nosotros actuamos como un canal distribuidor, conseguimos al cliente, cerramos toda la transacción y entregamos el vehículo. Luego estas entidades serán las que financien el coche.

¿Pero y qué gana un fabricante con un cliente de Bipi en lugar de un cliente suyo propio?

Las marcas no venden coches a los particulares, los venden a los concesionarios. Y si entran en el negocio del renting lo hacen por medio de financieras, porque no lo pueden hacer directamente. Si lo hicieran directamente están atacando a sus distribuidores, a los concesionarios. El fabricante es el que fabrica el coche (el producto metal) y después se lo vende a los distribuidores o a las financieras…

¿Por qué dice que Bipi se parece a Amazon?

Hace años, cuando tú querías comprar unas deportivas ibas a una tienda cerca de tu casa, pagabas y te las llevabas. Sin embargo, hoy si recurres a Amazon, esas deportivas no están en la tienda de deportes, están en un centro logístico. Pues con Bipi es algo parecido. Nosotros ofrecemos al cliente centralizar todo en una plataforma digital donde están todos los coches y todas las marcas.

¿Y tienen una campa con todos los coches al igual que Amazon tiene centros logísticos?

Sí tenemos campas con coches donde gestionamos las entregas. Tenemos campas en Madrid, en Barcelona, en Valencia. Es lo mismo que Amazon. Amazon tiene campas con centros logísticos, pero los productos no son de Amazon, son de las marcas. Amazon es un canal de distribución. Capta el cliente, realiza la transacción y entrega el producto.

¿Trabajan con vehículo nuevo y de ocasión?

Sí trabajamos con vehículos nuevos, pero también con coche de segunda mano. Esto es algo novedoso en el mercado. Ofrecemos la posibilidad al cliente de que se suscriba también a coches de segunda mano. Al final lo interesante de Bipi es que damos todas las opciones al consumidor. No todo el mundo tiene las mismas capacidades financieras.

¿Hasta dónde puede evolucionar la suscripción en los coches?

En 10 años la suscripción acaparará entre el 80 y el 90% del mercado. Es un cambio radical del sector. Antes de la pandemia, los informes decían que la suscripción sería del 10% en 2025 en Estados Unidos y Europa. Y la Covid-19 ha acelerado todo este proceso.

Hay usuarios, no obstante, que prefieren comprar y después a los pocos años venderlo como ocasión y volver a comprar uno nuevo… ¿Qué les diría?

Les diría todo lo que tienen que hacer: ir a concesionario, dar una entrada, pagar las cuotas al 7% de interés, el seguro, el mantenimiento y después pagar lo que reste del vehículo, quedárselo y venderlo a buen precio. Con nosotros, solo se necesita la cuota mensual. No paga ni entrada, ni cuotas finales… Es cierto que no todos somos iguales. Bipi está pensado para los que no quieren líos, para los que quieren un coche que les lleve de un punto a otro… Ahora comprarse un coche ya no es como antes… Antes cuando empecé a trabajar lo primero que quería hacer con el dinero ganado era comprarme un coche. Ahora ya no, no quiero meterme en el lío de comprarme un coche, valoro otras cosas…

Y los que lo quieren tocar, oler antes de comprarlo…

También ha cambiado. Antes venían con muchísimos acabados, opcionales… Hoy son muy parecidos, las gamas son más pequeñas y lo que la gente quiere es que sea compatible con el móvil (con Android Auto o CarPlay)…