Fedor Artiles (heycar): "queremos superar los 35.000 coches de segunda mano para final de año"

heycar llegó a España en diciembre del pasado año tras la buena acogida en otros mercados como Alemania o Reino Unido. Esta plataforma de coches de segunda mano dispone actualmente de 23.000 coches, gracias a los acuerdos con 400 concesionarios.

Participada por la financiera del Grupo Volkswagen, por Daimler y por Seat, entrevistamos al director general de Heycar España, Fedor Artiles, para comprender cómo funciona esta plataforma de coches de segunda mano con garantía y con poco kilometraje y antigüedad.

¿Qué es heycar?

heycar comenzó su actividad en Alemania en 2017. Empezó con la intención de abrir un mercado diferente para los concesionarios a la hora de trabajar con los portales de clasificados que todos conocemos. Estos portales, de alguna manera, no satisfacían la oferta de los concesionarios de presentar vehículos con calidad.

¿Por qué no estaban conformes con los portales de clasificados?

Un mercado en el que solo hay una o dos plataformas muy fuertes se crea una especie de oligopolio. Eso permite tener muchas visitas y es una gran ventaja si te anuncias en ellas. Pero también significa que hay que adaptarse a su política de precios y la forma en la que posicionan tus anuncios. Y esto no siempre es fácil de gestionar. De ahí viene el descontento.

Además, heycar lo que se quiere es posicionar bien los vehículos de segunda mano que tienen certificación de marca, que son ofrecidos por concesionarios oficiales. Estos son muy difíciles de identificar en los portales de clasificados al uso.

¿Quién está detrás de heycar?

Cuando se constituyó heycar en Alemania estaba esponsorizada en primer momento por el Grupo Volkswagen. El accionariado de heycar España está formado por el Grupo Heycar, formado por la financiera de Volkswagen, por Volkswagen AG, Daimler y SEAT, que cuenta con una participación del 24,9%.

Logo de Heycar.

¿En qué países opera heycar?

heycar está presente en tres países. Tras el inicio de Alemania, hace dos años se constituyó heycar en Inglaterra. Fue en 2019. El tercer país en el que se ha lanzado heycar es en España. Empezamos en diciembre de 2020.

¿Por qué era necesario lanzar heycar?

Porque un comprador de un vehículo de segunda mano se dirige por inercia a un buscador multimarca y no de forma directa a una web de vehículos de solo una marca. Este fue el motivo por el que se creó heycar en Alemania: para que el comprador de vehículos de segunda mano encontrara con facilidad vehículos de segunda mano con certificación oficial de marca.

Pero el grupo Volkswagen ya cuenta con otros programas como DasWeltAuto, en relación al vehículo de ocasión

Sí pero heycar es diferente. DasWeltAuto, al igual que otros programas de certificación oficial de las diferentes marcas, lo que hace es definir unos estándares de cómo quiere una marca que su red oficial de concesionarios ofrezca los vehículos de segunda mano: que estén revisados, con garantía, con kilometraje máximo y un límite de antigüedad del vehículo.

¿Entonces, qué les diferencia de DasWeltAuto?

DasWeltAuto es un programa de certificación, que da una tranquilidad al cliente exigente de vehículos de segunda mano. Y heycar no es un programa de certificación, sino que somos una plataforma multimarca que pone en valor los vehículos de segunda mano con certificación oficial de marca.

¿Operan con todas las marcas?

Sí, nuestro modelo de negocio es poner a disposición de concesionarios oficiales de todas las marcas que estén activas en el mercado, las herramientas que les permitan tener diferentes grados de venta digital de vehículos de segunda mano certificados.

¿Cuáles son las señas de identidad?

Somos una plataforma tecnológica de origen alemán. Esto significa que invertimos mucho en tecnología, tenemos un equipo muy grande tecnológico y no solo en España sino que al final heycar es un grupo y como grupo tiene un equipo de desarrollo tecnológico muy importante, que está centralizado en Berlín.

Imagen de coches en 'stock'. César García

¿Cómo son los coches de ocasión que ofrece heycar?

Son coches que ofrecen una total tranquilidad y transparencia. Todos nuestros vehículos tienen garantía, están verificados y tienen certificación oficial de marca. En otras plataformas tendrán muchos más coches pero no con estas garantías.

Así reducimos la desconfianza y nerviosismo que puede tener un usuario frente al coche de segunda mano: pensar que puede tener una avería, un vicio oculto, un cuentakilómetros manipulado. heycar transmite esa transparencia por su colaboración con los concesionarios. heycar ofrece el coche de ocasión ajustado a cada presupuesto con la máxima calidad.

¿Cómo funciona?

Subimos a la plataforma los vehículos que tengan certificados de los concesionarios. Y los subimos totalmente gratis. El concesionario no paga absolutamente nada por ello. Nosotros invertimos en marketing digital, atraemos a clientes que pueden estar interesados…

La gran diferencia de heycar es precisamente esta, que el que el concesionario no paga por mostrar sus coches de segunda mano en nuestra plataforma, solo lo hace cuando el usuario muestra un interés en el vehículo.

¿Es entonces cuando empieza la actividad comercial?

Una vez que el cliente muestra interés por un coche y envía su nombre, apellido y datos de contacto, esos datos se los facilitamos al concesionario y sus vendedores. Ahí es cuando emitimos una factura.

¿Es entonces un modelo basado en la generación de 'leads' de segunda mano?

Además de captar el lead, también tenemos un departamento que apoya al vendedor y al cliente en esta relación. Al final tenemos muchos clientes que se interesan por dos o tres vehículos al mismo tiempo. De esta manera, podemos acompañar al cliente en esta decisión y cuando se haya decidido, establecer una relación directa con el vendedor.

¿Y si el cliente interesado no compra finalmente el vehículo… cambia la relación?

No, no cambia. Si el cliente no compra el vehículo no hay cambio. Nosotros compartimos el riesgo con el concesionario por el hecho de que los concesionarios no tienen que pagar por anunciar su vehículo, que sería lo habitual en el sector.

Si un vehículo no atrae a público, el concesionario no incurre en costes con nosotros. Sin embargo, si tenemos el éxito de atraer a un cliente que sí está interesado con el vehículo, entonces sí cobramos.

¿Tienes más vías de generación de ingresos además de los 'leads'?

Sí, desde heycar Alemania y UK también se ofrece otra gama de servicios que es lo que desde heycar Group llamamos e-commerce para concesionarios, donde ponemos a su disposición un equipo de venta remota digital donde el cliente puede tener una demostración online.

Se puede hacer por whatsapp, conectando el vendedor con el cliente, se hace una demostración online del vehículo, se arranca el vehículo… y en la siguiente se hace el pago digital y el cliente ya solo le falta desplazarse a la concesión del vehículo o lo recibe en casa. Nosotros preferimos que sea en la concesión porque así hay un contacto directo, conoce al personal del concesionario y ya tienes la referencia del mantenimiento.

¿Con cuántos concesionarios tienen acuerdos?

Estamos con casi 400 concesionarios. Trabajamos con todos los concesionarios, sin favorecer a ninguna marca y en toda la geografía española. El hecho de que esté Seat en el accionariado no quiere decir que tengamos más modelos de Seat o estén más visibles, en absoluto. Pensamos que hasta 500 concesionarios es la cifra razonable.

¿Cuántos coches tienen en la plataforma?

Estamos ahora mismo en 24.000 coches y el objetivo de 35.000 a 40.000 para finales de año. Vamos más rápido de lo que nosotros pensábamos. Ha habido muy buena acogida y muy buena demanda y hemos tenido que hacer una contratación más rápida de la prevista para responder al mercado. Los concesionarios ven una gran ventaja de poder anunciar sus coches sin tener que hacer una inversión a priori y solo pagar cuando el cliente haya mostrado interés.

¿Cómo se publican, cómo se actualizan?

Tenemos una integración directa con los sistemas que utilizan los concesionarios. Por un lado para recoger los datos de los vehículos que publican cada día, de hecho los podemos recoger cada hora (con información y descripción, fotos, vídeos y cualquier otra característica como la posibilidad de hacer videollamada o una devolución si no estás contento con el vehículo). Todo se integra y al concesionario no le cuesta nada. Y por el otro lado, también invertimos para que el lead le llegue al sistema informático que utiliza el concesionario. Y esto es muy importante y nos diferencia de la competencia.

¿Qué antigüedad tienen sus coches?

Ponemos un límite de ocho años máximo de antigüedad, un límite de 150.000 kilómetros recorridos y que provengan de concesionario oficial y con certificación oficial de marca, lo cual viene con una garantía. Esto hace que nuestros vehículos vengan con dos o más años de garantía el 50% de los coches que tenemos en la plataforma.

¿Quién hace la certificación oficial? ¿Es heycar?

No, la certificación oficial no la hacemos nosotros. Recogemos la certificación oficial que hace la marca, que es la que define los parámetros a cumplir para que se le pueda poner esta certificación a los vehículos de segunda mano.

¿La entrega la hace el concesionario?

La entrega corresponde al concesionario, no corresponde a heycar. Y el cliente tiene dos opciones, que se lo entregue en la concesión, que es lo que preferimos porque no solo es importante la compra sino toda la experiencia posterior, o también muchos de los concesionarios ofrecen la entrega a domicilio: aproximadamente el 50% de los coches que tenemos en la plataforma se pueden entregar en la casa del cliente y el concesionario es el que se desplaza para hacer la entrega del vehículo.

¿Hasta cuánto puede crecer el mercado del vehículo de ocasión?

El mercado de ocasión por definición siempre será más grande que el de vehículo nuevo. Esto es natural, porque cada año se venden determinados vehículos nuevos por diferentes canales como los particulares, las alquiladoras, las empresas…

Pero hay que tener en cuenta que estos vehículos nuevos son la fábrica del vehículo de ocasión. Es decir un vehículo nuevo que se haya vendido hace dos, tres o cuatro años al final pasará de nuevo al mercado como vehículo de segunda mano. Y según vaya creciendo el volumen de vehículos nuevos también irá creciendo el de segunda mano.

¿Se puede llegar a niveles de Alemania o Reino Unido?

Hay que ser cauteloso. Porque depende también del marco tributario. Si en mercados como en Alemania hay un marco fiscal que hace que las empresas inviertan en vehículos nuevos porque la cuota mensual es deducible, pues eso genera una rotación mucho más rápida del vehículo nuevo, que primero compra una empresa y después entra en el mercado de ocasión. En España este efecto no lo tenemos y no lo tendremos nunca porque el marco tributario es diferente.

¿Qué cifras serían razonables?

Para hacer estimaciones de cuál sería el mercado de ocasión, tomamos como estimación la horquilla de entre 1,7 y 1,9 coches de ocasión por cada vehículo nuevo. Estaríamos rondando a los dos millones, esta sería la cifra normal, si bien este año de pandemia no vamos a llegar.

Este año es particular porque el vehículo nuevo no se vendió y los alquiladores que al final nutren mucho el vehículo de ocasión tampoco pudieron hacer las inversiones y este año se ve algo más de alegría pero todavía hay mucha cautela por los alquiladores. Este año y parte del que viene habrá por tanto un poco de falta de suministro, pero el año que viene empezaremos a tener una fase de recuperación natural. En el 22 esperamos una recuperación en el vehículo de segunda mano. El vehículo de segunda mano se recuperará en 2022 y en 2023 volverá a crecer.

¿Se demanda un coche de ocasión de mayor calidad ahora?

En España está aumentando la demanda de ocasión del coche con más calidad y más joven y con garantía. Hay un mercado aspiracional alternativo a la compra de un coche cada ocho o diez años. Con las financiaciones actuales, se puede aspirar a un vehículo más reciente, con más tecnología e incluso más respetuoso con el medio ambiente. Y por ahí es por donde está creciendo el mercado de segunda mano.

¿Qué porcentaje del vehículo de ocasión es de poca antigüedad?

Podemos hablar de una horquilla de entre el 20 y el 30%, pero hay que tener en cuenta que España se caracteriza muchísimo por un vehículo de más de 10 años. Pero hay que saber que este tipo de vehículo de ocasión de más de 10 años se mueve más en la venta entre consumidores o particulares y no tanto entre profesionales.

Hay una correlación entre antigüedad del vehículo y quién comercializa este vehículo. A mayor antigüedad más participación de particulares y cuánto más joven, más concesionario oficial. Y en la antigüedad media se encuentran los compraventas.

¿Cuál es el mercado objetivo en el que compite heycar?

Aspiramos a competir en un mercado de entre 500.000 y 600.000 unidades al año.