Emilio Froján es el CEO de Velca, la segunda marca de motos eléctricas más vendida con solo cuatro años de vida. En este tiempo, este emprendedor ha pasado de una inversión inicial de 50.000 euros a levantar en total más de ocho millones de euros en rondas de inversión. Y no se detiene ahí, ahora busca internacionalizar la marca y seguir ganando cuota de mercado. Así ha sido nuestra conversación con este joven y dinámico empresario.

¿Cómo está el mercado de las motos eléctricas?

El mercado de motos eléctricas ha cambiado mucho. En los últimos 3 o 4 años las motos eléctricas han ocupado el 10% de cuota de mercado. Esto ha significado que la moto eléctrica ganara al coche en penetración. Sin embargo, esto ocurría porque entre los años 2017 y 2019, se vendieron muchas motos eléctricas para el canal de motosharing o moto compartida. Este canal ocupó en su día el 70% de las matriculaciones.

¿Y ahora?

Este canal de alquiladoras y renting apenas tiene un 4% de cuota. Por lo tanto, esto significa las ventas de motos eléctricas son de ventas particulares.

No obstante, el mercado está en descenso...

Sí, es lo más negativo. Llevamos dos años de descenso de motos eléctricas matriculadas. Y esto es algo que no se ha pronosticado desde ninguna institución. Sí esperamos que las motos eléctricas crezcan un 5% en 2025.

¿Qué cuota de mercado tienen ahora las eléctricas?

Están en el 5%, entre 17.000 y 18.000 unidades al año. Y si el año que viene crece un poco se podría llegar al 6%.

¿Cómo puede acabar el año?

Velca está creciendo. Es uno de los pocos fabricantes que crece. A pesar de que las ventas de motos eléctricas caen el 40%, Velca está creciendo entre el 25% y el 30%. Y en cuota de mercado creceremos más. Vamos a pasar de un 5% a un 10%. Estamos solo por detrás de Silence, que es el número uno. Después, viene Velca y en la tercera plaza está Yamaha. Lo bueno de esto es que las dos marcas que más motos eléctricas venden en el mercado son españolas.

¿Se puede pasar a Silence en ventas?

Nosotros siempre hemos tenido como objetivo llegar al 10% de cuota de mercado. Y ya lo tenemos en el canal de particulares. Así que el siguiente paso es alcanzar a Silence, que todavía está lejos ya que tiene algo más del 20% de cuota de mercado. Pero sí el siguiente objetivo es alcanzar a Silence.

¿Cómo es posible que haya tantas marcas para un mercado que no es excesivamente grande?

Esperamos que haya una purga del mercado de moto eléctrica. Hay demasiados fabricantes, así que confiamos en que a finales de año se quede lo mejor. Los fabricantes más sensatos, los que hacen un mejor servicio posventa, los que cuidan mejor al producto y al cliente.

¿Tantos fabricantes hay en motos eléctricas?

Sí, hay más fabricantes de motos eléctricas que de motos de combustión. Y esto que la moto eléctrica solo supone ese pequeño porcentaje del mercado. En lo que llevamos de año en motos eléctricas en España hay 102 fabricantes que han matriculado al menos una moto. Y en motos de combustión hay alrededor de 77.

De ahí que es importante que algunos actores se vayan. Todos los meses llega alguna marca de Taiwán, de China, de Japón… Son marcas que son nativas eléctricas. Y a estas se suman Yamaha, Honda, Kawasaki, Piaggio, BMW, las de siempre. Así que el mercado está atomizado. Y no hay agua para todos y alguno tendrá que salir.

Sí, pero las marcas tradicionales pueden pensar lo mismo de Velca…

Sí, claro que lo pueden pensar. Pero en Velca hemos vendido en diferentes canales. Empezamos en pandemia en online, después con tienda propia; también vendemos en centros como El Corte Inglés y Feuvert, en concesionarios de coches y en concesionarios de motos de combustión.

Y nos hemos dado cuenta que el 80% de las ventas son de distribuidores de motos eléctricas. Es una nueva categoría de distribución, que son tiendas que se centran en las marcas de moto de referencia. Porque si estas tiendas tienen Silence, Velca, Efun y Super Soco ya tienen el 60% del mercado.

¿La venta online qué supone del total?

Antes supuso un porcentaje muy alto, pero ahora está en torno al 10%. Nosotros hemos pausado la inversión en venta online para invertir en nuestros distribuidores, en formación y en definitiva invertir en físico. Es decir, somos una start-up, vendemos vehículos tecnológicos pero al final la forma de vender es de tú a tú, con cercanía y transmitiendo mucha confianza.

¿Por qué un usuario tendría que dar el salto a una moto eléctrica si no hay prohibición del motor de combustión en las motos?

Pues principalmente para mí por la experiencia de conducción y experiencia de usuario. Con ella sales el primero en los semáforos, no hay ruido y no hay vibraciones. Y la autonomía de una Velca One con 220 kilómetros son idénticas a los scooters de 125. Y en velocidad punta es incluso mayor con 125 km/h y en combustión pocas se mueven en esta velocidad. Y a todo ello sumo el hecho de contaminar y que en ciudades como Madrid ya hay restricciones al horario en una moto de combustión.

Pero el precio sí es más alto…

Sí es más alto. Pero con una moto eléctrica, entre el precio de la energía y el mantenimiento te puedes ahorrar unos 400 euros al año. Así que en cinco años se amortiza. También hay que tener en cuenta que la batería ocupa entre el 30 y el 40% del precio.

¿El Plan Moves de motos lo adelantáis desde Velca?

Sí, en toda la gama de batería extraíble. En la Velca One no lo ofrecemos, porque es una moto que se vende muy bien, no tenemos stock.

¿Qué opinión tiene del Plan Moves?

Pues que es un plan de incentivos que no incentiva. Desincentiva a todos los agentes: al fabricante, al consumidor y al distribuidor.

¿Por qué?

Porque tiene excesiva burocracia, porque se tarda 24 meses en recibir la ayuda, porque repercute como ingreso patrimonial en la declaración de la renta y esto es muy grave, porque se gestiona de forma distinta en cada comunidad autónoma, porque no entra el Plan Moves en los ciclomotores, porque si la moto vale más de 10.000 euros tampoco entra, porque si te compras un coche eléctrico no se puede pedir la ayuda para la moto eléctrica…

¿Y qué pensáis que puede pasar en 2025? ¿Se aprobarán las ayudas directas?

Siempre se nos ha dicho que por fin habrá un programa de ayudas directas, universales e inmediatas que es lo que hacemos nosotros con el Plan Moves de Velca. Cuando las ayudas son inmediatas y directas y no suponen excesivas burocracias las ventas crecen. Nosotros hemos tenido hasta 300% de crecimiento cuando las ayudas fueron nuestras directas.

Por otro lado, ¿cómo nació Velca?

Lanzamos en 2020, con motos y bicicletas en plena pandemia. Pero ahora ya solo estamos con motos. Trabajamos en Voi en Alemania y era el director de operaciones de esta empresa de patinetes. Y dominábamos muy bien la técnica para fabricar patinetes eléctricos, pero no veíamos claro lo del patinete.

Y en Alemania me fijé en una marca de motos eléctricas que había allí y que había levantado una inversión de 30 millones. Y cogiendo este modelo analizamos cómo estaba el mercado de la moto de combustión y a partir de ahí saber qué tipo de producto desarrollar. Sabíamos además que en las motos de combustión el 90% eran ventas a particulares. Así que queríamos seguir esta misma estrategia en las eléctricas. Y hemos acertado porque este año, las ventas a particulares son el 60%.

¿Con cuánto dinero empezaste en la empresa?

Con 50.000 euros.

¿Y cómo han sido las rondas de inversión?

El primer año captamos un millón de euros en 2020. El segundo año captamos 2,1 millones y recientemente, en diciembre de 2023 captamos 5,2 millones. En total, unos 8,8 millones de euros. Gran parte del último fondo ha sido para la expansión.

¿Cuántos puntos de venta tenéis?

Ahora mismo tenemos 85 puntos de venta en España y Portugal. Estamos abriendo Suiza y estamos valorando Italia, Francia o Alemania.

¿Y con esta cifra de dinero hasta cuánto podéis estar tranquilos?

Tenemos tranquilidad para los próximos cuatro años. La última inversión es para la expansión internacional y para el desarrollo de los nuevos productos como la Velca Vortex.

¿Habéis alcanzado ya el break even?

La idea es conseguirlo en 2025. No lo hemos conseguido en 2024 porque ha habido fabricantes que han quebrado y han tenido que liquidar sus motos. Y nosotros hemos tenido que ajustar los márgenes para seguir compitiendo en precio.

¿Cuántos empleados tiene Velca?

Somos 18 empleados.

¿Cómo llegan las motos?

Vienen preensambladas y las terminamos de ensamblar en San Fernando de Henares, en Madrid. Hay que tener en cuenta que China nos saca 20 años de ventaja. Traemos aquí el producto preensamblado y aquí terminamos de ensamblar las motos.

Vienen como en tres piezas, cambiamos tornillería, revisamos tornillería, hacemos una última comprobación de calidad, hacemos un test drive y la entregamos en rodado, que es algo que casi nuestros competidores asiáticos entregan la moto en una caja.

¿Los aranceles a los coches eléctricos chinos podrían afectar a la moto eléctrica china?

De momento no. Sucede en coches y en bicicletas, pero no en coches.

¿Cómo funcionan en china?

Pues principalmente es en Wuxi, una ciudad cercana a Shanghái. Y aquí hay lugares destinados completamente a motos eléctricas, a bicicletas eléctricas, patinetes eléctricos… Están muy bien organizados en clústeres, está todo allí.

Y lo que hacemos es ir allí y lo que hacemos es transformar una moto china en una moto para Europa porque hay que homologarla. Hay componentes que son mejorables en China, ya que ellos, por ejemplo, no introducen baterías de CATL o neumáticos de Michelin y nosotros sí lo incorporamos.

¿Y esta moto existe en China?

En realidad, tiene un chasis compartido open source y a partir de ahí hacemos los cambios. A nosotros nos viene mejor aglutinar el proceso de compra en un centro de producción que hace miles de motos al mes, ya que en algún momento hemos ensamblado la moto en Madrid entera, pero hemos tardado más que en China. Porque al final los componentes vienen de China y es mejor tratar con los grandes fabricantes, que tienen mayor capacidad para negociar los elementos y componentes.

¿Y la logística ha cambiado mucho?

Aquí nos ha afectado mucho los fletes. Cuando empezamos traer un contenedor a España costaba 1.500 dólares y esto llegó a costar 15.000 dólares. Esto fue en 2020 y 2021. Y ahora con el conflicto de Israel y Palestina estamos llevando las motos por el sur de África que esto supone más coste y más tiempo.