Carlos T. López Panisello (Ducati): "Marc Márquez nos ayudará a vender más motos y llegar a más clientes"

¿Qué balance hace de este año, el primer año de Ducati dentro de Volkswagen Group España Distribución?

Ha sido un año muy intenso por varios motivos. Se ha generado una estructura con nuevos equipos técnico, comercial, marketing, planificación, garantías, atención al cliente... Además, también hemos tenido el reto de las diferencias entre España y Portugal, dos mercados en los que estamos presentes. Son dos países distintos, diferentes legislaciones, clientes también distintos...

Y luego había un reto importantísimo que era consolidar la red. La mayoría de los concesionarios han continuado. Y algunos también han tenido importantes modificaciones para ser exclusivos de Ducati y ofrecer así una mayor aproximación hacia un cliente más premium.

Representantes del equipo de Ducati en España y Portugal.

¿Dentro de Volkswagen Group España Distribución… cómo es la relación con Audi? ¿Comparten Audi y Ducati muchas sinergias?

Los concesionarios de Audi no venden motos Ducati. Lo que sí ocurre es que ahora tenemos socios que tienen concesionarios de Audi y también de Ducati en una instalación específica y dedicada.

José Luis Cano

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¿Y en qué consiste la colaboración con Audi?

El nivel de colaboración con el Grupo Volkswagen en general y con Audi en particular es máximo. Por ejemplo, en este año haremos 14 eventos específicos con Audi en sus instalaciones; vamos a acercarles a los clientes premium de Audi el mundo de Ducati. Además, en algunas presentaciones de Audi, se están incorporando también los modelos de Ducati.

José Luis Cano

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Audi es una marca premium… sin embargo, hay clientes que ven a Ducati con una marca muy premium por sus precios… ¿Estaría Ducati más cerca realmente de Lamborghini que de Audi dentro del Grupo Volkswagen?

Nosotros compartimos los mismos valores o gran parte de ellos, como los de exclusividad, sofisticación… También el de ser una marca premium, la tecnología, conseguir que nuestros productos sean cada vez más tecnológicamente desarrollados.

Sí que es verdad que el volumen que maneja Audi es mayor y el nuestro es más pequeño. En Ducati las motos son más artesanales, que también nos permite hacer determinadas colaboraciones, como puede ser con Bentley o con Lamborghini. Estas marcas también tienen ese concepto de exclusividad y volúmenes más contenidos, que es lo que podemos tener nosotros. Entonces, de manera natural, quizá nos acercamos también a esas marcas.

Carlos T. López Panisello.

¿El hecho de estar dentro del Grupo Volkswagen… por ejemplo ha permitido a Ducati también ofrecer la financiación de la financiera del grupo?

Sí, absolutamente. De hecho, creo que es uno de los puntos más importantes que hemos trabajado este año. Hablamos de la oportunidad a nuestros concesionarios y a nuestros clientes finales de acceder de una manera mucho más fuerte.

En este sentido, los productos de Volkswagen Financial Services, están muy desarrollados desde hace años en el mundo del coche y ahora hemos conseguido adaptarlo y desarrollarlo todavía más para la moto.

Marc Márquez celebra su victoria en el Gran Premio de Aragón, en el circuito de MotorLand. Reuters

¿Y con esto qué se consigue?

Pues una mayor facilidad de acceso al universo Ducati. Además, también nos permite tener un valor residual muy importante, lo que nos permite ofrecer una cuota interesante con una pequeña entrada. Y al final de tres o cuatro años se puede pagar la última cuota, volverla a financiar, devolver la moto o incluso comprarse una nueva y volverla a financiar…

¿Los créditos ‘balloon’ (una entrada y cuotas pequeñas) se están convirtiendo en una forma de acceder a productos premium?

Sí, puede haber clientes de nuestra marca que sí tienen la capacidad económica para acceder a una de nuestras motos… Sin embargo, prefieren utilizar el dinero de una forma diferente. Hay que tener en cuenta que con nuestro programa Ducati Active, además de la entrada accesible y la cuota mensual, incluye todos los servicios, mantenimiento incluido.

Marc Márquez pilota su Ducati Desmosedici GP23, en el circuito de MotorLand Aragón. Efe

Ducati compite solo en un segmento del mercado de las motos con más de 500 centímetros cúbicos… ¿Qué volumen de mercado supone este segmento?

Son unas 160.000 motos al año.

¿Y qué cuota de mercado tiene Ducati de este volumen?

Tenemos entre el 3,5 y el 4% de cuota de mercado. Pero hay que tener en cuenta que las marcas premium no nos guiamos por el mercado total, ya que hay motos de más de 500 centímetros cúbicos que no compiten contra nosotros.

¿Entonces, dentro del mercado premium… qué cuota tiene Ducati?

Alrededor de un 8,5%.

El director general de Ducati para España y Portugal, Carlos T. López Panisello. José Luis Cano

¿Está satisfecho con esta cuota?

Tenemos una estrategia para vender más motos y para aumentar nuestra cuota de mercado, pero siempre dentro de un entorno racional al ser motos premium.

¿Qué le diría a un posible cliente que busca una moto premium y no tiene Ducati en la cabeza?

Le diría que se subiera a una de nuestras motos, que la prueba, que descubra la tecnología… Por ejemplo, una Multistrada V4 lleva desconexión de cilindros, la misma tecnología que llevan los coches y que orece una gran calidad y confort de marcha. Y, además, le diría que con una Ducati entraría a formar parte de una comunidad espectacular, con salidas constantes y con personas muy involucradas que te hacen sentir que conducir una Ducati es más que comprarse una moto, es formar parte de una gran comunidad.

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¿Tiene Ducati las motos más tecnológicas entonces?

Tenemos las mejores motos del mercado.

¿Y cómo podría llegar Ducati a otros segmentos?

Es cierto que en determinados foros se puede hablar de este tipo de segmentos. Pero por el momento nuestra estrategia es clara y no vamos a entrar en el universo de las motos de menos de 500 centímetros cúbicos.

¿Tampoco un scooter?

No, no está previsto.

¿Y eléctricas?

Ducati es probablemente la marca que más involucrada está en la moto eléctrica superdeportiva. De hecho, en el campeonato del mundo de MotoE es monomarca y todas son Ducati… Así que nuestro compromiso es brutal y estamos invirtiendo muchísimo dinero. Lo que pasa es que nuestro presidente lo ha dicho muy claro: solo sacaremos una moto eléctrica cuando la capacidad de la moto esté al mismo nivel de las motos de combustión.

Las motos no tienen la obligación de no expulsar emisiones en 2035…

Sí es cierto, pero Ducati es una empresa referente en el motociclismo y por ello está invirtiendo y desarrollando productos para el día de mañana, para tener una alternativa eléctrica. Es cierto que Europa no ha regulado la eliminación de las emisiones en las motos más allá de 2035, pero también hay que tener en cuenta que hay ciudades que están endureciendo el acceso al centro de estas.

¿Las motos chinas a los premium no os afectan tanto, verdad?

El mercado de más de 500 centímetros cúbicos está creciendo en torno a un 12% y este crecimiento viene de marcas chinas, e incluso alguna india. Y esto a nosotros no nos afecta porque el que se compra este tipo de motos con determinados precios y con determinada tecnología no es mi cliente posible.

No obstante, para mí es una buena noticia, porque al final ese cliente de marcas chinas o indias es un cliente que entrado en el mundo de la moto. Y es posible que mañana quiera aspirar a algún modelo de Ducati, porque nosotros somos una marca aspiracional. Así que para mí que haya más usuarios de motos es muy buena noticia.

¿Marc Márquez os ayudará a vender más motos?

Queremos capitalizar al máximo que Marc esté en el equipo oficial de Ducati. Indudablemente Marc está en el equipo porque quería rodar con la mejor moto y Ducati tiene a Marc porque quería tener uno de los mejores pilotos del mundo. A partir de aquí, todos los acuerdos que hay desde la perspectiva de marketing y de publicidad, van encaminados a que eso de alguna manera ayude a que la marca sea más fuerte, venda más motos y llegue a más clientes.

Y todo ello sin apostar por el volumen…

Hay que buscar el equilibrio. Si quieres ser una marca súper premium, debes tener un volumen más contenido y tus márgenes van a ser mayores. Y si eres una marca más generalista, pues será al revés… Todos luchamos por ese equilibrio… por alcanzar el número de clientes objetivo y hacer que la marca sea más rentable.