Mercedes Costa, la sabia de la negociación: “Tenemos que aprender a gestionar nuestras emociones”

En 1989, Mercedes Costa (Lérida, 1964) puso en marcha el Centro de Mediación y Negociación del Instituto de Empresa que dirige desde entonces. “En España no se enseñaba a negociar. Yo había negociado mucho, pero no con una metodología. Me di cuenta de que la negociación no era algo intuitivo ni de improvisación", señala.

Y continúa: "Un buen negociador tenía que hacer muchas cosas antes de sentarse en la mesa. Además de prepararse con arreglo a un método, existían muchas técnicas que había que aprender. Me pareció fascinante porque no solo era útil para mi vida profesional, sino también en mi día a día, para crecer como persona y relacionarme con los demás.”

Entre otros cargos, Mercedes Costa es consejera coordinadora de Ebro Foods S. A. y presidenta de su Comisión de Auditoría y Control. También es patrona de la Fundación Contigo Contra el Cáncer la Mujer y miembro del consejo asesor de la Fundación Quiero Trabajo, que ayuda a mujeres desfavorecidas.

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Es, además, coautora de Negociar para CON-vencer (Mcgraw-Hill, 2004), Negociar para CON-seguir (Pentrice-Hall, 2011) y autora de El negociador efectivo, comunicación efectiva con técnicas de mindfulness (LID Editorial, 2017).

Pregunta: Antes de poner en marcha el Centro de Negociación y Mediación, trabajó en el despacho de José María Armero.

Respuesta: Diez años. Era un hombre fascinante. Fue clave en la legalización del PC. Generaba networking, traía negocios a España, era tremendamente internacional. Además de hacer operaciones importantes en mercantil, había otros asuntos variopintos como el Museo Picasso de Buitrago de Lozoya. O como le encantaba el circo, ayudábamos a todas las artistas, que si una se divorciaba... Era un polifacético. Aprendí mucho de él -de derecho- y, sin saberlo, de cómo negociar, porque era un gran negociador.

¿Por qué nos cuesta tanto negociar?

Porque es más fácil imponer. El ser humano por definición es posicional. Las negociaciones posicionales en las que “cuanto más me lleve, mejor”, son para mí frustrantes. No se pueden repetir en el tiempo y erosionan la relación entre los interlocutores. Para negociar deberías hacer un ejercicio diferente.

¿Cuál sería ese ejercicio?

Primero, un ejercicio de control emocional. Casi siempre se trata de una situación de confrontación. Luego, tienes que conocerte bien y hacer preguntas abiertas. Así demoras tener una idea preconcebida o hacer un juicio de valor que no tiene mucho fundamento sobre algo que está sucediendo. A través de las preguntas vas conociendo cuáles son las motivaciones de los negociadores.

¿No se conocen de antemano las motivaciones?

Es difícil. Tú puedes saber qué quieren, pero normalmente no sabes para qué lo quieren. Existen unas motivaciones que son abstractas -necesidades, deseos, temores, aspiraciones- que se encuentran detrás de la posición negociadora. A mí no me interesa lo que quieres, me interesa para qué lo quieres.

A veces, ni siquiera tú lo sabes. Es un buen ejercicio preguntarte para qué. El punto de partida de una negociación son las motivaciones, preguntas abiertas para descubrirlas y perder el miedo a ponerlas encima de la mesa. Porque la gente cree que eso debilita.

¿Debilita porque se está dando demasiada información?

No es dar información. Te debilita contar tus objetivos, poner encima de la mesa cosas concretas; por ejemplo, por cuánto quieres comprar una cosa. Pero el “para qué” no te debilita. Me da pistas para construir las vías por las que va a discurrir la negociación. Si lo conozco, puedo conciliar intereses. Si no sé qué quiero y qué quieres, entonces se dan los juegos de poder, la confrontación.

El juego de confrontación es lo que vemos en la política. Usted que hace formación “in-company” especializada, ¿qué recomendaría a los políticos?

He dado clases a políticos. En primer lugar, explicarles muy bien que para alcanzar acuerdos uno y otro deben legitimarse. Veo permanentemente en muchos ámbitos una deslegitimación que no entiendo. Es tan sencillo legitimar y relaja tanto a tu interlocutor… Legitimar no es estar de acuerdo. Legitimar es reconocer al otro como interlocutor válido en un proceso.

En segundo lugar, les diría que no se olviden de por qué están ahí. No están representando sus intereses, sino los de un colectivo que los han escogido por unas motivaciones que obedecen a unas promesas electorales.

Y, por último, tener una visión a medio, largo plazo. La inmediatez se carga muchas cosas. Hay que construir acuerdos que sean sostenibles y sólidos, que mejoren las relaciones. No necesitamos estar de acuerdo para alcanzar un acuerdo. Eso es básico. Precisamente, la negociación existe porque no estamos de acuerdo.

¿Por qué es tan importante la primera impresión en una negociación?

En una negociación te juegas mucho y hay que cuidar los primeros compases del encuentro, porque puedes llegar a ser víctima de ellos. Hay una frase de Oscar Wilde que es algo así como “no hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”. Esa primera impresión condiciona no solo cómo nos ve el otro, sino algo todavía más grave: cómo nos sentimos con nosotros mismos.

El Centro de Mediación y Negociación del Instituto de Empresa fue pionero en España.

Sí. Y me costó. Porque es intangible, no hay libro de texto. A mis alumnos les digo que hagan un acto de fe, aunque solo sea porque llevo 23 años dando clases y he asesorado muchas negociaciones.

Han pasado por mis clases muchísimas personas de distintos ámbitos -inspectores de Hacienda incluidos- que quieren mejorar sus habilidades de negociación porque, cuanto mayor te haces, más te das cuenta de que los recursos son limitados. Fíjate en los niños. Son magníficos negociadores porque no tienen límites. Intentan de una manera, no sale. Prueban otra. No sale. Vuelven al cabo de media hora con otro argumento… Nosotros partimos con unos sesgos, unas ideas preconcebidas de límites que nos autoimponemos.

¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de negociar?

Hay muchos. Creer que el tamaño de lo que se negocia está predeterminado. Que hay que reclamar lo máximo posible, cuanto más arañe mejor. Que el que tiene más poder va a ganar la negociación. Y la improvisación.

En la negociación hay que saber jugar. Si voy pensando “vayamos al grano”, nos estamos perdiendo una fase maravillosa de conocimiento interpersonal, de creación de valor y de obtención de información que va a ser utilísima para que luego reclamemos lo que más nos motiva o necesitamos, no todo.

¿Qué es el ciclo acción-reacción?

Es otro error. Lo primero que te enseñan es a cortarlo. Tú me insultas, yo te insulto, tú elevas la voz, yo más… Estoy jugando el juego del otro. No estoy escogiendo deliberadamente una respuesta. Estoy siendo reactiva y estoy perdiendo todas mis bazas. A lo mejor, si me tomara un poco de tiempo, escogería una cosa completamente diferente.

¿Es importante la inteligencia emocional?

Es básica. Cualquier ejercicio en el que existan emociones. Tenemos que aprender a gestionarlas bien y que no jueguen en contra nuestra. Se trata de que cuando surjan las emociones, seas capaz de reconocerlas y darles cabida dentro de ti sin ser víctima de ellas.

El Negociador efectivo, comunicación efectiva con técnicas de mindfulness (LID Editorial, 2017) es el título de su último libro. ¿Hace mindfulness?

Hago 15 minutos todos los días, no tanto como al principio que lo practicaba a fondo porque quería entender cómo podía ayudar en la negociación. Es muy complicado por el tiempo que requiere. A veces hay palabras que de tanto usarlas se vacían de contenido. Mindfulness no es otra cosa que la atención plena.

Muchas veces, como no somos capaces de ejercer un control emocional fuerte e inmediato, nos encerramos en nosotros mismos. La cabeza se convierte en un hervidero de anticipar cosas futuras que no van a suceder pero que se proyectan desde el pasado. Preocupaciones. Pensamientos que hay que dejar pasar y no adherirse a ellos. El mindfulness te obliga a salir de ahí y conecta tu atención con lo que está pasando en este momento. Yo ahora estoy en lo que estoy. No estoy pensando que mi hijo Luis está viajando a Málaga… Me ha costado mucho.

¿Qué tipo de negociadora es Mercedes Costa?

Soy muy abierta. El cómo negocio lo tienen que decir otros. Sé que enseño bien a negociar.

Pero es perfeccionista y tiene las ideas claras.

Yo soy una persona que “me trabajo”. No he nacido así. Hago mucho ejercicio de introspección, de pensar qué hago bien y qué hago mal. Intento mejorar. Por ejemplo, yo era precipitada, impulsiva.

A mí, la cabeza me funciona muy rápido, pero he aprendido a no prejuzgar. ¿Cómo? Poniéndome a prueba- no tengo por qué tener la razón- y preguntando. En las decisiones importantes, no me precipito nunca. Analizo, pregunto.

Podría darnos unos consejos para la negociación en el día a día.

En el día a día hay muchas cosas que se pueden ejercitar y que pueden mejorar tremendamente la convivencia. Practicar la empatía, la escucha. Preguntar -pero no inquisitivamente-, interesarte, escuchar sin interrumpir. La gente no pregunta.

Lo difícil es darte cuenta de que estás negociando todo el día. Negocias desde chiquitín. Tienes que ser consciente de que la negociación es un proceso de interacción en el que hay concesiones que no cesiones. Hay una petición a cambio de aquello en lo que cedo.

Usted insiste en la importancia de la ética en la negociación.

Para mí la negociación es un aprendizaje ético. Nos deberían enseñar desde pequeños. Si decido firmemente negociar con firmeza, estoy optando por la vía más difícil, que es la del diálogo, la escucha y la empatía. Estoy abandonando la imposición, los juegos de poder, la manipulación…

Es una opción ética. Quiero conseguir algo contigo y con unas reglas del juego limpias. La persuasión no es manipular. Si te quiero convencer de algo, tengo que hablar mucho contigo, tengo que proponerte algo que esté ligado con tus motivaciones.

¿Ha tenido obstáculos por ser mujer?

Yo he tenido suerte en mi educación. En los sitios donde he trabajado, he tenido jefes que me han ayudado a crecer hasta el infinito. Sé que soy una privilegiada y soy consciente de que todavía hay brechas y barreras que derribar.

Por ejemplo, cuando nos ponen por delante un proyecto muy ambicioso o un puesto de trabajo que requiere mucha responsabilidad, al principio tu respuesta interior es “yo no voy a poder con esto”. No sé por qué razón nos autolimitamos. Yo lo he compartido con muchas mujeres y sucede también en la negociación.

Igual que te he dicho que hay que conocerse, tienes que saber qué te va a pasar y que puedes derribar esa barrera. No te van a ofrecer nunca algo si no estás preparado. Si necesitas saber más, ponte a ello, estudia o aprende de otros. La empresa no puede permitirse prescindir del talento femenino.

Es patrona de la fundación “Contigo Contra el Cáncer de la Mujer”.

El lema es que la ciencia salva vidas y las salva investigando. Tenemos que concienciarnos de que necesitamos investigar, tenemos grandes investigadores, pero falta dinero para que lo hagan. Estoy muy involucrada buscando financiación, que es dificilísimo. A todas las que estamos ahí, nos ha tocado cerca.