Verónica García: "Vender libros no es como vender tornillos. Los tornillos no tienen argumentos"

La distribución de libros en España es el agente del sector editorial más desconocido. Verónica García Arias (Madrid, 1968) dirige el Grupo Machado de Distribución, una de las tres distribuidoras en exclusiva de pequeñas editoriales que cubren el territorio nacional. Su hermano lleva las librerías Antonio Machado que forman una sociedad aparte y, entre ellos dos y su padre, la editorial Machado.

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Verónica García Arias contesta a todas las preguntas sin titubear. La distribuidora maneja unos 3.000 títulos al año: libro por el que le preguntes, libro que conoce. No falla una. Trabajó en el sector financiero hasta que su padre le dijo “para que trabajes para otros, trabaja aquí”. Hace ya 19 años. “No era un mundo ajeno: por casa venían editores, autores, mucha gente del mundo de la cultura”.

¿Cuál es la historia del Grupo Machado?

Mi padre se quedó con una librería de cine que había comprado un hermano suyo en el año 59. Empezó muy jovencito, en un piso de la calle Preciados. Enseguida vio que lo interesante era traer libros de Latinoamérica, porque aquí se publicaba poco y había censura. Al poco tiempo, empezó también a distribuir libros entre otros libreros.

En los 60 fundó una editorial con varios amigos, Alberto Corazón, Valeriano Bozal... Posteriormente se incorporaría su hermano Chus, que se quedaría con la librería Visor y la editorial, mientras mi padre continuaba con la distribución.

¿Y la librería Antonio Machado?

La abrieron unos aficionados relacionados con la política, que la usaban como lugar de reunión, mítines políticos... Como era un negocio ruinoso y le debían dinero de libros a mi padre, en el 75 se la quedó, mientras seguía con otra editorial y la distribuidora.

Verónica García Arias.

¿Ustedes son distribuidores en exclusiva?

Sí. Los distribuidores en exclusiva hacemos también el trabajo comercial de las editoriales, aparte de la logística. Podrían ser dos negocios independientes. En nuestro caso, aunamos los dos.

¿Qué es más complicado?

La representación comercial, con diferencia. Hay que hilar fino. Vender libros no es como vender tornillos. Los tornillos no tienen demasiados argumentos. Bueno, me imagino que habrá tipos, no estoy yo muy puesta… Es un trabajo muy especializado y exigente. Nos gusta mucho. Tratas a gente muy interesante.

Todas las semanas -salvo en Navidad y verano- preparamos un servicio de novedad. Cada libro es un mundo. También se repasa el catálogo, con el fin de sacar libros fuera de las estanterías. Por ejemplo, ahora con la guerra de Ucrania, hemos hecho un listado para los libreros con todos los libros que pueden ayudar a comprender el tema. Facilitas el trabajo al librero.

Ahora que dirige usted el negocio, ¿qué ha cambiado?

En el año 2003, iban con papel y boli y había muchas librerías sin informatizar. Yo fomenté la informatización. También empecé a cuidar más la presentación y reformé las campañas comerciales. Realmente, los primeros años aprendí. Te facilita tanto que alguien te enseñe…

La empresa ha evolucionado mucho. Ahora somos, entre personal de almacén -lo que más ha crecido- de oficina y comerciales, unos 52. Y eso que somos una distribuidora relativamente pequeña. En realidad, distribuidoras en exclusiva para editoriales independientes que hagan todo el territorio nacional solo hay 3. Lo demás son los grandes grupos que hacen su propia distribución.

"El librero tiene que decidir a la semana entre 1.000 novedades, si quiere o no tenerlas en su librería"

¿De cuántas editoriales haceis la distribución?

Muchas. Editoriales que tengan una edición constante y regular, igual son unas 50 o 60. Pero luego tenemos un fondo bastante interesante de servicios de publicación de museos y fundaciones. Hacen poca producción al año, un par de catálogos muy buenos. El Museo del Prado el que más, tiene de 12 a 14 libros.

60 son muchas editoriales.

Sí. Tenemos Acantilado, Siruela, Turner, Atalanta, Valdemar…

Esas están consolidadas, pero luego también ha habido desde hace diez años una eclosión de pequeñas editoriales de calidad con criterios muy claros. ¿Cuáles destacaría?

Es que tenemos muchas y muy interesantes. Una editorial muy rompedora es Barret. Nos gustó y empezamos a distribuirla. No les da miedo meterse en todos los charcos, hacer literatura que se salga de la norma. Han tenido la suerte de que algunos de sus libros hayan funcionado muy bien. En concreto, Panza de burro (2020).

También empezó con nosotros la editorial Tránsito. Solo publica a mujeres. Tiene una presentación y diseño muy bonitos, promociona muy bien y cuida mucho a las autoras. Otras pequeñas editoriales son Armaenia, Athenaica, Firmamento… Hace unos meses ha salido Rosamerón. Su libro El poder de Pedro Baños está yendo muy bien.

¿Cuántos libros se publican al año?

Una barbaridad. Al año, de novedad, que no es reedición ni nueva edición, yo calculo entre 35 y 40.000 en España. En los másteres les digo a los nuevos editores: imaginaos que el pobre librero tiene que decidir a la semana entre 1.000 novedades, si quiere o no tenerlas en su librería. Eso es una media de 250 al día.

Por eso te decía que nuestro trabajo comercial es para mí lo más importante. Presentar una buena ficha comercial en la que te hagas una idea rápida del libro, de quién es el autor, por qué se publica, qué interés tiene, dónde puede ir dirigido…

García Arias, directora del Grupo Machado.

El 86% de los libros vende menos de 50 ejemplares. Y el 0,1 vende más de 3.000.

Son los datos que la librería Diógenes ha presentado en el reciente Congreso de Libreros. Tiene su lógica. El libro tiene una peculiaridad: en general, no caduca. Tú sigues queriendo tener una buena edición del Quijote. Como no desechamos libros, la cantidad que puedes comprar es ingente. Esa atomización viene de ahí.

Sería más fácil tener menos cosas y vender más. Pero la riqueza cultural que nos da eso, la bibliodiversidad, el acervo que tenemos… hay que valorarlos mientras nos lo podamos permitir. Otra cosa es que el negocio no funcionara. Ese dato nos obliga a trabajar más y mejor. Afortunadamente, hay gente con intereses muy distintos.

En el negocio de la distribución hay un trajín enorme con las devoluciones de las librerías.

Efectivamente. Nuestro porcentaje de devolución, sobre un 24%, es alto si lo comparamos con otros negocios, pero dentro del nuestro no lo es. Hay otros distribuidores que tienen mucha más devolución porque llevan otro tipo de editor que trabaja más la novedad y el libro de gran masa. Nuestras editoriales tienden más a ser fondo de librería y tener un catálogo que te puede interesar también dentro de 20 años.

La rotación media del libro es de entre 17 días a 6 meses.

La devolución tiene su porqué. Antes los libreros compraban en firme y no devolvían. A principios de los 80, los grandes grupos querían tener muchos libros en las librerías y los libreros se resistían porque no querían comprarlos. La forma de hacerlo: te los presto y, si no los vendes, me los devuelves.

El 80% de este sector te dirá que hay que disminuir como sea las devoluciones. A mí también me encantaría: es un trabajo no pagado, “desvendes” gratis. Pero, si es a costa de cargarnos una parte de la diversidad, creo que hay que tener mucho cuidado. Cierta devolución es necesaria para facilitar el acceso a pequeños editores que de otra manera no entrarían porque las barreras serían inmensas.

"El precio medio de un libro es de 18 euros. No son los libros lo que te pueden hacer un agujero en el bolsillo"

¿Imprimir bajo demanda es una solución?

La impresión bajo demanda tiene sus limitaciones. Te da un libro burdo, más feo, con un papel malo y encima es carísimo. Es muy útil para esos libros que están descatalogados y nadie quiere imprimir. Las editoriales que nosotros representamos tienen el prestigio, no solo por el contenido, que por supuesto, sino por el continente.

¿Cuáles son los desafíos?

Muchos. El tecnológico, por un lado. Ahora estamos inmersos en un cambio de sistema. En la parte de la logística el factor humano siempre tiene que estar -afortunadamente, porque si no sobrábamos todos- pero la tecnología ayuda mucho.

Nosotros tenemos casi 30.000 títulos diferentes en almacén. Podríamos hacer determinadas cosas más eficientemente y dedicar los esfuerzos a otras, como la comercialización.

¿Cómo está afectando la crisis energética y el aumento del precio del papel?

De momento el sector está un poco a la espera de lo que pase en otoño. A ver si se estabiliza el precio del combustible o no. Las editoriales han subido un poco el precio. No tanto como les han subido a ellos el papel.

Yo siempre parto de la base de que los libros son baratos. El precio medio de un libro es de 18 euros. No son los libros lo que te pueden hacer un agujero en el bolsillo. Evidentemente todo es relativo, pero comparado con otras cosas, no es caro.

¿Conoce todos los libros de su catálogo?

Hay cosas que se me escapan un poco. Son tantísimas novedades, tantísimos libros… Pero sí me gusta ver los libros, las fichas que nos mandan los editores. Cuando me llama la atención un libro, pregunto o le echo un vistazo.

Hablando de los desafíos… Me encantaría que la tecnología nos dejara tiempo para hacer estas cosas que sólo puedes hacer tú y no una máquina. Creo que la creatividad es lo que nos va a dar trabajo.

Verónica García Arias.

¿Le da tiempo a leer?

No todo lo que quisiera. En la distribuidora estoy horas. Luego, el fin de semana quedas con amigos. Lo que nos pasa a todos. El último libro que he leído con tranquilidad y me ha encantado es Zuleijá abre los ojos, de Acantilado (2019). Es la primera novela de una escritora rusa y ha sido premiada. Muchas veces leo libros de manera más atropellada, por trabajo. Me da rabia porque no los disfrutas.

Es profesora del máster de gestión cultural. ¿Qué habría que hacer en España para ayudar al sector del libro?

Mil cosas. Las administraciones legislan -yo lo entiendo- para todos los sectores, pero es nuestro gran problema. Por ejemplo, las licitaciones de las bibliotecas se las llevan empresas externas que se dedican a presentarse a licitaciones. Pero la idea es que favorezcan a las librerías. La Comunidad de Madrid lleva tiempo haciéndolo muy bien, de manera que las licitaciones llegan a las librerías. Pero no es lo habitual.

Otra cosa. En París, cuando los barrios empiezan a gentrificarse, el ayuntamiento se queda con algunos locales. Los cede a librerías o sedes para actividades culturales a precios razonables, que no pueden competir con marcas de moda o joyerías en la zona más cara de una ciudad. Son las librerías las que dan vida cultural a los barrios y protegen esta diversidad. Por otro lado, aquí falta el mecenazgo privado que hay en otros países.

También te digo que no está todo perdido. En los másteres encuentro a muchos jóvenes interesadísimos, que leen un montón, que notas que te han escuchado y han buscado información porque preguntan cosas que tienen sentido. Da gusto ver a todos estos chicos, chicas… pero debería ser una mayoría.