El marketing ha visto ampliado su campo de negocio desde que los medios virtuales (online) han tenido un boom. Muchos negocios han decidido beneficiarse de las ventajas de las ventas online (o del marketing online) para dar un impulso a su negocio, alcanzando a más clientes potenciales y superando barreras territoriales. Pero no todo el mundo domina bien las técnicas psicológicas que hacen que el marketing online tenga éxito. Hoy os vamos a hablar de 7 detonantes psicológicos que podéis utilizar para llevar a cabo un buen marketing online de vuestros productos (o servicios). Porque Internet está lleno de anuncios, pero de los que funcionan y realmente llevan al cliente a la acción (a comprar) hay pocos.

Estas técnicas de las que hablaremos hoy se basan en los heurísticos, los heurísticos son un concepto utilizado en psicología para definir los “atajos mentales” o procesos de pensamiento simplificados. Se utilizan para resolver problemas y operan cuando nos encontramos ante un problema complejo o en el que nos falta información. Son reglas sencillas y eficientes que nos ayudan a tomar decisiones de forma más rápida. Estás reglas aciertan la mayoría de veces lo cual compensa su uso aunque fallen alguna vez, el porcentaje de error suele ser pequeño.

1. La reciprocidad:

Es la regla que rige en nuestra sociedad por la que si recibimos algo también solemos dar algo de vuelta (hay más probabilidad) o la tendencia a compensar por lo que hemos recibido. En Marketing se trata de poner a disposición del potencial cliente ciertos “imanes” que atraigan esta conducta. Por ejemplo ofreciendo algo gratuito. Esto funciona muy bien con mini-cursos online gratuitos, subscripción a emails con información útil, o incluso el envío de muestras gratuitas en el caso de productos. Lo que ofrezcamos de forma gratuita debe tener algo de valor real para que este fenómeno surja efecto.

Si lo pensáis esta es la idea detrás de todo el comercio “freemium“, cosas que son gratuitas pero que luego si quieres más te piden un pago por el “upgrade”, por ejemplo las apps gratuitas que luego si quieres utilizar con todas las funciones puedes pagar por la versión completa pero que sí ofrecen un servicio útil gratuito de primeras sin más.

Visitante –> prueba/muestra –> compra es la vía que mejor funciona, es mucho más difícil conseguir consumidores a través de la vía visitante –> compra.

2. La escasez:

Cuanto más difícil es conseguir algo más lo queremos (y con más urgencia). ¿Y qué es lo que hace que este fenómeno ocurra? El miedo a perder (el cual funciona mejor que el deseo de obtener). Queremos lo que no podemos tener. Ejemplos de su uso en Marketing son las técnicas de Amazon. Amazon te muestra las unidades disponibles en una cuenta atrás, también muestra los límites de tiempo para los envíos, “si lo quieres antes de día 24 pídelo antes de 2h 31 minutos”.

Este fenómeno se une al anterior, con la muestra gratuita hacemos que el cliente perciba que tiene algo y por lo tanto sea más propenso a no querer perderlo si empleamos el fenómeno de la escasez, además ya habremos conseguido cierto apego al objeto al haber podido disfrutarlo y probarlo en cierta medida.

Una técnica que podemos incluir aquí son los botones “dolorosos” son esas ventanas emergentes que te ofrecen algo gratis pero que te dan la opción de decir, no, no quiero mi xxxx gratis. Cuesta más decir que no, que tener que decir que sí. No son botones pasivos ya que te indican las consecuencias de elegir el no. Es un botón que en lugar de poner NO pone: “No, no me interesa aprender más sobre cómo ganar más dinero” o “No, no me interesa mejorar mi salud y ser más feliz” (como veis la implicación no es la misma).

3. Consistencia y compromiso:

Los humanos nos guiamos por la consistencia. Por ello si hemos anunciado que haremos algo públicamente (perder peso, anunciado en una red social) es más probable que llevemos a cabo conductas que sigan esa idea. Somos consistentes con nuestra conducta pasada. Muchos productos (por ejemplo los de pérdida de peso o ejercicio) pueden beneficiarse de hacer públicos los logros y los compromisos (como se hace por ejemplo con apps de ejercicio que publican resultados en facebook).

En cuanto al compromiso, se asocia con la consecuencia de una primera venta, en ventas es difícil que el cliente acceda al primer pago, compra o “sí”, pero una vez lo ha hecho, los siguientes son más fáciles. El truco es que el primer sí (o venta) sea algo pequeño, una vez el cliente ha pasado (accedido) a eso es más fácil que lo haga con futuros pagos que sigan, incluso más grandes (su mente ya está abierta al proceso). Esto funciona por ejemplo con los procedimientos de pago, si ya hemos rellenado algunos datos nuestros para la versión gratuita y estos se guardan a la hora de llegar al pago esto hace más fácil y rápido el proceso de compra y entra dentro de la congruencia en la acción.

Basado en estos dos principios nos encontramos con el fenómeno del “targeting” o elección de blancos, si utilizamos sistemas de seguimiento podemos ajustar nuestras ofertas en base a los intereses del consumidor (productos más vistos por ejemplo).

4. Autoridad:

No nos referimos a la autoridad explicita de por sí, sino a los factores que se asocian a ella y que también ejercen la función de autoridad. Por ejemplo los tipos de ropa, coches o títulos profesionales y académicos se asocian con autoridad y poder y ejercen por si solos ese peso. Muchas empresas utilizan figuras de autoridad (médicos, especialistas en el área o famosos) para corroborar la efectividad del producto y la verdad es que funciona muy bien. Pero para los que no pueden pagarse este tipo de anuncios siempre son útiles los logos, por ejemplo logos que indiquen para que clientes se ha trabajado, o en qué páginas se ha aparecido anunciado.

5. Gusto:

La gente prefiere comprar de alguien que le gusta o le cae bien. Este punto se trata en la sección de la web dedicada a “sobre nosotros” o “sobre la empresa”, “conócenos” y similares… Este apartado debe narrar una historia y hablar sobre personalidad. En este apartado no debemos intentar vender nada, simplemente crear un punto en común con el cliente, acortar el puente que nos separa mediante pasiones o experiencias compartidas o incluso similitudes geográficas. Hablar de los inicios difíciles de la empresa, de su camino, sus principios y presentar las caras que hay detrás del producto funciona muy bien para fidelizar clientes. Inspirar a la audiencia y darle un pequeño toque emocional.

6. Aglomeración:

Consiste en agrupar cosas similares juntas para aprovechar la capacidad mnemónica limitada que tenemos. La mala organización de los contenidos puede afectar negativamente a las ventas. Muchas páginas web han aumentado sus ventas reorganizando la estructura visual y agrupando los contenidos de forma más orientativa, de manera que el cliente pueda encontrar de forma más rápida lo que busca, sin “perderse”. Además también aumentamos las probabilidades de ventas online si agrupamos objetos similares de forma conjunta.

¿En qué más se aplica esto? En la presentación de precios. Cómo anunciemos y presentemos las diferentes opciones de pago dirigirá a los usuarios hacia uno u otro tipo de compra o incluso propiciará que no se haga ninguna. La diferenciación de precios en aglomerados permite una comparación más fácil para el usuario y propicia un aumento en las ventas. Esto funciona mucho mejor que por ejemplo las opciones de pago personalizadas o customizables, que en ocasiones ofrecen mejores ofertas pero luego estas no son percibidas por el usuario quien se pierde en el sistema. Así pues los precios que se agrupan detallando lo que incluyen como es el caso de tarifa normal, premium o business hacen más orientativo el proceso para el cliente.

7. Evidencia o prueba social:

Con esto nos referimos a incluir testimonios, estadísticas de éxito, puntuación en los productos por parte de otros usuarios, etc… Un truco poco utilizado es incluir breves testimonios en la sección de pagos, en las opciones de a que paquete suscribirnos, esa opinión de alguien que eligió un paquete similar al que nosotros queremos puede ser un buen empujón a la compra cuando un cliente duda. Por supuesto las menciones en redes sociales son una buena herramienta.

Con estos trucos ya tenéis información para darle un cambio de imagen a vuestros servicios online y aumentar las ventas, ¡aprovechad que en navidades todo el mundo gasta!

Fuente: CrazyEgg.

Imagen: Pixabay, Flickr, Flickr.