Entender el funcionamiento de la red como entorno de negocios no es sencillo. Y seguramente, cuesta más a los que más tiempo llevaban o más tradición tenían funcionando fuera de la red.
Veamos, por ejemplo, los periódicos: nadie puede acusarles de haber sido lentos en su incorporación a la red, pero más de dos décadas después siguen intentando encontrar su modelo de negocio, planteándose cuestiones tan absurdas, indefendibles y anti-internet como... ¡cobrar a quienes les enlazan! Además, molestan con formatos de publicidad insoportables a quienes intentan leerlos, y les cierran la puerta en las narices cuando se defienden instalándose bloqueadores. No, entender cómo funciona internet, decididamente, no es sencillo.
La red ha generado un gran cambio en todos los modelos de negocio y en los hábitos de los usuarios. Los que no la entienden afirman que la red fomenta “el todo gratis”: la gran verdad es que hace veinte años yo podía encender la televisión y ver un partido o una película, pero hoy tengo que pagar por una conexión, una suscripción a Netflix, otra a HBO, otra a Digital Plus, otra a BeIn Sports, una VPN y alguna cosa más para asegurarme el acceso a una oferta de contenidos razonable. ¿Todo gratis? Yo ya he perdido la cuenta del número de servicios por los que pago en la red. Si crees que internet significa “todo gratis”, es que hay algo que te has perdido.
Las discográficas son otro caso de libro: ahora, han obligado a Spotify a eliminar los nuevos lanzamientos de su oferta para los usuarios que escuchan música gratis financiada mediante publicidad. Supuestamente, creen que esos usuarios, cuando ahora no encuentren lo que pretendían escuchar, correrán a suscribirse. Y eso, claramente, es no entender internet. Nadie ha hecho tanto como Spotify por sacar a los usuarios de las descargas irregulares: ahora, al ver su oferta disponible limitada en la plataforma, simplemente volverán a las descargas
En internet, construir un servicio por el que los usuarios quieran pagar exige tratar a esos usuarios como reyes. Los modelos freemium son muy complejos, y dependen sobre todo de su índice de conversión. A los usuarios hay que cuidarlos exquisitamente, hacerlos sentir parte del servicio, ofrecerles una parte gratuita digna que no les haga sentir marginados, fomentar la prueba, hacerles ofertas de todo tipo para que vean lo bien que funciona cuando pasan de free a premium... todo ello, con sensibilidad y vocación de sostenibilidad. Construir hábitos. Con paciencia y con cariño.
Fastidiar a tus usuarios nunca funciona. Pero en la red, menos aún.