Yolanda Espartosa es 'home stager': redecora tu casa para que la vendas a precio de oro

En 2022 los padres de Antonio fallecieron. Su hermana y él, como es lógico, heredaron su piso en el barrio de Campamento y lo pusieron a la venta. 4ª planta, tres habitaciones, un baño… Nada especial. Con los precios al alza, pedían 250.000 €. Unas fotos y directo a Idealista. ¿El interés de los compradores? Cero patatero. Tras un ataque de pánico y unas cuantas llamadas, contactaron con una agente inmobiliaria que les dijo que así no.

Que un piso con aspecto postapocalíptico no despierta interés alguno, y mucho menos por ese precio. Tras alquilar un guardamuebles y hacer una inversión de 1.200 €, en algo más de una semana, lo vendieron por 245.000 €, por encima de la media del barrio. Solo hizo falta un poco de 'home staging'.

Los precios de la vivienda en España no parecen tener techo. Según datos oficiales del Instituto Nacional de Estadística (INE), en el segundo trimestre de 2024 las casas valen un 3,6% más que a principios de año. No sólo eso, sino que la variación interanual se sitúa en el 7,8%. Las casas siempre han sido caras, pero ahora, mucho más. 

Lo que para unos —los compradores— es una desgracia absoluta, para otros —propietarios— es, al menos en teoría, una bendición en forma de fuente inagotable de dinero. A fin de cuentas, el mercado inmobiliario jamás ha colapsado en España, ¿no? Tendencias macroeconómicas aparte, el punto de vista de aquel que intenta deshacerse de una vivienda es claro: sacársela de encima cuanto antes y al mejor precio posible. 

Por qué, en ese caso, en el momento en el que te adentras en Fotocasa o Idealista, dos de los mayores escaparates del mercado, ¿encuentras pisos en barrios 'buenos', como Pacífico o Arganzuela, con inmuebles que superan los 500.000€ y que en las fotos hay camas desechas, platos sucios y muebles contemporáneos de Matusalén? ¿No altera eso el precio de venta? Desde luego que sí, y es eso a lo que se enfrenta Yolanda Espartosa, de Interior Home Staging, una de las —valga la redundancia— principales 'home stagers' de España. 

Pero vamos por partes: ¿qué es el 'home staging'? La propia Yolanda lo explica: "Se trata de una técnica de marketing inmobiliario que consiste en preparar una propiedad para la venta o el alquiler con el objetivo de hacerla más atractiva, para que se venda antes y a mejor precio". 

La experta detalla cómo, al mirar fotos de pisos, ya sea a través de internet o en una agencia inmobiliaria, el comprador tiende a imaginarse viviendo ahí (esa es la idea, ¿no?). "Lo que nosotros hacemos es despejar y despersonalizar. Para empezar retiramos los elementos personales de la vida del propietario, como fotos o, en cuartos juveniles, todas las banderas de equipos de fútbol en las paredes, o de raperos u otros músicos, así como la ropa colgada donde no debe estar. Esos elementos no son la mejor presentación para que un nuevo propietario se pueda imaginar viviendo allí". 

Hay que tener en cuenta que gran parte de la población tiene una pobre visión espacial, sobre todo cuando no hay referencias. Cualquiera que haya buscado piso y haya encontrado unas fotos de una casa vacía, al verla en persona se habrá dado cuenta de que su sofá no cabe en esa esquina, o que la cama de matrimonio más las dos mesillas de noche no encajarían entre esas cuatro paredes ni en un millón de años. Ese es otro de los beneficios del 'home staging': aportar contexto a los inmuebles para que te puedas hacer una idea de qué puedes lograr en ese espacio y, lo más importante, qué no. 

En ocasiones, explica la 'home stager', dependiendo de si el vendedor es un particular o una agencia inmobiliaria o fondo de inversión, el proyecto puede encontrarse con más de un obstáculo: "Los proyectos de inversión dan absoluta libertad creativa, te permiten hacer lo que sea para aumentar el valor del inmueble. Pero con los particulares, en ocasiones entras en discusiones de por qué ese mueble (horrible), según él, no es tan feo y deberías dejarlo".

¿Cuánto aumenta el valor?

Para ahondar más en el terreno de la relación con el vendedor, hemos hablado también con Elena Martín, que es agente inmobiliario de Keller Williams One en Madrid. Ella explica que "todo el mundo cree que su vivienda vale muchísimo dinero. El home stager consigue que la realidad se acerque más a esa idea". Elena, además de ser agente pura y dura, también da cursos dentro de su propia agencia de marketing inmobiliario y usa ejemplos muy hirientes.

"Yo recuerdo un caso particular, de un piso en Delicias que estaba con otra agencia y que tenía las fotos hechas con el móvil, además de cosas absurdas como una pared llena de cajas de cartón. Las ofertas que le llegaban rondaban los 270.000€. La gente no daba más. Al final cogí yo la casa y le hice una intervención con Yolanda y la acabamos vendiendo por 310.000€. 

Lo que las expertas dejan claro es que el 'home staging' no es un concepto filosófico, ni teórico, sino práctico. Su objetivo es sacarle más dinero al inmueble. Como comenta Elena, "La Asociación Americana de Agentes Inmobiliarios considera que lo más común es un aumento del precio de venta entre el 1% y el 5% en la mayor parte de los casos. Según mi experiencia personal, en España, el precio suele aumentar entre el 5% y el 10%". 

¿Cuánto cuesta hacer 'home staging'?

Yolanda es uno de los 'peces gordos' del 'home staging' en Madrid, y eso tiene su precio: "Aquí es más 'joven' que el que hacen en EEUU. Todavía se hace en pocas viviendas y, normalmente, estas son de lujo. Dependiendo de la vivienda, sobre todo de las de más alto coste, donde los muebles y la decoración ya son buenas, estaríamos hablando de precios que varían entre los 15.000 € y los 20.000 €.

Para que te hagas una idea ese es el coste medio de inmuebles que se encuentran en el Barrio de Salamanca o en el Paseo de Gracia en Barcelona. Debe quedar claro que esto es una media, y que en ocasiones puede ser bastante más. Hay que tener en cuenta que estas son casas que se pueden vender hasta con los muebles, por lo que 15.000 € es la base mínima, pero el precio puede llegar hasta los 50.000 €". 

Como explica la experta, esto es en el escenario del lujo inmobiliario, pero el 'home staging' no deja de lado a los propietarios de inmuebles más modestos: "En estos casos, el proyecto, siempre que no haya que pintar o hacer obras importantes, puede tener un precio entre 1.500 € y 2.500 €, gracias al uso (de ser necesario) de muebles de cartón. 

Hay que tener en cuenta que, si la casa se vende a los tres días, el 'home stager' ha triunfado, pues recupera todo su material, pero si la casa se pasa tres o cuatro meses sin venderse, los gastos se acumulan. Es por esto por lo que se cobran recargos por tiempo. La velocidad también es un factor importante, en primer lugar, para el vendedor, como explica Elena: "Cada día que la casa pasa a la venta sin un comprador, su precio se devalúa, por lo que sacarla cuanto antes es esencial". Esto implica que, desde que el propietario decide vender hasta que todo está listo, el tiempo es más que limitado: "Si no se requiere una obra o pintura, entre dos y tres días el proyecto está terminado. La velocidad es esencial", explica Yolanda.

¿Quién paga por el 'home staging'?

La lógica pura y dura dicta que el propietario del inmueble, aquel que se va a beneficiar más del aumento del precio, es quien debería hacerse cargo de las diversas inversiones para que esto sea así, pero la realidad es muy distinta: "Todo el mundo cree que su casa vale muchísimo", explica Elena. Y continúa: "El propietario no lo ve como una inversión, sino como un gasto. En muchos casos, al final el 'home staging' acaba saliendo de mi propio bolsillo, porque que se venda rápido es esencial para el agente inmobiliario" (para el vendedor también, pero este no lo sabe). 

Esto es muy común. Los vendedores no escatiman sólo en 'home staging', sino en otras cosas igual de importantes. "Cuando pones a la venta una casa en Idealista, la página web te cobra 80 € a partir de la tercera vez (por eso hay tantas casas repetidas). La gente no quiere hacer frente a un gasto tan insignificante, por lo que cómo va a plantearse gastarse 100 € en un fotógrafo profesional (hay que tener en cuenta que llevar a cabo un 'home staging' y luego hacer las fotos con el móvil es tirar el dinero a la basura) o 1.500 € en un proyecto global". 

En España, al menos para aquellos que tienen en propiedad una casa, están en una época dorada (lo opuesto para aquellos que buscan). El beneficio de que el 'home staging' aumente los precios de venta porcentualmente supone que, cuanto más caro esté el mercado, más beneficio se obtendrá. Por supuesto, nadie está obligado a sumarse a esta práctica, por beneficiosa que sea, pero lo que jamás se deberá hacer es el 'anti-home staging', como explica Elena Martín: "'en mis cursos he recopilado el 'book de los horrores de Idealista'.

Salones de casas a la venta donde pasaba por allí un señor y se subieron las fotos igualmente; esquinas llenas de zapatillas desordenadas; camas desechas o, incluso, colchones roñosos a la vista. En uno de los casos más bizarros, una cama con un cojín que incluía a todos los miembros de la familia, mirando a cámara. Si tú eres un comprador, ¿qué se supone que debes imaginarte? ¿Tú en tu nueva casa durmiendo junto a una familia de desconocidos?" El sentido común escasea más de lo que parece. 

Además, la agente inmobiliaria explica que el fenómeno del 'home staging' todavía no ha calado del todo en España. Tanto es así que hay muchos profesionales que no lo utilizan: "Algunos de los ejemplos que te he comentado no eran de particulares, sino de anuncios de agencia".