Gonzalo Bernardos y la estrategia de los bancos españoles.
Gonzalo Bernardos desvela la infalible estrategia de los bancos españoles para ganar dinero: “Muchos clientes…”
El profesor de Economía resume las claves del sistema bancario español con la venta cruzada. Te contamos lo que es y cómo funciona.
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Elegir un banco en el que abrir nuestra cuenta, ya sea de ahorro o corriente, es un proceso similar a encontrar tu alma gemela. El análisis de intereses, tasas y condiciones de los préstamos es una parte fundamental del proceso de elección del banco que guardará una de nuestras posesiones más preciadas: nuestro dinero.
Al mismo tiempo, los bancos tienen sus propias estrategias para que te acerques a ellos y, cuando estés, te quedes. Así, el sistema bancario no busca solo integrarte en su vida, sino explotar al máximo la relación, volviendo a la metáfora de la pareja. No se trata solo de conseguir el alma gemela, sino también de mantenerla en nuestra vida.
Gonzalo Bernardos, profesor de Economía de la Universidad de Barcelona, explica en qué consiste la venta cruzada, una conocida estrategia de negocios que no solo es aplicable a los bancos españoles, sino también a muchos otros negocios de nuestro día a día.
El éxito conocido como venta cruzada
La venta cruzada es una conocida estrategia de negocios que consiste, en pocas palabras, en vender productos relacionados con la compra del cliente. Por ejemplo, si vas a un local de comida rápida y pides una hamburguesa y unas patatas, lo más probable es que te ofrezcan el menú entero (hamburguesa, patatas, refresco e incluso un helado).
Gonzalo Bernardos lo describe como una de las ‘claves’ del sistema bancario español, señalando que muchos bancos tienen un gran número de clientes que, a su vez, han contratado varios productos, como “fondos de inversión, planes de pensiones y seguros”, explica el economista.
“Hay bancos cuyos clientes tienen contratados seis productos”; esto se considera “un éxito” para estas entidades. Principalmente, porque quiere decir que han conseguido vincular a sus clientes con varios productos, maximizando su rentabilidad.
¿Cómo sabemos cuándo estamos frente a una venta cruzada? Normalmente, estos productos adicionales se promocionan con descuentos o como productos complementarios a la compra actual.
Otro ejemplo: si compras ropa por internet, es posible que, mientras ves una camiseta o unos pantalones que te gustan, al bajar un poco en la página aparezcan otros productos categorizados como “otros clientes también compraron” o “para completar el outfit”. Lo más común suele ser que hagas clic en al menos uno de los productos que te muestran.
Por otro lado, la venta cruzada suele ser una gran estrategia porque hace que el cliente perciba los productos sugeridos como una selección personalizada basada en sus gustos y compras. Esto es cada vez más común gracias a la Inteligencia Artificial, que permite personalizar las recomendaciones.
Independientemente de la IA, esta sensación de que el negocio, en este caso los bancos, nos conoce crea una relación de confianza entre el cliente y la entidad, lo que mejora la imagen de la entidad. Sobre todo, con los bancos, esta confianza es importante, ya que, como dijimos anteriormente, guardan nuestro patrimonio
Hay que tener en cuenta que esta estrategia de negocio es mucho más fácil de aplicar en Internet, pero también puede ocurrir en persona. En un restaurante, a la hora de pedir, el camarero suele darte un repaso del ‘menú del día’, es probable que al menos una persona de la mesa, que pretendía pedir un solo plato, termine eligiendo dicho menú con primer y segundo plato, bebida y postre.
Hay que tener cuidado con confundir la venta cruzada con la venta adicional. Esta última consiste en sugerir al cliente una versión mejorada del producto que está comprando, ya sea porque tiene mejores valoraciones o es una versión más reciente. La venta cruzada solo consiste en mostrar al cliente productos relacionados con su compra.
Aplicar esta estrategia puede traer muchos beneficios a los negocios, hecho que resalta Bernardos en su comentario. Sin embargo, hacerlo de manera efectiva no es tan simple como puede parecer. Algunos consejos para aplicar esta estrategia con éxito son los siguientes:
- El accesorio adicional recomendado debe ser necesario para el correcto funcionamiento o uso del producto comprado.
- Agrupar todos los productos relacionados facilita que el cliente los encuentre.
- Ofrecer descuentos por los productos recomendados agrupados, es decir, una especie de combo.
- Mostrar qué aportan o cómo funcionan estos productos en relación con el producto principal.
- En caso de venta cruzada en persona, facilitar que el cliente haga la compra tratando de abordar cualquier objeción que pueda tener.
