Endesa, ante el reto de consolidarse en Portugal sin descuentos milagrosos

Cynthia de Benito

Lisboa, 6 jun (EFECOM).- Tras diez años comercializando energía a hogares y pequeños negocios de Portugal, Endesa identifica como su mayor reto consolidarse como segundo operador en el país no con descuentos milagrosos, si no con rebajas que son "para siempre".

Así lo expone en una entrevista con Efe en Lisboa la directora de Residencial y Negocios Portugal, Inés Roque de Mateo, que asume la tarea tras veinte años en la compañía.

La década que Endesa lleva comercializando energía a hogares y pequeños negocios arroja un "balance muy positivo", explica, "porque tanto en crecimiento de cartera como reconocimiento de marca" han crecido "muchísimo".

"Tenemos ya 360.000 clientes tanto de luz como de gas, y en reconocimiento de marca estamos ya en el 74 % de clientes que cuando se le pregunta por las eléctricas sitúa a Endesa como una de las opciones, muy por encima de competidores, salvo por EDP", resume.

Endesa, "la primera que empezó a comercializar electricidad en Portugal cuando se liberalizó el mercado", trabaja con clientes industriales desde el año 2000 y con hogares o pequeños negocios desde 2009, con una estrategia que, sostiene Roque, se basa en la "claridad y transparencia" y "la innovación".

"Esto nos permite lanzar propuestas de valor diferenciadoras", agrega.

Por ejemplo, la factura interactiva, los sms de información del importe de la factura antes de la puesta al cobro o el 'tracking' de la venta (que permite a los clientes conocer en tiempo real en qué momento se encuentra el contrato hasta que se llega a la activación).

En este sentido, además, se ha reducido el tiempo que transcurre desde la firma a la activación del contrato, que ha pasado de 14 a 9 días en 2018.

Con estas iniciativas, Endesa busca, en palabras de Roque, "ser la alternativa a lo de siempre" en Portugal, un "mercado muy competitivo" en el que el objetivo de la compañía es consolidar su segunda posición entre las eléctricas.

Inevitablemente, eso pasa por fidelizar a los clientes, a los que no se quiere seducir con descuentos milagrosos y solo durante un breve plazo, sino con la promesa de una reducción con respecto a otros competidores que se mantendrá en el tiempo.

"Aunque el mercado portugués todavía está poco maduro en ese sentido y funciona mucho mejor el descuento a la hora de captar que productos más alejados y con nuevas estructuras, preferimos intentar alejarnos del descuento porque nos parece que no es claro", expone.

"Nuestros descuentos", agrega, "siempre son para siempre".

Por ejemplo, el año pasado la empresa redujo la factura "un 6,4 % de media a toda la cartera"; Endesa fue "la compañía que más redujo a sus clientes".

"Lo que intentamos comunicar es que con Endesa siempre vas a tener un descuento. Es una estrategia de fidelización", insiste.

Y aún siendo atractivos en el apartado precio, no es éste el único foco para fidelizar.

"Entendemos que los clientes escojan Endesa por el ahorro, pero queremos que se queden por la experiencia del cliente", apunta Roque.

Mucha de esa experiencia es digital. El 25 % de las ventas de Endesa ya se hace por canales digitales, cuenta la directora, y el 45 % tienen factura digital.

Además, el 42 % de los clientes "realiza todas sus gestiones a través de la oficina online".

"Es un proceso importante de digitalización, externo pero también interno", resume.

Consolidarse es un objetivo que se puede conseguir, dice Roque, apoyados en lo que las características del equipo en Portugal, al que define como "flexible y dinámico" que puede presentarse como una "alternativa nueva y fiable".