Cynthia de Benito

Lisboa, 28 ago (EFECOM).- Convertir los contratos con empresas en "trajes a medida" es la principal estrategia de Endesa para crecer en el área empresarial de Portugal, donde impulsa un innovador modelo para asesorar a sus clientes en la compra de paquetes eléctricos, una propuesta bien recibida ya en el sector hotelero.

"Más que un proveedor, Endesa quiere tener como marca ser socia de todos sus clientes", asegura en una entrevista con Efe el director general para el área empresarial (B2B) de Endesa en Portugal, Miguel Mendes.

Con una cartera en el segmento empresarial en 2018 de 25.000 clientes y una facturación aproximada de 1.000 millones de euros, la eléctrica se propone crecer reforzando la importancia que da a la "gestión con el cliente", demostrando que conoce bien el mercado ibérico para que la empresa que busque a Endesa se sienta "cómoda".

Una atención personalizada a la que Mendes se refiere como "trajes a medida".

"Como hablamos de trajes a medida, hablamos de las particularidades de cada negocio en Portugal", explica, algo que trabajan a través de "protocolos asociativos y colaborativos" para "estar más cerca de esas asociaciones empresariales para un abordaje sectorial más eficaz".

"¿Qué objetivo tenemos con esto? Optimizar el proceso de compra de los clientes y estar al lado de las empresas. Tenemos como principal estrategia liderar a partir del cliente", agrega.

Ejemplo de esta iniciativa fue el protocolo firmado en julio con la Asociación de Hotelería de Portugal (AHP), a cuyos miembros no ofrecieron un precio mejor por ir en grupo, sino el "conocimiento y recursos humanos" de Endesa para ayudarles a "conseguir hacer la mejor compra".

"Más que dar informaciones es dar formaciones. La idea es ayudar al cliente a mejorar el proceso de compra", apunta Mendes, que lo ejemplifica comparando el consumo que pueden hacer dos hoteles, uno en el centro de Lisboa y otro en un entorno rural.

Aunque ambos consuman exactamente la misma energía, el hecho de que el urbano prevea mayor consumo de lunes a viernes y el rural durante los fines de semana hace que tengan que comprar de modo diferente para sacar el máximo partido a la transacción.

"Ésta es la gran diferencia que queremos. Porque el precio que yo voy a dar, por muy bueno que sea, no va a ser el mejor precio de mercado para todos los hoteleros. ¿Por qué? Porque no estoy viendo trajes a medida para cada cliente o cómo consume cada cliente", apostilla.

Además, Endesa Portugal ha firmado protocolos con la Asociación Portuguesa de Industrias Gráficas (Apigraf) y con la Asociación de Industriales Metalúrgicos (Aimmap), y aunque en el caso de los hoteleros han tenido una buena "receptividad", no espera que haya impacto hasta, al menos, dentro de dos años.

La razón es que hay que esperar para poner "en práctica" todo ese conocimiento sobre el mayor aprovechamiento para hacer contratos, un apartado en el que los clientes portugueses presentan importantes diferencias con respecto a las experiencias de Endesa en otros países de Europa.

"En Portugal los contratos son tradicionalmente de 12 meses, al contrario de Europa, donde se hacen contratos a más largo plazo. Otro de los obstáculos es que son decisiones a corto plazo, el cliente portugués decide dos o tres semanas antes de iniciar su contrato", cuenta Mendes.

Este es uno de los "grandes obstáculos", sostiene, y le diferencia con un cliente francés o alemán, "que están en este momento comprando el año 2024 o 2025, mientras que hay clientes en Portugal que ni siquiera compraron el mes de septiembre de 2019".

Al margen de este trato personalizado con el cliente, los objetivos del aérea empresarial de Endesa en Portugal pasan, en el sector de la electricidad, por "consolidar" la posición actual, con una cuota de mercado en el segmento industrial "de aproximadamente el 28 %".

En el ámbito del gas natural, "desarrollar un fuerte plan de crecimiento hasta 2021, con el objetivo de consolidar la posición y el crecimiento para alcanzar el 14 % de cuota de mercado", que equivaldría "a ser el segundo operador en el mercado portugués del gas".

Entre sus productos, figuran los cargadores de vehículos eléctricos, solar fotovoltaico de alto consumo, tecnología LED y unidades autónomas de gas.