David Pombar y Xoan González son dos jóvenes gallegos que trabajan en una consultora. Es el año 2012 y muchos expertos auguran la explosión de los pagos con el móvil. Seis meses después de coincidir en un mismo departamento de aquella empresa se pusieron manos a la obra para crear un proyecto desde cero. Este segmento seducía a los dos informáticos. Y Square, la compañía cotizada creada por el también fundador de Twitter, Jack Dorsey, era un buen espejo en el que mirarse. Empezaron los fines de semana a indagar las posibilidades y a construir un primer producto piloto.

Ahora, casi cuatro años después de poner en marcha su compañía, Setpay, empiezan a ver la luz tras muchos meses de burocracia, permisos e infinitos obstáculos por un sistema financiero casi infranqueable. Su sistema de pagos para pequeñas empresas y autónomos (a través de un TPV móvil) cuenta con más de 100 clientes y aspiran a superar los 1.500 a final de año.

Pero el camino recorrido ha sido suficientemente duro como para servir de lección. “Si llegamos a saber en 2012 lo que íbamos a vivir no nos habríamos metido en esto ni de coña”, asegura sin dudar David Pombar en una entrevista con EL ESPAÑOL.

Duros inicios

En aquel 2012, Square esperaba cerrar el año con más de 10.000 millones de dólares en pagos a través de sus sistema (lo que suponía ingresar 275 millones). Su valoración, tras la entrada de algunos fondos de capital riesgo destacados como el de Citigroup o la compañía de cafeterías Starbucks, superaba los 3.000 millones.

En ese mismo año, David y Xoán arrancaban en su Galicia natal una batalla que iba a ser mucho más dura de lo que pensaban. La primera lucha venía de las certificaciones de sus ‘herramientas’ para este pago. Primero lo hicieron con BBVA, a través de un Terminal de Pago (TPV) propio y diseñado por ellos. Un tiempo después, las reglas del juego fueron cambiadas en Europa y las exigencias de seguridad y requisitos técnicos crecieron dramáticamente. Fue un año después de arrancar, a principios de 2013. La consecuencia: el acuerdo con uno de los proveedores certificados y, por tanto, el abandono de poner en marcha un TPV propio.

Nos dijeron que era un proceso de tres meses y que con los requerimientos de documentación se alargaría un máximo de 6 meses… Finalmente serán dos años

La otra lucha había que librarla en el Banco de España. En ese momento, solicitaron la licencia de entidad de pago para operar como tal. “Nos dijeron que era un proceso de tres meses y que con los requerimientos de documentación se alargaría un máximo de 6 meses… Finalmente serán dos años”, reconoce Pombar, quien explica que están en la fase final del proceso.

Sin apoyo de grandes bancos

Estos dos escollos se salvaron con apoyo, aunque escaso, de capital externo: una pequeña ronda de 100.000 euros con varios business angels, y dos préstamos públicos. Y con la mano de Banco Sabadell, a través de su programa de apoyo a startups (BStartup), que se quedó con una parte minoritaria del accionariado.

Esa entrada del quinto banco español llegó muy pronto. Y lo hizo después de los movimientos de las dos grandes entidades españolas por posicionarse en los pagos móviles. Santander entró en iZettle, el principal jugador europeo del sector. Y BBVA, a través de su fondo de capital riesgo, intervino en una inyección de capital a otro de los actores, Sumup. Pombar apunta que hubo contactos: “Llegamos a hablar con BBVA; éramos increíblemente pequeños y ellos tenían que hacer un movimiento y acabaron entrando en Sumup”.

La cruda realidad del funcionamiento interno en un banco es que no hay avances; tras seis meses dentro del programa, avanzamos todo lo que pudimos pero no fue mucho

Ante este escenario, Setpay iniciaron contactos con Sabadell. Entraron con 100.000 euros y los incluyeron en su programa de aceleración de nuevas compañías. “La cruda realidad del funcionamiento interno en un banco es que no hay avances; tras seis meses dentro del programa, avanzamos todo lo que pudimos pero no fue mucho”, apunta el cofundador.

Un negocio rentable

Después de toda esta batalla, la compañía trabaja para construir un negocio rentable. Hoy por hoy la 'startup', con su centro de operaciones en Santiago de Compostela, cuenta con más de 100 clientes, que se reparten entre pequeñas empresas y autónomos españoles y algunos en el norte de Portugal.

Su negocio se basa principalmente en el servicio de pagos móviles. Para usarlo es necesario tres herramientas: un móvil, el TPV y el software de cobro. Ambos dispositivos se conectan a través de bluetooth. El primero es aportado por el comerciante. Y el segundo es vendido por Setpay por 79 euros (subvencionan una parte del coste para hacerlo atractivo). Y el tercero se incluye dentro del servicio de Setpay.

¿Cómo funciona? El comerciante se vale de la conexión a internet del teléfono móvil para hacer efectiva la operación que se marca en el TPV y se abona por medio de una tarjeta de crédito normal. Setpay cobra una comisión media del 1,50% por cada pago. Ese porcentaje, con clientes que en su caso normalmente derivan operaciones con escasa facturación, incluye los costes para la compañía (el pago a Visa o Mastercard por el uso de la tarjeta de crédito y los costes para los movimientos interbancarios de ese dinero).

¿Hay lugar para el beneficio? Estos son sus cálculos: en seis meses de actividad con ese cliente amortizan el coste de esa subvención del TPV y en los seis siguientes todos los costes de la compañía. “La clave, entonces, está en lograr retener a aquellos y hacer la base más grande para ser rentables”, reconoce Pombar.

De la mano de un grande

Con todo el ‘infierno’ ya superado, ahora miran al futuro con optimismo. Esperan cerrar el año con 1.500 usuarios. Entre ellos habrá grupos como Bellahora, el proyecto que engloba 3.000 peluquerías y centros de estética controlado por la empresa resultante de la fusión de los 'cuponeros' Groupalia y Offerum (Merchant Digital Service). Es la línea que quieren potenciar: clientes acuerdos en los que su sistema de pagos es fácilmente integrable en las plataformas internas propias de aquellos.

Para lograrlo, deberán fajarse y convencer a los comerciantes para que abandonen a sus proveedores financieros tradicionales y los ‘compren’. “Mucha gente está acostumbrada a que lo den los bancos y hay que hacerles ver que podemos hacer lo mismo”, resalta David Pombar. La capacidad para generar confianza será un ingrediente fundamental.

Mucha gente está acostumbrada a que lo den los bancos y hay que hacerles ver que podemos hacer lo mismo

Entretanto convencen a potenciales clientes, mantienen conversaciones con bancos digitales puros y con compañías de telecomunicaciones. “Sería un acuerdo de colaboración, en la que habría una parte de inversión”, apunta Pombar. Ellos esperan cerrar a finales de este año una ronda de financiación destacada con la que impulsar ese crecimiento.

Más allá, el futuro a medio plazo tiene forma de fusión. Será casi imposible sobrevivir como ‘independientes’. “La diferencia de seguir independientes o acercarnos a un grande es clara: de ser una pyme rentable, que nos dé para vivir a hacer algo grande”. La estrategia es por tanto unirse a un socio más grande. No sería una excepción y como muestra la operación cerrada hace tan sólo un mes protagonizada por su ‘admirado’ Square y Visa. El conglomerado de servicios financieros se hacía con el 10% de la ‘startup’.

Cuatro años después de que David y Xoán dieran los primeros pasos en el sector la compañía se coloca en la rampa de salida. El camino para ello no ha sido fácil.