Juan Roig, el arquitecto de Mercadona con tres pilares: dar, pedir y exigir

“La verdad universal de la reciprocidad”. Esta premisa resume el modelo de gestión de Juan Roig (1949) al frente de Mercadona, la empresa de supermercados que puso en marcha hace casi cuatro décadas. ¿En qué consiste esa verdad común para todos los mortales? “Es una ley natural que se cumple siempre. Lo primero: hay que dar, satisfacer las necesidad de las personas. Lo segundo es pedir, qué necesito de esta persona. Y lo tercero es exigir, que si no me han dado lo comprometido se lo exija”. El propio Roig explicó el concepto hace nueve años, cuando fue investido Doctor Honoris Causa por la Universidad Politécnica de Valencia.

“Yo creo en esa idea, además me la enseñó mi madre, Trinidad Alfonso, sobre todo las dos primeras”. En ese momento del discurso, a Roig se le quebró la voz, algo que no es habitual en un directivo que selecciona con cuentagotas sus apariciones públicas.

Porque Roig no suele hablar. Lo hace en la presentación de resultados anual de Mercadona y, en ocasiones, cuando toca explicar sus otros proyectos: la lanzadera de startups que ha puesto en marcha en Valencia y la escuela de negocios con la que formar a directivos. Ahora hay que esperar al próximo marzo, cuando diga cuánto gana Mercadona, para ver cómo explica su visión de 2016. Un año que recordará porque, por fin, su cadena de supermercados ha anunciado que sale de España. No se va muy lejos, porque da el salto a Portugal y aún hay que esperar dos años para que abra sus primeras tiendas lusas. Sin embargo, ya ha empezado a contratar personal para una cadena que no se llamará igual, sino que ha bautizado como Irmãdona.

El origen de la empresa

En ese mismo discurso en la facultad valenciana, Roig mencionó a sus cinco hermanos, Francisco, Amparo, Trinidad, Fernando y Alfonso. “A pesar de algunas discrepancias me han ayudado mucho a forjar mi carácter y mis ideas”. Junto a tres de ellos (Fernando, Trinidad y Amparo) y su esposa Hortensia, compró Mercadona, entonces una pequeña empresa, a su padre. Era el año 1981.

Hoy el matrimonio Roig es el principal accionista de la sociedad tras ir comprando la mayoría de las acciones. Controlan el 80%. El otro 20% está distribuido entre su hermano Fernando (9%), la familia Gómez (tienen el 7,3% después de fusionar su empresa, Almacenes Gómez Serrano, con Mercadona en 1998) y el resto (3.7%) es autocartera. Un colchón del que podría tirar en caso de llevar a cabo alguna operación corporativa.

Roig presenta sus nuevos productos a la prensa. Efe

La semilla del negocio es bastante anterior. Hay que remontarse a la década de los 40. “Mi padre tenía cerdos, los traíamos de Andalucía, los engordábamos y los vendíamos en Cataluña. No sé por qué, eran los tiempos después de la guerra.”, explicó Roig durante un congreso de gran distribución hace tres años. “De ahí pasamos al matadero y luego a la carnicería [llegó a ser una red de 8 locales]. Y ahí, a algún hermano mío, se le ocurrió poner botes de tomate ‘ya que pasa el cliente…’ Nos fue bastante bien”. De esa idea nació la primera tienda de Mercadona, en 1977, en la Calle Senyera de Valencia.

A partir de los 80, con Juan Roig al frente de la empresa, Mercadona pisó el acelerador. Primero creció en Levante, compró competidores, como Cesta Distribución o Superette, y en 1989 llegó a Madrid. Siguió comprando (Dinos y Super Aguilar) hasta que en los 90 decidió crecer por sí misma. Es lo que llama ‘estrategia de mancha de aceite’. Sus últimos movimientos los ha dado en Navarra y País Vasco, donde abrió en 2014. No llegó antes porque era territorio dominado por su competidora Eroski.

Los números de Mercadona ya son conocidos: 20.831 millones de facturación, 611 millones de beneficio neto, 75.000 empleados y 1.574 tiendas. Y su tienda online, el súper en la red que está en pleno proceso de transformación para hacer frente a la creciente amenaza del gigante Amazon.

Los cinco ejes de Roig

Siempre habla de cinco pilares: el ‘jefe’ (como denomina a los clientes), el trabajador, el proveedor, la sociedad y el capital. “El trabajador quiere sueldo, horario, trato, seguridad y futuro. ¿Qué quiere el proveedor? Beneficio, trato, seguridad y futuro. ¿Y la sociedad? Que respetemos las leyes, paguemos impuestos y contribuyamos al desarrollo del país. ¿El capital?, pues lo mismo que el proveedor”, resumió en el citado congreso de Aecoc. Ese día, Roig definió a Mercadona como un “totaler”. “No somos distribuidores, no somos kioskos de prensa que vendamos los periódicos que otros fabrican . Somos ‘totaler’: prescribimos al jefe los productos, somos prescriptores”.

En esa búsqueda por ser prescriptor surgió la idea de Hacendado. Esa es una de las principales críticas que se han hecho de su modelo de negocio: la elevada presencia de sus ‘hacendado’, ‘deliplus’ y ‘bosque verde’ en sus lineales que resta espacio a las marcas de renombre de los fabricantes, De hecho, hace una década provocó un terremoto en la distribución al dejar fuera de sus tiendas a grandes enseñas. No se ajustaban a lo que quería en sus súper.

Nuestros productos son fabricados por fabricantes, no son fabricados por el ‘Espíritu Santo

A Mercadona no le gusta hablar de ‘marca blanca’. Para ella son enseñas a pesar de que es ella la que decide cómo es el producto, cómo se fabrica, quién lo fabrica, a qué coste y a qué precio se vende. Lo hace a través de sus interproveedores, sus 125 fabricantes en nómina con los que tiene acuerdos que marcan pautas milimétricas. “Nuestros productos son fabricados por fabricantes, no son fabricados por el ‘Espíritu Santo”, bromeó en el mismo congreso donde, curiosamente, había muchos fabricantes. “Como hace mucho tiempo que no hablaba, para darle más morbo al tema”, bromeó.

Runner de 10 kilómetros

Roig es celoso de su vida privada. No se prodiga en público, aunque cuando lo hace no esquiva la polémica. Es el quinto de sus seis hermanos y padre de cuatro hijas: Hortensia y Carolina (gemelas), Amparo y Juana. Licenciado en Económicas por la Universidad de Valencia y Master en Dirección de Empresas por el IESE, junto a su esposa Hortensia Herrero atesora la segunda mayor fortuna de España, 8.000 millones de euros, según la revista Forbes. Sólo les supera Amancio Ortega, aunque el fundador de Inditex está a años luz, suma más de 71.000 millones.

Roig asegura que fue Hortensia la que le hizo estudiar. “Fui un estudiante regular-flojo hasta que llegué a la Facultad de Económicas y tuve la suerte de conocer a mi mujer Hortensia. Era mucho más estudiosa que yo y eso me motivó a estudiar más si quería salir con ella. Así que pasé de de ser un estudiante regular-flojo, a regular-bien. Nunca te lo he agradecido bastante Hortensia”, asumió en su discurso como Honoris Causa.

Hortensia Herrero da nombre a su propia fundación, con la que busca “impulsar iniciativas para recuperar, proteger y promocionar el patrimonio artístico”. También la madre de Juan Roig tiene la suya, la Fundación Trinidad Alfonso, creada en 2012 que, según su propia definición, busca “irradiar la cultura del esfuerzo [una de las obsesiones de Roig] en la sociedad de la Comunitat Valenciana”. Por ejemplo, es la patrocinadora principal de la maratón de Valencia y en 2016 ha destinado más de ocho millones de euros a distintos eventos deportivos.

No es casualidad. Una de las aficiones de Roig, junto al cine y la lectura (especialmente libros de management), es el ‘running’. De hecho, todos los años corre los 10 kilómetros dentro de esa maratón de la ciudad del Turia. Su otro deporte, el baloncesto. Es el propietario del Valencia Basket e invertirá 22 millones de euros en la construcción de Alquería Basket, que, a partir de 2018, serán las nuevas instalaciones del club naranja. ¿Y cuál es el lema de las camisetas de su equipo? Cultura del esfuerzo.

¿Cómo es como directivo?

Roig se define como “tendero”. “Hay dos frases que suele decir mucho”, señalan fuentes de la cadena valenciana. Una: “El despacho es un mal sitio desde donde observar el mundo”. La otra: “En Mercadona lo más estable es el cambio”. Pero si hay algo que caracteriza su discurso es su continua reivindicación, de nuevo, de “la cultura del esfuerzo”.

En 2011, en su discurso como patrocinador de los premios Jaime I, hizo un alegato a favor de esa máxima y en contra de la corriente imperante. “Nuestra sociedad la hemos construido entre todos los que estamos, empresarios, trabajadores, políticos [entre los asistentes estaban Rita Barberá y Juan Cotino, quienes, años después, serían imputados], funcionarios, sobre la ley del mínimo esfuerzo y de que el maná nos dará lo que necesitamos”, indicó. “Hemos creado un entorno sobreprotegido y poco productivo. Hemos estado pensando más en nuestros derechos que en nuestras obligaciones pero los acontecimientos han demostrado que nos hemos equivocado. Hemos tardado mucho en reconocer la crisis”.

En esa intervención, abogó por “tomar decisiones valientes, aunque estas sean muchas veces impopulares o molestas. Necesitamos un cambio de modelo mental, de valores. Tenemos que pasar de la cultura del maná a la cultura del esfuerzo y del trabajo”, recalcó. “Estamos por supuesto a favor del bienestar, ha sido un gran logro de nuestra sociedad, pero no a favor del Estado del derroche en lo que se ha convertido nuestro país”.

Los que crean puestos de trabajo se llaman empresarios. Estoy totalmente a favor de la reforma laboral. Yo hubiera ido más lejos

Queda claro que Roig no esquiva la controversia. No lo hizo cuando reivindicó el ejemplo de productividad de los bazares chinos, ni cuando señaló que la reforma laboral se había quedado corta. “Creo que hay que favorecer a los empresarios. Los que crean puestos de trabajo se llaman empresarios. Estoy totalmente a favor de la reforma laboral. Yo hubiera ido más lejos”, aseguró en público.

Y a veces, sus ejemplos, resultan curiosos, como cuando puso como modelo la productividad de los franceses a la hora de producir carne de conejo. “Hay que llegar a la sostenibilidad a través de la productividad. Un ejemplo de conejos. En España, las conejas por cada parto, cuando esos conejos se hacen grandes y se matan... producen 10 kilos por parto”, señaló en el citado congreso de Aecoc. “En Francia, 16,86 kilos, un 60% más. Y no es que los franceses tengan unas conejas distintas, sino que están más obsesionados con la productividad”.

¿Y la sucesión?

Al margen de Mercadona, Roig ha derivado su actividad a la formación de directivos y a invertir en emprendedores con proyección. ¿Cómo? Con el proyecto Marina de Empresas, que tiene tres patas: Lanzadera, una aceleradora e incubadora de startups; EDEM, una escuela de negocios; y Angels Capital, una firma de inversión para financiar proyectos. En Marina de Empresas, construida sobre las instalaciones del puerto de Valencia que otrora acogió la Copa América de Vela, ha invertido 15,25 millones de euros.

¿Y va a jubilarse? Roig tiene 67 años y, por el momento, no tiene intención de ceder el testigo. El pasado marzo aseguró que no está entre sus planes a corto plazo. Su sucesor en Mercadona, previsiblemente, vendrá de dentro de la casa, de alguno de los miembros del comité de dirección de la empresa. Sus cuatro hijas son vocales del consejo de administración.

Pero sólo una de ellas, Carolina trabaja dentro de la empresa, en el área de márketing. Además, es secretaria del consejo de administración. Su hermana gemela, Hortensia, está al frente de EDEM, la escuela de negocios. Mientras, Amparo es arquitecta y tiene su propio estudio. Juana, la pequeña, es socia del holding Dice y Nike, que ha participado en sociedades como la joyería Vicente Gracia.

¿Quién de ellas heredará el imperio español de los súper? Roig ha dicho que lo tiene todo atado, que hay un plan de sucesión redactado. Habrá que esperar 12 meses para saber si 2017 será el año en el que desvele sus planes.