En los últimos años se han convertido en un auténtico salvavidas para los ingresos por comisiones de la banca. Y también para vincular a los clientes y, por tanto, hacerlos más rentables. Los seguros vuelven a acaparar el protagonismo en los despachos de la red comercial de las entidades, ante el reto de ajustar la oferta a una incipiente demanda que busca soluciones en el nuevo entorno que ha dejado la pandemia. 

Más allá del impacto de la crisis en los ingresos, las aseguradoras ya han empezado a notar ciertos cambios de tendencias y comportamientos que el coronavirus ha impuesto en la sociedad y que afectan directamente a su negocio.

Por ejemplo, las restricciones de la movilidad y los confinamientos provocaron una caída en la facturación del ramo de Auto, mientras que Vida se mantuvo en positivo, gracias a la mayor contratación de seguros de hogar y, sobre todo, de salud. En concreto, y según datos de la patronal del sector Unespa, los seguros que protegen inmuebles crecieron un 3,08%, hasta los 7.753 millones, mientras que los de salud repuntaron más de un 5% hasta los 9.383 millones.

Cambio de tendencia

Pero hay más. "No se trata solo de un cambio en la tendencia de los distintos ramos ante las nuevas circunstancias. Los hábitos de los clientes también han cambiado mucho, sobre todo entre los jóvenes que ahora se plantean contratar su primer seguro. Y es ahí donde tendremos que apuntar para recuperar cuota de mercado", explican desde una entidad financiera nacional que comercializa este tipo de productos mediante alianzas. 

En su caso, la apuesta en los despachos se ha centrado en sumarse al modelo de 'pago por uso' que otras aseguradoras de menor tamaño han implantado ya en el mundo del motor. Es el caso de Hello Auto, que permite a sus clientes contratar un seguro al 'estilo Netflix' en el que solo paga por lo que conduce (con una cuota mensual al mes más un pago adicional por cada día que utilice su coche). 

Desde otras entidades reconocen que el sector tiende claramente a ese modelo. Así lo ha entendido Mapfre a través de Savia, su plataforma de servicios de salud digital que durante el confinamiento disparó los usuarios al ponerse al servicio del cliente de forma gratuita. Sus clientes tienen acceso gratuito a determinados servicios básicos, con la opción de un pago de 10 euros al mes con acceso completo. El cliente puede, también, optar por hacer un pago puntual en un momento que necesite una videoconsulta. 

"Está claro que vamos al pago por uso, como hemos hecho con el desarrollo de Savia, una solucion a futuro para ofrecer prestaciones concretas dentro de la sanidad privada para todos aquellos que no quieren comprometerse a un seguro con un periodo cerrado como el ‘año renovable’", explicaba el presidente de Mapfre, Antonio Huertas, durante la presentación de resultados de la compañía.

Atentos a los microseguros

Varias entidades consultadas indican a Invertia que también están estudiando profundizar y dar una vuelta de tuerca a los denominados microseguros, tradicionalmente pensados como un negocio para favorecer la inclusión financiera, pero ahora considerados como una fórmula para atraer a los clientes más jóvenes. Se trata de desarrollar productos completamente digitales que el cliente pueda 'encender y apagar' para estar cubierto ante situaciones concretas durante un periodo de tiempo determinado. 

Es el caso, por ejemplo, de Banco Santander. A través de su unidad de Wealth Management & Insurance, la entidad lleva tiempo trabajando en la fórmula idónea para adaptar su oferta a los cambios que ha traído la pandemia, desde el confinamiento a las restricciones a la movilidad, pasando, también, por el teletrabajo o factores que afectan a los viajes. 

"Estamos trabajando bastante en esto, pero tenemos que poder resolver completamente el seguro de forma digital para poder lanzarnos", explica Víctor Matarranz, quien dirige esta unidad del banco que aspira a crecer a doble dígito este año. El directivo se refiere a la necesidad de contar con un desarrollo tecnológico que permita, de forma fácil, intuitiva y sin engorros tecnológicos, 'activar y desactivar' el seguro para una venta 100% en remoto. 

"Estamos evolucionando a incorporar ese tipo de oferta de microseguros, que los puedes encender y apagar para contratar para un evento en concreto", explican desde la entidad.

De momento, ya cuentan con la experiencia digital que le han dado otras unidades como Klare, su bróker de seguros en Chile, que permite comprar por días seguros relacionados con temas deportivos. Por ejemplo, para tener cobertura en un viaje de esquí de una semana. "Tenemos que completar la oferta por ahí, pero su éxito está muy asociado a tenerlo bien formulado digitalmente porque, si no, son inviables", insisten desde la entidad.

Para seguir esta corriente, el banco apostará por sus alianzas con otras entidades. "Hay algunos productos que, en ocasiones, el socio no lo tiene o no tiene interés en desarrollarlo y te permite buscar un tercero", indican. Sin embargo, y si siguen el camino de los últimos años, lo lógico es que estos desarrollos de nuevos productos se trabajen con sus principales socios. En concreto, con Zurich en Latinoamérica, con Aegon y Mapfre en España y Portugal, y con Aviva en Reino Unido y Polonia.

Hace un par de años, EVO ya lanzó al mercado un producto similar de la mano de Santalucía. Se trató de EVO Protect Deportes, el primer microseguro de la banca española contratable por horas y diseñado para personas que practicaran algún tipo de actividad física deportiva.

En concreto, ofrecía a los clientes protección ante accidentes y lesiones corporales que puedan sufrir al realizar una de las 75 actividades deportivas o de tiempo libre contempladas en el seguro. Se podía contratar a través del móvil, desde menos de 1 euro, y con un capital asegurado desde 20.000 a 75.000 euros, modulable por el usuario.

La inmediatez, en estos casos, es clave para su desarrollo. Por ejemplo, en el caso del producto de EVO, se podía contratar 30 minutos antes de iniciar una actividad deportiva y tenía una duración mínima de 3 horas y máxima de 5 días.