El dilema de Primark tras el Covid: vender ‘online’ o acabar con el modelo ‘low cost’

Con o sin Covid-19, parte del futuro del sector textil es online. Inditex, Tendam o Mango son muy conscientes y, por ello, han acelerado sus apuestas online para adaptarse a las nuevas necesidades y miedos de los consumidores. Todas lo han hecho excepto una, Primark, a la que se le plantea un dilema: vender por Internet o sufrir la caída en ventas físicas de su moda low cost.

El problema de Primark sigue siendo el mismo: la baja rentabilidad del canal online y los altos costes que conlleva. Es decir, su modelo de negocio se basa en comprar grandes volúmenes de ropa y venderlos a bajos precios. Este sistema, con los gastos de logística y gestión que implica, nunca ha sido rentable para la firma de moda low cost. 

Siempre ha defendido que “la combinación del diseño de las tiendas, la experiencia de compra y los precios increíbles son lo que hace que Primark sea tan atractivo”. De hecho, ocasionalmente consideraron el click & collect como una posible opción para ampliar su atención al cliente. Sin embargo, el plan se quedó guardado en un cajón.

Gente haciendo cola para entrar en una tienda de Primark.

Primark llegó a realizar pruebas en este campo. La empresa experimentó en 2013 vendiendo productos a través de una web. No obstante, los resultados no fueron satisfactorios ya que no llegó a implementar este modelo en su estrategia. Así que Primark es la única gran compañía textil que no tiene ecommerce. 

No obstante, el Covid está bajando la afluencia de consumidores a las tiendas y aumentando las ventas por Internet. Algo que da de lleno en el modelo de Primark, cuyas ventas low cost por volumen podrían caer, poniendo de esta forma en peligro su modelo. 

Comprometidos con la salud

Así que quizás sea este el momento para que la firma perteneciente a la matriz de la compañía Associated British Foods (ABF) dé un paso adelante; aunque de momento no confirman cuáles son sus planes y se centran en la seguridad. “Con la salud y el bienestar de nuestros empleados y clientes como primera prioridad, hemos dado la bienvenida a los clientes en nuestras tiendas donde se han implementado medidas estrictas de higiene y seguridad”, señalan a Invertia fuentes de la empresa. 

“Primark ha superado muchos desafíos en los últimos 50 años, y nos enorgullece nuestra agilidad y nuestra capacidad para adaptarnos. Esperamos que los clientes puedan entender que nuestra prioridad inmediata es ayudar a garantizar su seguridad en la tienda y la de nuestros empleados, que siguen mostrando una dedicación increíble en la reapertura de nuestras tiendas", apuntan.

Imagen de archivo de la inauguración de Primark en Granada.

Cabe recordar que Primark puso en marcha un Expediente de Regulación Temporal de Empleo (ERTE) para todo su personal de tiendas (más de 7.000 trabajadores) en España y otro para su personal directivo que afectó a 200 personas. 

Sin embargo, no dar el salto al ecommerce puede pasar factura a Primark teniendo en cuenta que la competencia le saca ventaja. Solo durante el confinamiento, Mango ha sumado cerca de 900.000 nuevos clientes digitales, aproximándose a los 6 millones de clientes activos en las plataformas de comercio electrónico, implicando un incremento del 50% de la facturación online comparándolo al mismo periodo del año anterior.

La competencia

De hecho, Mango es el alumno más aventajado. A cierre de 2019, su facturación online creció un 26,7%, hasta alcanzar la cifra de 564 millones de euros, lo que representa un incremento de 119 millones, una cifra superior al objetivo fijado para el año. En términos relativos, la venta online supone el 23,7% del total de la facturación.

En estas cifras espera moverse Inditex en tres años. La cadena de Amancio Ortega lanzó un plan que cuenta con una inversión de 1.000 millones para reforzar la apuesta por el online y 1.700 millones para las tiendas tecnológicamente integradas. Con éste prevé que las ventas por internet alcancen más del 25% del total en 2022. Actualmente suponen el 14% (3.900 millones de euros en 2019).

En esta misma línea trabaja Tendam. A futuro, su objetivo es triplicar el negocio digital en los próximos tres años íntimamente ligado al crecimiento de sus clubes de fidelidad, donde cuenta con más de 26 millones de asociados (+9% versus el ejercicio anterior). En este caso, el objetivo de Tendam es un poco más ambicioso que el de Inditex porque espera alcanzar el 30% del total de ventas.