La aparición de nuevas plataformas y productos de inversión, la digitalización, los nuevos hábitos de consumo, los continuos cambios regulatorios... Los retos para las casas de bolsa 'de toda la vida' se multiplican. Así lo atestigua el director general de Norbolsa, Manuel Martín-Muñío.

La firma bilbaína nacida en 1989 bajo el amparo de las antiguas cajas de ahorros vascas acaba de lanzar un plan estratégico con horizonte en el año 2021. Su director general explica a 'INVERTIA' cómo se enfrenta a estos cambios y cómo quieren avanzar hacia nuevas áreas de negocio sin dejar aquellos negocios en los que ya es referente.

Pregunta (P). Después de casi tres décadas de historia, ¿por qué ahora un plan estratégico?

Respuesta (R). Tal y como está el mercado, el que se quede solo haciendo intermediación o análisis sin valor añadido lo va a tener complicado. Es un plan estratégico ambicioso y necesario porque prevé impulsar las áreas de negocio en las que ya tenemos recorrido y conocimiento (intermediación institucional, análisis, gestión de carteras y servicios corporativos) e incorporar dos más rupturistas que permitan seguir creando valor añadido para nuestros clientes.

P. ¿En qué consisten estas dos iniciativas?

R. La primera de ellas es transformar la herramienta de intermediación Norbolsa Broker para convertirla en una plataforma multiactivo que permita el acceso a un universo de productos más amplio, de tal forma que los clientes dispongan de un mayor universo de posibilidades de inversión.

La segunda es incorporar las operaciones de fusión y adquisición como línea de producto a nuestra rama de banca de negocios. Siempre hemos estado al lado de las compañías que estaban muy cerca de acceder al mercado de capitales o que ya habían emitido. Ahora queremos diversificar, ir hacia medianas y pequeñas empresas para las que además contamos con la facilidad de acceso que nos otorga la capilaridad en este segmento de nuestras entidades financieras accionistas. Queremos ser el asesor de referencia para toda empresa que quiera empezar su andadura en los mercados de capitales, especialmente donde tenemos más presencia: País Vasco y Cataluña.

"La regulación es necesaria, pero es cada vez más exigente y requiere más esfuerzo y supone mayores costes"

P. ¿Atacar ahora el negocio de adquisiciones y fusiones es más una oportunidad o una necesidad ante la escasez de salidas a bolsa?

R. Es cierto que en los últimos años ha bajado el número y volumen de salidas a bolsa, actividad en la que tenemos más experiencia, mientras que en estas otras operaciones la actividad está creciendo de forma muy importante. Sin embargo, es una línea que vamos a ir trabajando poco a poco y paso a paso, no como el elefante que entra en la cacharrería. Primero vamos a trabajar la base de empresas, que nos conozcan, por lo que no pesamos en grandes operaciones a corto plazo. En línea con este argumento, el plan estratégico recoge una previsión muy modesta de esta nueva rama en los resultados de Norbolsa. Incluso con el mercado de salidas a bolsa más parado, creemos que vamos a seguir teniendo un mayor negocio por esa parte.

P. En la vuelta de tuerca a su bróker digital, ¿qué papel van a tener los productos de terceros?

R. La idea de este cambio es ir hacia una arquitectura abierta multiactivo. Estamos mirando todo lo que están aportando las plataformas que ya existen, también los roboadvisors, lo que queremos trabajar mucho es en la parte de experiencia de usuario. Ya hay varios supermercados de fondos y gestores automatizados. Y son buenos. En Norbolsa nos gustaría incluso ser un poco innovadores en la tecnología, pero todavía estamos en el diseño de lo que queremos hacer.

P. Ha hablado de la necesidad de adaptarse y buscar valor añadido para el cliente, ¿va a haber fusiones en el sector?

R. Desde luego que va a haber consolidación, porque la contracción del negocio va a seguir. Algunas se fusionarán y otras desaparecerán. En Norbolsa no tenemos a la vista ninguna operación, pero el plan estratégico contempla que, si en algún momento interesase una adquisición porque aportan valor por tamaño o especialización, se analizará. Nunca desde un perfil oportunista. Tenemos un accionariado estable, sólido y solvente que nos permite seguir trabajando sin que el río nos lleve por delante.

P. ¿Cuál es ese río que amenaza al sector?

R. La separación del análisis y la intermediación ha generado de salida una contracción del gasto en análisis importante y una caída de márgenes. Cuesta y es difícil vender análisis, porque empezar a cobrar algo que no se ha pagado cuesta. Además, había casas que hacían mucho análisis, pero de peor calidad. Con el nuevo esquema eso muere y está claro que solo van a quedar los que hagan buen análisis, lo que ha resultado en una competencia brutal donde todos se quieren posicionar.

Aunque MiFID II es una buena normativa que busca proteger al inversor, tiene algunos efectos secundarios no deseables. Uno de ellos es que muchas entidades han optado, de momento, por no comprar nada de análisis a la espera de ver hasta qué punto se cierra el grifo y qué reciben sin pagar y si con eso les vale o no. Otras muchas han metido la tijera al presupuesto que tenían. Sin embargo, en este mundo complejo y volátil en el que vivimos, el análisis va a ser más y más necesario y estoy convencido de que quien lo haga bien podrá repercutir el coste de su valor añadido a sus clientes.

En el negocio de intermediación, la diferencia está en la tecnología, que es lo que permite un desarrollo eficiente. El que no tenga eso, y ofrezca intermediación sin más, sin aportar nada, va a ir cayendo. Hay que encontrar el nicho de especialización. Norbolsa no es un banco de inversión mundial ni pretende serlo, lo que queremos es mejorar como expertos en mercados europeos. Especialmente, en el mercado nacional.

P. ¿Esto pasa en algún momento por su apertura hacia el cliente minorista?

R. Hasta donde vemos en el plan de negocio, que tiene por horizonte el año 2021, no. Somos una factoría de servicios de valor añadido para entidades financieras y clientes institucionales propios. Hasta donde por ahora nos hemos marcado objetivos, no vemos ir a por el cliente particular.

"El mercado español de renta fija compite perfectamente en costes y plazos con cualquier otro mercado europeo"

P. Y en su acercamiento a las empresas de tamaño más modesto, ¿cómo valora el MAB?

R. El Mercado Alternativo Bursátil (MAB) es muy necesario para la economía y la empresa española. Creo que va a tener crecimiento, pero que tuvo la mala suerte de nacer en un momento difícil, justo antes de la crisis. Además, en el diseño inicial se quiso abarcar demasiado, pero se ha ido ordenando. De estos fallos aprendió el Mercado Alternativo de Renta Fija (MARF), que es un club en el que hoy cualquier emisor con el que te reúnes quiere estar. Nosotros estamos en 11 programas de pagarés y nuestra experiencia es que es un mercado que puede competir perfectamente con cualquier otro donde puedas poner a cotizar una emisión de deuda corporativa.

P. Entonces, ¿por qué los grandes se siguen yendo fuera de España con sus papeles de deuda?

R. Nuestra experiencia es que el mercado español compite perfectamente en costes y plazos con cualquier otro mercado europeo. Sin embargo, hay empresas que asocian el cotizar en el extranjero con conseguir un perfil más internacional de inversores, pero es una unión de conceptos que no es correcta. La verdad es que, como se ha demostrado, puedes tener inversores internacionales cotizando tanto en el MARF como en Dublín. Lo que más marca es qué entidades financieras te apoyan porque muchas veces tienen más estandarizados los procesos de Dublín y te llevan allí. Aunque sea más caro para la empresa emisora.

P. ¿Es la excesiva regulación que ahora hay sobre el sector su gran obstáculo de crecimiento?

R. Ha habido un poco de todo. La regulación es positiva y necesaria, pero también es cada vez más exigente y requiere más esfuerzo y también implica más costes. Hay que convivir con ella, porque ha venido para quedarse, aunque esperemos que el péndulo pase de su posición actual a una más central. La cantidad de horas, tecnología y conocimiento que hay que dedicar a todos estos temas es muy importante, pero inherente a todo el sector. El problema es que en muchos casos está llevando al sector hacia una concentración que no pasa por entidades europeas más grandes, sino que una parte muy importante del negocio se está yendo a los grandes americanos.