Productos en un supermercado
En un entorno donde la inflación hace que los precios suban constantemente, muchas empresas buscan estrategias que les permitan preservar márgenes de ganancia sin alarmar a los consumidores. Pero ¿cómo logran subir precios sin que el consumidor lo perciba de manera directa? Vamos a explorar las principales técnicas que emplean las empresas y cómo han perfeccionado esta estrategia.
- 1. Reducción del tamaño del producto (reduflación)
La reduflación es la táctica más evidente para los consumidores atentos. Consiste en reducir la cantidad de producto ofrecido manteniendo el mismo precio. Un ejemplo clásico es el de algunas marcas de bebidas carbonatadas, que han disminuido el tamaño de su botella de 250 ml a 237 ml sin bajar el precio. Aunque el cliente sigue pagando lo mismo, el coste por mililitro aumenta. Esta estrategia también se ve en sectores como la alimentación, donde marcas de snacks y productos envasados reducen el tamaño de las porciones.
- 2. Paquetes con menos servicios
En sectores como los seguros y la banca, las empresas han adoptado estrategias similares. Las aseguradoras, por ejemplo, han reducido coberturas incluidas en las pólizas estándar, cobrando más por extras que antes estaban cubiertos. Un ejemplo es el aumento en los copagos de los seguros de salud, manteniendo las primas iguales. Así, el cliente percibe que el precio no ha cambiado, aunque el coste final sí se ha incrementado.
- 3. Upflación: versiones premium a mayor precio
La upflación consiste en ofrecer versiones “mejoradas” de productos tradicionales, con precios más altos. Marcas de higiene personal o alimentos introducen variantes “premium” con nuevos ingredientes o empaques más sofisticados. Aunque el valor añadido puede ser marginal, el precio más alto se justifica apelando a la percepción de exclusividad.
- 4. Cobros adicionales por servicios que antes eran gratuitos
En el sector bancario, muchos servicios que antes eran gratuitos ahora tienen un coste. Algunas entidades han empezado a cobrar por transferencias bancarias, emisión de cheques o incluso por atención personalizada. En el retail, grandes cadenas cobran tarifas adicionales por servicios como entregas más rápidas o en horarios específicos. Aunque el servicio básico sigue siendo gratuito, cualquier mejora implica un coste extra para el consumidor.
- 5. Incremento de requisitos para evitar comisiones
Los bancos han adoptado otra estrategia sutil: aumentar los requisitos mínimos para evitar comisiones. Por ejemplo, pueden mantener el porcentaje de comisión en las retiradas de efectivo, pero subir la cantidad mínima para aplicarla. Esto se traduce en un mayor coste para los clientes que no cumplen con los nuevos criterios.
- 6. Segmentación de precios y desagregación de productos
La segmentación de precios es una estrategia clásica que las empresas han perfeccionado. Las aerolíneas usan este modelo, donde el precio base de un billete es competitivo, pero cualquier extra, como seleccionar asientos o llevar maletas, tiene un coste adicional.
- 7. Ediciones limitadas a precios más altos
Otra estrategia frecuente es lanzar ediciones limitadas o “novedades” de productos a precios más elevados. En el sector de la alimentación, esto se ve en los helados o snacks que lanzan sabores de temporada. En el retail, las colaboraciones con diseñadores o influenciadores resultan en productos únicos que se venden a precios superiores, creando una sensación de exclusividad.
¿Es sostenible esta estrategia?
Aunque subir los precios sin cambiar la etiqueta parece una solución eficaz a corto plazo, puede tener consecuencias a largo plazo. Los consumidores son cada vez más conscientes de estas tácticas y, si sienten que están recibiendo menos por el mismo dinero, su lealtad a la marca puede verse afectada. La falta de transparencia puede dañar la reputación de una empresa, ya que los clientes perciben estas acciones como engañosas.
La clave para las empresas que deciden implementar estas estrategias es encontrar un equilibrio entre mantener márgenes de beneficio y cuidar la experiencia del cliente. La comunicación honesta y la transparencia son fundamentales para no perder la confianza de los consumidores. En un mercado cada vez más competitivo, las empresas deben ser conscientes de que una percepción negativa puede ser más costosa que una subida de precios directa.
En resumen, estas tácticas pueden ser efectivas en ciertos contextos, pero conllevan riesgos. La sostenibilidad de estas prácticas dependerá de cómo se gestionen las expectativas de los consumidores y de la capacidad de las marcas para ofrecer un valor añadido genuino que justifique el aumento en los precios.
*** Pedro Donoso es director and commercial strategy de Alvarez & Marsal.