Una mujer con varias bolsas de la compra en la campaña de Black Friday. EP
La Inteligencia Artificial (IA), el uso de los datos, la mejora de la visita presencial a las tiendas gracias a la digitalización, el uso de la tecnología Agile en las ventas, la nuevas posiciones comerciales o el papel del líder serán, según identificamos en Overlap, las principales tendencias en ventas para el próximo año.
El uso de la Inteligencia Artificial (IA) aplicada a las ventas será una de las protagonistas en 2025.
La aplicación de la IA en ventas ofrece grandes oportunidades, pero la verdadera transformación radica en cambiar la mentalidad de las personas, especialmente de los líderes. Aunque la tecnología es accesible, es necesario que los equipos de ventas desarrollen curiosidad y capacidades analíticas, y los managers deben ser los primeros en adoptar este cambio.
La IA, especialmente la Inteligencia Generativa, Predictiva y Conversacional, permite delegar tareas repetitivas y optimizar procesos, pero el éxito depende de tener datos precisos y bien gestionados en los CRM.
Además, se necesita una estrategia clara de gobernanza y la integración de habilidades analíticas, ambición y motivación en los equipos. Finalmente, los líderes deben ser los principales impulsores de este proceso de cambio, promoviendo el uso de la IA y la toma de decisiones basada en datos.
La aplicación de la IA en ventas ofrece grandes oportunidades, pero la verdadera transformación radica en cambiar la mentalidad de las personas.
Otra de las tendencias que tendrá mayor relevancia en 2025 será el uso de los datos.
Según un estudio reciente de IBM, el 58% de las compañías señalan la mala calidad del dato como su principal desafío. Para abordar esto, las empresas deberán adoptar un enfoque integral que incluya: un sólido gobierno del dato, una capa de recolección e integración para asegurar acceso confiable y relevante, infraestructura robusta para gestionar y procesar datos de calidad, y una cultura organizacional que valora el enfoque en datos. Además, la analítica y la presentación de resultados requieren una responsabilidad compartida en la interpretación precisa de los mismos.
También veremos cómo se elevará la calidad de la visita presencial gracias a la digitalización.
La digitalización está transformando la productividad comercial, mejorando la calidad de las visitas presenciales mediante herramientas tecnológicas que optimizan cada interacción. Antes, la eficiencia se medía por la cantidad de visitas, sin valorar su impacto real más allá de las ventas. Muchas visitas solo se centraban en pedidos, sin generar valor adicional, ya que las oportunidades de venta cruzada eran mínimas.
Ahora, la digitalización automatiza tareas como la toma y el seguimiento de pedidos, liberando tiempo para que los comerciales se enfoquen en clientes con mayor potencial.
La segmentación precisa y el análisis de datos identifican oportunidades más rentables, favoreciendo estrategias de Revenue Growth Management (RGM). Además, herramientas como ruteros dinámicos e inteligencia artificial ajustan las rutas en tiempo real, optimizando la atención a clientes que requieren contacto personalizado. Este enfoque aumenta el valor de cada visita, fortalece la relación con los clientes y mejora los márgenes de beneficio.
La digitalización automatiza tareas como la toma y el seguimiento de pedidos, liberando tiempo para que los comerciales se enfoquen en clientes con mayor potencial.
El desarrollo del modelo de ventas Agile Sales será otra de las tendencias que destacará en el panorama comercial.
Este enfoque adapta metodologías del sector tecnológico, como los sprints (reuniones diarias e interacciones constantes), a los procesos comerciales. También busca aumentar la flexibilidad de los equipos de ventas para cumplir con las expectativas de los consumidores a lo largo de su customer journey (recorrido comercial). En un entorno híbrido y colaborativo, Agile permite a los equipos adaptarse rápidamente a condiciones cambiantes y perfiles más independientes.
Ante la saturación de mercados, las empresas necesitan ofrecer experiencias de ventas más personalizadas, y Agile facilita la asignación de cuentas específicas a cada comercial, lo que permite tácticas personalizadas.
Esta metodología también hace posible revisar y ajustar constantemente los sprints, mejorando la capacidad de respuesta en tiempo real y la satisfacción del cliente. Según Vitality, las empresas que adoptan este modelo tienen un 33% más de probabilidades de éxito que las que siguen el tradicional.
Unas nuevas posiciones comerciales también serán tendencia durante el año que viene y los próximos.
Se producirán unos cambios en la estructura organizativa que tendrán numerosas implicaciones positivas a nivel de organización y de empleados. Fundamentalmente, con los nuevos puestos se tratará de aprovechar todo el potencial del CRM, asegurar una mayor alineación entre Ventas y Marketing, que haya una mayor personalización en la comunicación comercial, que se produzca más interacción con los clientes potenciales a lo largo del proceso de venta, así como el priorizar a los clientes existentes frente a los nuevos.
Se producirán unos cambios en la estructura organizativa que tendrán numerosas implicaciones positivas a nivel de organización y de empleados.
Y se consolidarán tendencias como el upskilling o transformación de los puestos actuales, y el reskilling o aprendizaje para la creación de los nuevos puestos.
Para concluir, la última tendencia identificada será el papel crítico del líder comercial.
El líder comercial de 2025, tal y como recoge el Informe de Tendencias Overlap 2023-2025, tendrá que disponer de cuatro habilidades esenciales para la gestión de sus equipos: flexibilidad ante los cambios continuos de retos comerciales, capacidad para inspirar ante la innovación comercial (lanzamiento continuo de productos y servicios, uso de data analytics en ventas…), resiliencia, y saber gestionar el cambio continuo ante resultados o evolución de KPI.
*** Juan Ruiz del Portal es director general Overlap Iberia.