Carlos Reina (Astara Move): "Queremos ser el Netflix o el Spotify en la suscripción de vehículos"

La industria del automóvil está cambiando mucho en los últimos años. Un buen ejemplo de ello es que muchos usuarios ven los coches como un servicio y no como una propiedad. Para dar respuesta a estos usuarios, Astara ha creado la división Astara Move. Por este motivo hablamos con su director, Carlos Reina, para conocer más en detalle cómo funcionan los coches por suscripción. Así ha sido nuestra conversación...

¿Qué es Astara Move?

Es una división de Astara, que trata la movilidad como servicio y que se personaliza en la suscripción de vehículos (turismos, furgonetas y algunas motos). Es un servicio tanto para cliente particular como para empresas.

¿Cuándo nace Astara Move?

Nace a finales del año pasado. Pero lleva operando algo más de tres años bajo las marcas de My Fleet (el primer negocio que lanzamos para empresas) y Cardive (que era para particulares).

¿Este nuevo capítulo coincide entonces con el nacimiento de Astara?

Sí, desde Astara creen que Astara Move es un proyecto clave, que será parte del ‘core’ de la compañía en el futuro. Por ello, coincidiendo con el nacimiento de Astara, se une My Fleet y Cardive para crear esta división de Astara Move.

Es entonces también cuando buscan una persona que lleve el negocio… y ahí es cuando entras tú en escena que venías de Uber Eats… ¿Qué puedes aportar de tu experiencia en Uber en Astara Move?

Uno de los aspectos que hemos traslado de la forma de trabajar en Uber es el data-driven, que es tomar decisiones basadas en análisis de datos. También el dinamismo de adaptarse muy rápido y que todas las áreas empujen en la misma dirección. En este sentido, dos personas que trabajaron conmigo en la expansión internacional de Uber Eats también lideran ahora el proyecto en marketing y en el desarrollo de negocio.

Catálogo de vehículos comerciales de Astara Move.

El concepto de suscripción lo tenemos muy presente con las plataformas de vídeo… pero en coches es un fenómeno más nuevo… ¿Cómo funciona exactamente en Astara Move?

Significa pagar por el uso de un vehículo, cada mes y de forma 100% flexible…

¿A qué tipo de flexibilidad os referís?

Pues que el mínimo al que se compromete el usuario es un mes. 

¿Este es quizás uno de los aspectos que más os diferencian? Porque con otros servicios de suscripción te obligan a más tiempo…

Sí, este mes del que hablamos es el único compromiso que se adquiere con Astara Move. Nosotros lo queremos es que nuestra suscripción se parezca a un Netflix o a un Spotify de vehículos. Se paga con la tarjeta de crédito 30 días y ese es el compromiso que tienes.

¿Y para cancelar?

Basta con avisar unos días antes de acabe el mes. Y se puede dejar el vehículo o cambiarlo por otro. 

Ejemplo de suscripción de un coche con Astara Move.

¿Qué tipos de uso tenéis?

Inicialmente empezamos con un 50% de clientes particulares y 50% de empresas. Pero ahora estamos yendo más hacia el cliente final… sobre todo porque queremos que sea una experiencia basada en una app. 

¿Entonces cómo son los clientes?

Son muy diversos. Por un lado son personas que no quieren vincularse con un vehículo a largo plazo. De media en España hay cerca de 1,6 vehículos por hogar. Así que puede ser idóneo para que en una casa haya un vehículo en propiedad y otro en suscripción.

Carlos Reina, director de Astara Move.

¿Y edad de los clientes? ¿Tipología?

Los clientes tienen entre 35 y 55 años y tiene algo de experiencia en tecnología ya que el uso es mediante app o mediante web (aunque también se puede gestionar por teléfono). Y por último, también puede ser idóneo para aquellas personas que pasan meses en España por turismo, también para aquellas personas que están esperando su coche por la falta de disponibilidad y prefiere suscribirse a uno hasta que le llegue al suyo… Y también personas que están probando el vehículo eléctrico y todavía tienen dudas si dar el salto. E incluso personas más jóvenes que no quieren un vehículo en propiedad, sino solo pagar por el uso. En definitiva, hay muchos tipos de clientes…

Por lo tanto, queda claro que la flexibilidad es uno de vuestros eslóganes principales…

Sí nuestra flexibilidad y también el kilometraje ilimitado, ya que nadie ofrece poder recorrer kilómetros sin límite en una suscripción…

¿Cuántos coches tenéis ahora mismo?

Actualmente, tenemos unos 1.300 vehículos que ya tienen un suscriptor que lo está usando y otros 250 que están en catálogo listos para usarse.

Se puede elegir el vehículo de Astara Move con el móvil, la web o incluso por teléfono.

¿Qué tiempo de espera hay?

Pues depende del vehículo, pero si lo tenemos en catálogo en muchos de ellos en 48 horas lo puedes venir a recoger a nuestras instalaciones.

Y hablado de precios… ¿cuál sería el precio desde el que se puede tener un coche en suscripción?

Ahora mismo hay un vehículo desde 284 euros al mes.

¿Cuál es el tiempo medio de suscripción?

Pues hasta hoy la media era de cinco meses. Pero esta media puede que cambie porque acabamos de lanzar los paquetes de tres, seis y nueve meses. 

Por lo tanto, los usuarios suelen optar por suscripciones más largas que solo un mes… ¿no?

Hasta hace muy poco solo ofrecíamos las suscripciones mes a mes. Y ahora hemos ampliado y está teniendo muy buena acogida. Podemos decir que los usuarios están adoptando mejor estos planes con más meses de suscripción.

Ejemplos de coches por suscripción con Astara Move.

Porque más allá de nueve meses de suscripción… quizás este ya no sea el producto más adecuado…

Buscamos una diferenciación respecto al renting. Por tanto, la suscripción del coche creo que tendría su punto más alto en los nueve meses… No obstante, en el caso de que un usuario esté interesado en suscribirse más allá de nueve meses, también puede renovarla al término de la suscripción.

¿Qué antigüedad tienen los vehículos?

Los vehículos que tenemos son nuevos o están en estado muy nuevo, ya que solemos tenerlos como máximo un año. En concreto, el suscriptor que lo use será el primero que lo estrene o quizás el segundo… Y con ello también contribuimos a la renovación del parque automovilístico español introduciendo vehículos que al final, al ser nuevos, tienen mejor tecnología a nivel de seguridad y electrificación, con lo cual son más sostenibles. 

¿Y si el usuario tiene un accidente… qué ocurre?

Cada vehículo tiene un seguro a todo riesgo con una franquicia de 500 euros. 

¿Cómo veis el mercado de la suscripción? ¿Pensáis que puede ser muy numeroso en España? ¿Qué ventajas tenéis frente al renting?

La suscripción está siendo cada vez más conocida. Ahora todavía estamos en una fase en la que la estamos dando a conocer y educando al usuario para que conozca que esta opción existe. Una vez que se cree el mercado, ya veremos entonces cómo se distribuye. Por ello, ahora lo que nos centramos es en divulgar que tiene mayor flexibilidad que un renting y por tanto, de ahí que el precio sea algo más elevado. A cambio, eso sí ofrecemos la ventaja de no tener límite en el kilometraje.

¿Habláis también de internacionalización de Astara Move?

Astara está en 19 países, cuenta con 3.000 empleados de más de 25 nacionalidades. Por tanto, la idea es replicar este enfoque global de la compañía. Primero con mercados europeos como Portugal, Suiza o Bélgica… Pero después seguiremos ampliando. Queremos en 2025 llegar a 15 países de estos 19 de Astara, cubriendo Europa y Latinoamérica.

¿Cómo está evolucionando la facturación de Astara Move?

El año pasado facturamos 11 millones de euros. Y la idea es duplicar en 2023 y multiplicar por cuatro para 2025. Es un crecimiento agresivo. Y tenemos como referencia al Grupo Astara que el año pasado facturó 5.000 millones y pretende seguir creciendo a un ritmo bastante acelerado.

Con estos 11 millones de euros de facturación… haciendo un cálculo rápido… salen unas 1.500 suscripciones el año pasado… ¿es así?

Sí, el año pasado tuvimos unas 1.300 o 1.400 suscripciones… Queremos llegar a 3.000 suscripciones a final de año. Y tenemos, además, 7.000 usuarios registrados y que utilizan la app. El objetivo es llegar a 12.000 o 15.000 este año.

¿Cómo tenéis la flota?

Entre el 30% y el 40% de nuestra flota está electrificada, con etiquetas eco y cero de la DGT. Y la idea es alcanzar el 50% e incluso el 70% en los próximos años. 

¿Y son vehículos de varias marcas o hacéis énfasis en las marcas de Astara?

Sí, somos multimarca. Nosotros ponemos al usuario en el centro y escucharle. En este sentido, las marcas que distribuye Astara en España tienen buena aceptación, pero también hay otras que también son interesantes.

¿Y aprovechar para introducir marcas más recientes como Aiways para que se conozcan?

Sí, efectivamente. Aiways está en el catálogo. Pensamos que la suscripción es muy buena para dar a conocer el vehículo eléctrico y que los usuarios lo utilicen. 

Entiendo que Astara Move está muy pensado para grandes ciudades como Madrid… ¿qué ocurre con un usuario que está lejos?

Astara Move está operativo en toda la península. Nuestros centros operativos están en Madrid y podemos entregar el coche en Madrid y que el cliente venga a por él o llevarlo nosotros hasta el cliente con un coste por servicio. Además, estamos abriendo puntos logísticos en otras ciudades como Barcelona estamos pensando en abrir más centros logísticos para así cubrir el noroeste, abaratar costes y tener más capilaridad…

Tenéis un competidor muy potente que es Lynk & Co que tiene un precio muy agresivo con 550 euros… ¿Cómo os podéis diferenciar vosotros?

La principal diferencia es que Lynk & Co solo ofrece un modelo con un par de colores y un sistema de propulsión híbrido enchufable. Nosotros, en cambio, somos multimarca con una mayor selección de vehículos, incluso también de furgonetas o incluso de los microcoches como será el Microlino cuando llegue su lanzamiento en nuestro mercado. Por tanto, ofrecemos más modelos. Y luego también, tenemos más flexibilidad, con un kilometraje ilimitado…Y en un futuro queremos ofrecer más servicios. Estamos estudiando el coche compartido, también hablamos con operadores de parking y también con gestores de la carga del vehículo…

Entonces la app de Astara Move va ir más allá de la suscripción…

Sí, estamos trabajando en ello a futuro, en una app con numerosos servicios, incluso con acuerdos con terceros.

¿También hay motos?

Actualmente hay motos en el negocio de B2B… y estamos estudiando incluirlas en un futuro en el catálogo de Astara Move para el cliente particular. 

¿Los vehículos que ofrecéis en Astara Move los tenéis en propiedad?

Pues es una combinación de todo. Tenemos coches en propiedad para luego poder tener la opción de venderlos como vehículo de ocasión. Y luego también otros que no tenemos en propiedad para no tener un balance tan pesado en la empresa..

Porque si un usuario quiere comprar el coche… ¿se lo podéis vender?

Ahí lo más apropiado es dirigir al cliente a Astara Store, que es un nuestro ‘marketplace’ de vehículo nuevo y de ocasión.

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