El efecto ancla o como lo que pagamos podría ser un espejismo

Todos nos creemos en un control total de nuestras vidas. El simple hecho de plantearnos que nuestras decisiones y lo que hacemos a diario viene limitado o en función de factores que no dependen de nosotros es algo que nos saca de nuestras casillas. No podemos concebir algo así.

Sin embargo tenemos que aceptarlo, y pese a que no nos guste, vivimos y experimentamos el mundo a través de nuestros sentidos, y a todos ellos se les puede engañar, igual que se puede engañar a nuestro cerebro.

Hoy vamos a hablar del efecto ancla, un patrón de desviación de nuestro juicio que depende de muchos factores. Es decir, un efecto capaz de controlar nuestras decisiones a través de ciertos estímulos.

¿Qué es el efecto ancla?

Entender el efecto ancla no es algo complicado, lo realmente complejo es controlarlo y saber realmente por qué ocurre. El efecto ancla se da cuando tenemos que tomar una decisión y se pone un punto de partida o se introduce un elemento externo a nosotros, el ancla, a partir del cual nuestra decisión queda totalmente influenciada.

La mejor forma de saber a qué nos referimos es poner un ejemplo. Imaginad que vamos a un mercado de segunda mano, de los que encontramos casi en cualquier ciudad. Cuando nos interesemos por el objeto en si y empecemos el arte del regateo, el vendedor nos dará una cifra inicial. En el momento en el que nos de dicha cifra habremos sido influenciados por el efecto ancla. Inconscientemente nuestra mente siempre se basará en ese precio para decidir el resto de precios y los que nos parecen razonables.

Pero el efecto ancla se puede hacer más complejo aún. Imaginad que lo que hemos encontrado es una mesa antigua de madera, el vendedor nos ve interesados por ella y finalmente encontramos una etiqueta que marca 500€. Cuando nos demos la vuelta porque el precio es demasiado alto, el vendedor nos dirá: “si te gusta te la puedes llevar por 350€”. Con los 500€ se había creado el efecto ancla, y al ofrecerla por 350€ han sacado todo el provecho de lo que éste ha hecho en nuestra mente. Aunque 350€ sea un precio alto para la mesa a nosotros nos parecerá barata, porque nos han ofrecido una gran oferta.

El efecto ancla y la tecnología

Lo antes expuesto es sólo uno de los casos en los que podemos ser víctimas del efecto ancla, pero es aplicable a cualquier ámbito. Estudios lo han demostrado preguntando por edades a las que célebres personajes murieron, países de Naciones Unidas en África o incluso con estimaciones de operaciones matemáticas. Nuestra mente es mucho más manejable de lo que creemos, y esto se puede llevar a cualquier ámbito, tanto a cierres de compras de compañías internacionales hasta el mundo de la tecnología.

De hecho si cambiáis el ejemplo del mercado de segunda mano y la mesa de madera por el mercado de las telecomunicaciones y los smartphones os podréis dar cuenta rápidamente de lo mucho que hemos sido influenciados por otros efectos y el propio ancla a lo largo del tiempo, decidiendo muy posiblemente estos el precio que hoy en día pagamos por smartphones y cualquier otro producto tecnológico en general. En realidad estos mercados y sus precios están definidos más por otras muchas causas, pero lo importante es entender como nuestras decisiones pueden ser fuertemente influenciadas por factores externos.

Algunos de los factores que influyen en la toma de decisiones en el caso del efecto ancla son el estado de ánimo, nuestra experiencia en el asunto, la personalidad que tengamos y la percepción sobre lo que se nos plantea y el ancla que se usa.

¿Cómo de influenciados creéis que estamos cuando pagamos por un dispositivo en tecnología? ¿Crees que realmente tenemos una capacidad de decisión totalmente propia?