Habilidades sociales III: Las técnicas de influencia social

Os preguntareis a que me refiero con este artículo, pues bien, hay técnicas o estrategias que se usan para manipular a la persona que tenemos enfrente y estas son las técnicas en las que estan super entrenados los comerciales, los buenos vendedores y estos que siempre consiguen (sin que sepamos cómo) que les hagamos un favor. Aquí las explicaremos todas, así las veréis venir cuando os las apliquen y sobre todo las podréis aplicar vosotros.

Los seis principios de la influencia social (Cialdini 1994):

• Principio de reciprocidad: Es más fácil convencer a alguien de hacer algo cuando previamente hemos hecho algo por ellos o les hemos dado algo.
• Principio de escasez: Se valora más lo que es difícil de conseguir. Cualquier oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos asequible es.
• Principio de validación social: Tendencia a hacer lo que hacen los demás.
• Principio de simpatía: Cuanto mayor atracción despierta una persona, más probabilidad hay de que nos influya. Hacemos lo que hace la gente que nos cae bien.
• Principio de autoridad: Se obedece al que manda o representa una figura con autoridad.
• Principio de coherencia: Intentamos ser congruentes con los compromisos antes adquiridos y con las actuaciones anteriores.

Además es más fácil convencer a alguien cuando no tienen tiempo para pensarlo, hay una sobrecarga informativa, creen que la cuestión no es importante o carecen de conocimientos suficientes para analizar la situación. Así mismo picarles la curiosidad es una buena forma de engancharles.

Técnicas basadas en la reciprocidad:

1- Técnica de “esto no es todo”: Consiste en ofrecer un regalo añadido al producto, hacer un obsequio o proporcionar algún beneficio para conseguir que la otra persona acceda al favor.

2- Técnica del portazo en la cara: Se basa en la obligación a ceder una vez ya hemos rechazado otra cosa. Se inicia la petición con algo muy elevado que sabemos la otra persona rechazará y cuando lo hace hacemos una petición menor (la que realmente nos interesaba) que suele ser aceptada porque la otra persona interpreta que nosotros ya hemos cedido en nuestra petición y la hemos reducido y además él ya ha rechazado una cosa. El receptor cree ser el que controla la petición pero no es así, da una falsa sensación de control.

Para que funcione la primera petición tampoco debe ser muy desmesurada, ambas peticiones deben ser semejantes y razonadas y entre ambas peticiones debe transcurrir poco tiempo (máximo un día).

3- Técnica de la palmadita en la espalda: Se establece una relación con la persona para incrementar los sentimientos de obligación.

Técnicas basadas en el principio de escasez:

Valoramos más las opciones que están fuera de nuestro alcance o son difíciles de conseguir.

Aquí influye la teoría de la reactancia psicológica: siempre que nuestra libertad se ve coartada el deseo de recuperarla aumenta. Cuando algo es escaso y nos dicen que puede que no podamos tenerlo, más lo queremos.

La estrategia es poner límites de tiempo a las ventas (el producto solo estará disponible al público 24h), decir que es algo limitado (solo se han fabricado 30 unidades) o que hay más gente interesada (puede que el producto se agote). Se le presenta al sujeto la oportunidad como única, como algo que no puede dejar pasar.

Técnicas basadas en el principio de validación social:

Aquí se utilizan eslóganes como que el producto es el más utilizado (lo hace la mayoría), el más vendido, el más popular. También se puede facilitar una lista de personas (conocidas por el sujeto) que han hecho lo mismo o comprado el mismo producto. Se suelen utilizar como ejemplo personas que son prestigiosas, poderosas o con alto estatus.

Técnicas asociadas al principio de simpatía:

Para empezar la gente que está contenta es más fácil de convencer. Así es mejor intentar vender o pedir algo después de un almuerzo o de una actividad lúdica o divertida. Se puede trabajar el este aspecto también en el envoltorio del producto.

En cuanto a la persona que vende o hace una petición, tendrá más éxito cuanto más atractivo físicamente sea. Así mismo debemos intentar que la persona a la que le pedimos el favor interprete que tenemos cosas en común, que compartimos aficiones o gustos, esto aumentará su simpatía hacia nosotros. Los elogios y halagos también nos ayudarán (sin pasarnos).

La familiaridad con la persona, el conocerla de antes también favorece la influencia.

Aquí también podemos autopromocionarnos sonriendo, mirando siempre a los ojos, etc… y elogiar a la otra persona (alabar, estar de acuerdo, mostrar interés).

El principio de autoridad:

Asumimos que una persona en estos tipos de puestos (vendedores, expertos…) tiene más conocimientos y experiencia que nosotros por lo que aceptamos su opinión como verdadera. Otorgan autoridad los títulos académicos, la vestimenta o indumentaria (uniforme), los adornos asociados a estatus (joyas caras).

Técnicas basadas en el compromiso o la coherencia:

Se basa en el deseo de las personas de ser consecuentes y coherentes con sus actos.

1- Técnica del pie en la puerta: Se inicia la estrategia con un pequeña petición que casi todo el mundo aceptaría, luego una vez ha aceptada esa petición se le pide otra mayor, que por coherencia a sus actos anteriores no podrá rechazar. Esta técnica funciona mejor cuando el compromiso es público (lo ven otras personas), la persona ha elegido libremente y el primer consenso ha sido costoso.

2- Técnica “un penique es suficiente” o legitimación de favores insignificantes: Se apela al autoconcepto del sujeto que sino parecería tacaño. Es hacer una petición ridícula presentando esa aportación mínima como algo importante a pesar de su insignificancia. Sirve por ejemplo en la recaudación benéfica.

3- Técnica de la bola baja o bola base (amago): Una vez se ha establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones estas son eliminadas. Tipo: “No tenemos este producto pero tenemos este otro…”, el producto deseado o acordado deja de estar disponible o en esas condiciones, pero se presentan otras, aquí casi todo el mundo accede.

4- Técnica del gancho y el interruptor: Relacionado con el anterior. Los productos ofrecidos se han agotado o son de mala calidad. Los clientes aceptaran otros productos más caros si están disponibles.

Otras técnicas de comunicación:

TECNICA DEL DISCO RAYADO:

Sirve para negarse a algo. Consiste en repetir lo mismo (sin alterarnos ni subir el tono). Como si fuéramos un disco rayado. Por ejemplo. “Entiendo pero no me interesa”, “Lo he comprendido pero no lo voy a comprar”, “Quizá tienes razón pero no sé si me interesa” (es repetir lo mismo continuamente de forma educada). Llegará un momento en el que la otra persona cederá y lo dejará estar.

TÉCNICA DEL “PERO”:

Sirve para mantenernos firmes cuando la otra persona intenta manipularnos haciéndonos sentir mal, buscando que al darle la razón debamos ceder. Así reconocemos la primera parte de verdad en lo que dice la otra persona y luego añadimos un pero y mantenemos nuestra postura. Por ejemplo: “Es posible que sea egoísta, pero…”,”Tienes razón pero lo haré cuando yo decida”, “Es cierto que mi ropa es rara pero…” Aquí les estamos dando la razón (luego no pueden seguir por ahí), pero a la vez les estamos diciendo que no, es una forma de zanjar una conversación.

ASERCIÓN NEGATIVA.

Es una forma de reaccionar ante una crítica justa o cierta pero evitando dar explicaciones o que siga la conversación. Asentimos ante una cosa negativa. Por ejemplo: “Tienes razón, lo podría haber hecho más rápido, lo siento”.

INTERROGACIÓN NEGATIVA:

Facilita la comunicación cuando la otra persona nos critica. Por ejemplo: “¿Qué tiene de malo mi forma de vestir?”. Aquí la otra persona normalmente tenderá a recular en su crítica o ser más sutil.

REPETIR LO QUE DICE LA OTRA PERSONA:

Esto nos sirve para lograr un punto muerto en la conversación, la otra persona dejará de intentar que la entendamos pues repetimos sus deseos (luego se sentirá comprendido) pero reiterando que no ocurrirá. Por ejemplo: “Ya sé que para ti es muy importante que te preste dinero, pero…”

PARAFRASEAR O AFIRMACIÓN PARADÓJICA:

Se utiliza para, en lugar de sentirnos mal, hacer gala de lo que decimos como algo natural. Se comenta expresivamente lo que nos dice el otro en tono similar y expresando nuestra opinión verdadera. Por ejemplo: “¿Te sentirías bien si te dijera que sí?”, “¿Es que llevas esos zapatos para parecer más alta?”. Esto confunde al receptor y le hace replantearse su propia opinión.

COMO RESPONDER CUANDO ALGUIEN REHUSA UNA PETICIÓN NUESTRA:

Nosotros podemos rehusarlas con las técnicas: disco rayado, “pero” e interrogación negativa. Pero si nos las rechazan a nosotros podemos intentar:

–                    Halago: Vaya, siempre creí que eras una persona generosa….

–                    Crítica: Vaya, siempre tienes un problema para…

–                    Provocar pena: Sabes que no te lo pediría si no estuviera sin blanca…

–                    Excepción: Nunca te lo había pedido hasta ahora… Ni te lo volveré a pedir jamás.

–                    Última vez: Te prometo que esta es la última vez que te lo pido.

–                    Inducción de culpa: Sinceramente me dejas muy mal si te niegas a…

Como vemos se trata de un chantaje emocional puro y duro, y seguro que os acordáis de mil situaciones en las que os lo han hecho a vosotros. Estas técnicas se pueden aplicar de vez en cuando pero claro está que si las usas mucho pierden su función y seguramente harán que los demás te rechacen por ser manipulador y “aprovechado”.

RESISTIR LA INTERRUPCIÓN DE LOS OTROS:

Esto nos hace ganar liderazgo en la conversación, evita que los demás pisoteen nuestras ideas o las dominen con las suyas, así mismo ayuda a que nuestra opinión sea más importante ante los demás. Por ejemplo levantar la mano cuando alguien va a interrumpirnos o decir: “Me gustaría terminar la frase”, “Espera un momento”, “Espera a que acabe de hablar para decir lo que deseas”. Luego podemos seguir (si tras esto siguen interrumpiendo) con un tono de voz algo más alto, una mirada fija, o utilizar la técnica de enumerar: “En primer lugar, en segundo lugar…” (Queda implícito que no hemos acabado) o decir “Solo me quería añadir un par de detalles finales y te rogaré después que me des tu opinión”.

SARCASMO SUTIL PARA GENERAR DUDA:

“¿Quién nos salvará, ellos? Debemos hacer algo”. Da fuerza a la opinión y hace que los demás se cuestionen sus opiniones.

Como veis todas son bastante frecuentes pero muchas veces no caes en el momento. Espero que por lo menos el artículo os ahorre uno o dos disgustos comprando algo que no queríais o teniendo que hacer algún favor a un amigo cuando no lo deseabais. Y eso sí, ¡utilizadlas con precaución y siempre para hacer el bien! jeje

Fuente: COP, Psicología-online, PDF, Slideshare.

Imagen: Flickr.