Pablo Troncoso, cofundador de Biscuits Galicia: "Hemos crecido, pero vamos a por más"

La compañía gallega Biscuits Galicia cumplirá en 2025 sus primeros 20 años de historia. Aquel proyecto que se inició en un pequeño bajo de Vigo con intención de ofrecer un producto artesanal y de calidad a la hostelería local, poco tiene que ver con la empresa que es hoy en día. 

Esta marca, que ha logrado un lugar único en el imaginario colectivo gallego, donde el origen y la tradición desempeñan un papel fundamental, prevé lograr una facturación en 2024 de cuatro millones de euros. El objetivo, además, es duplicar esta cifra en cinco años. 

El cofundador y administrador de la compañía, Pablo Troncoso, atiende a Treintayseis antes de su participación en el encuentro Más que cañas, organizado por el Círculo de Empresarios de Galicia. Aprovechamos para conocer la historia, retos y futuro de este proyecto gallego de éxito. 

Pregunta: A punto de cumplir 20 años, ¿cómo ha evolucionado la empresa en todo este tiempo? 

Respuesta: No tiene nada que ver con lo que es ahora. Nosotros empezamos hace 19 años en un pequeño bajo en Vigo y repartiendo en una furgoneta por la ciudad a los establecimientos de hostelería. Éramos tres personas y ahora, si no me equivoco, somos 27.

Llevamos ya 15 años en Porriño, en una nave industrial, estamos en las principales cadenas, sobre todo a nivel regional, pero también con implantación nacional. Hemos automatizado procesos, hemos diversificado la cartera de productos... hemos crecido en todo. Prácticamente empezamos desde cero y este año facturaremos cuatro millones. 

P.: Es un crecimiento casi exponencial.

R.: El ritmo de crecimiento es muy relativo en cada caso de empresa que analizas, porque al final son 19 años en los que hemos conseguido 4 millones. ¿Es mucho? ¿Es poco? Dependerá del punto de vista. Humildemente, a mí me gustaría más, me gustaría hacer el doble. De hecho, nuestra intención es duplicar esa cifra en cuatro años o cinco y llegar a seis millones en dos años.

Además, cuando empezamos éramos completamente nuevos. Yo empecé con 24 años, ahora tengo 42, y hemos ido aprendiendo muchas cosas que ahora sirven para tomar mejores decisiones, saber dónde actuar, conocemos el mercado mucho más. Y sobre todo hemos aprendido de los errores. Todo lo que aprendes sirve ahora para darle más ritmo y acelerar el crecimiento. Entonces sí, ha habido crecimiento, pero vamos a por más. 

Poco a poco vamos haciendo un buen equipo, que eso es lo importante, y yo creo que es lo que va a catapultar a la empresa en los próximos años. Hemos conseguido atraer talento a la empresa, gente buena a nivel comercial, a nivel de producción... y eso nos va a permitir seguir creciendo.

P.: Es una marca que lleva impreso en su nombre el origen, que es Galicia, algo que sirve como reconocimiento en la región pero que, a la vez, no ha sido un freno a la hora de salir de la comunidad. 

R.: No, de hecho, para nosotros es incluso nuestra diferenciación en el mercado, porque nosotros somos una hormiga en un mercado que está dominado por multinacionales que facturan 800 millones, y lo que nos ha permitido diferenciarnos de esas multinacionales es, precisamente, esa diferenciación geográfica.

Somos una marca regional con una vinculación muy fuerte con Galicia y eso ha gustado. Nos diferencia del resto de marcas y yo creo que le aporta valor al producto.

"Lo que nos ha permitido diferenciarnos de las multinacionales es, precisamente, la diferenciación geográfica"

Nosotros competimos un poco en esas cositas pequeñas, en las cosas que las multinacionales no pueden hacer. Es decir, como somos más pequeños podemos ser más flexibles, podemos hacer tiradas personalizadas, podemos diferenciarnos por origen, tenemos la fábrica aquí... De hecho, ahora hacemos muchas excursiones con colegios porque estamos cerca, pueden sentirnos cerca, podemos vincular emocionalmente al consumidor, que es lo que queremos.

Tratamos de convertir nuestra debilidad de ser pequeños en una fortaleza.

P.: La sostenibilidad en los procesos de producción y el cuidado en la alimentación son dos aspectos ahora muy importantes tanto para el tejido empresarial como para la sociedad en general. ¿Cómo se trabajan estos aspectos en Biscuits Galicia?

R.: El cuidado de la alimentación, desde que empezamos, ya era algo que estaba en el mercado y que cada vez iba más y de hecho seguirá yendo a más. En este sentido, nosotros nos vamos adaptando a lo que el mercado va demandando y siempre lo hemos tenido en cuenta.

Dentro de que es un producto de pastelería, en su momento fuimos de los primeros en buscar una margarina que no tuviera grasas hidrogenadas, retiramos la palma... Hay cosas que el mercado a veces demanda y que son temporales y otras que son definitivas. Nosotros tratamos de buscar, dentro las posibilidades, la mejor opción para el consumidor.

En el tema de alimentación, las empresas tenemos mucho que hacer, pero sobre todo es un tema de educación y formación de la gente. Al final uno no debe privarse de pequeños placeres de la vida, como galletas, pizza o una caña, lo que no puedes es atiborrarte.

Además, hemos participado en proyectos de investigación que han sido punteros a nivel internacional con la Universidad de Vigo, con el CSIC, con un laboratorio y con Povisa. Hicimos hace años varios proyectos de investigación para mejorar el aporte nutricional de las galletas de varios alimentos, entre ellos las galletas. 

Y luego, a nivel de sostenibilidad, nosotros solo trabajamos con productos 100% reciclables. Tratamos de ser lo más sostenibles posibles y además estamos ahora desarrollando nuevos formatos, estamos probando incluso envases de cristal para ir también reduciendo el consumo de plástico. 

Instalaciones de Biscuits Galicia en O Porriño. Cedida

P.: La innovación está desde hace tiempo muy presente en la compañía. Desde el punto de vista de producto, ¿hacia dónde se está dirigiendo Biscuits Galicia?

R.: Todos los años tratamos de ver lo que nos demandan los clientes e ir sacando cosas nuevas un poco en base a esas demandas. En gigantes como Danone o Nestlé el 90% de los lanzamientos son un fracaso y el 10% lo que acaba de funcionar; y es ese 10% lo que te sirve para seguir creciendo. A nosotros nos pasa un poco igual. Es decir, tenemos ideas que creemos que pueden funcionar comercialmente y las lanzamos, siempre escuchando a los consumidores. Las cadenas también nos van diciendo lo que creen que puede funcionar porque al final ellos conocen muy bien a sus clientes.

Ahora estamos haciendo galletas ecológicas, hemos empezado a sacar una nueva línea y también una línea nueva de galletas específicas para las cápsulas del café, que ahora también está muy de moda en los hogares, y hemos sacado formatos exclusivos para ese consumo con las cápsulas. También hemos ampliado mucho nuestra línea de magdalenas.

P.: ¿Cuáles serían los principales retos a corto y medio de la compañía? 

Nuestro objetivo es duplicar el tamaño de la empresa a medio plazo. Este año facturaremos 4 millones y queremos llegar a seis en dos años y a ocho en cuatro o cinco años. Es un objetivo ambicioso.

Además, uno de los retos pendientes es la internacionalización. Tenemos algunas experiencias vendiendo al Reino Unido, vendiendo a Bélgica y a través de Bélgica a China, y en Portugal. Son los tres mercados donde hemos tenido presencia, pero sigue siendo muy residual. Queremos darle un empujón importante en los próximos años.

"Uno de los retos pendientes es la internacionalización"

También queremos acabar de implantarnos a nivel nacional con mucha más fuerza, porque tenemos sobre todo presencia en la zona noroeste de España, pero tenemos todavía mucho que crecer en todo el país.

Venimos del año 2020, que fue un momento bastante duro con el Covid porque la mitad de nuestras ventas son de hostelería y fue un buen golpe. Tuvimos que endeudarnos con préstamos ICO y ahora hemos saneado la empresa y por fin hemos vuelto otra vez a la rentabilidad y a crecer.

P.: El local de la calle Carral fue un proyecto ambicioso que no acabó de funcionar. ¿Os planteáis retomar este modelo en algún momento en Vigo?

R.: La cafetería tuvo dos etapas; fueron ocho años en total. Estuvo cuatro o cinco años abierta en Doctor Cadaval, junto a la Puerta del Sol, y aquel local, que era más pequeñito, era mucho más sencillo de rentabilizar, y tuvo muy buena acogida.

A raíz de esa prueba nos lanzamos a uno más grande en el centro de Vigo; un local de dos pisos, contratamos a diseñadores, invertimos un montón de dinero en la reforma... El problema fue que nos cargamos con muchísimos costes fijos y nos asfixiamos con los gastos. Al final, el proyecto empezó a generar déficits y acabamos cerrando muy poco antes del confinamiento, en ese sentido fue una suerte haberlo hecho en ese momento porque hubiera sido una ruina tener esos alquileres en la pandemia.

Ahora, con la experiencia de cómo se tiene que hacer y sabiendo qué errores cometimos, aunque no es una de las prioridades de la empresa, no lo descartamos en un futuro. 

P.: ¿Cómo te imaginas Biscuits Galicia en otros 20 años?

Una empresa mucho más grande, más automatizada, que es en lo que estamos invirtiendo cada año, en automatizar más partes del proceso. Y sobre todo mucho más conocida a nivel internacional.